狼性营销技巧训练

编辑人:沈祥鹏先生外面的世界里没有别人只有你自己理念篇如何留住客户一、销售的定义（文雅）•什么是销售呢？我们的定义很单纯。•销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。•商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么？（通俗）•完整的销售的定义：像狼一样——所有的需求都是探寻出来的，而不是去猜测。卓越狼性营销人的态度•狼一样成功的欲望（Amway）•狼一样强烈的自信(产品的自信、工作的自信)•狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功成正比）施乐：销售是全公司最光荣的事情！销售面谈(通过公司提供产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环系统寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)游戏•考考你客户营销新观念转化强势营销顾问式营销人情营销专业化营销定位：一流的营销人+专业顾问狼性客户营销流程•销售前奏曲-探询猎物•专业访谈-出击准备与进攻•缔约-捕食猎物•售后-享受战果继续行动专业化客户营销流程图拒绝处理目标与计划跟踪服务利益陈述客户拓展缔结协议接触与探寻接触准备营销素质与自我管理篇现代营销人肖像HEAD學者的頭腦EYES猎人的眼睛NOSE狼的嗅觉HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳二、营销人的风范服装是通行证微笑是介绍信赞美是见面礼倾听是基本功送给营销人•在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆•让客户多说，自己少说。（80：20）•永远不要和客户辨嘴。•你不会再有第二个30秒的机会。把握成交技巧篇变通营销的能人•售前艺术•售中沟通•成功缔约•卓越服务讨论一下•推销与营销的问题？你的产品和你面对的客户，他们需要你的营销还是需要推销？案例•平安保险国内保险业内的巨头•《瑞丽》杂志国内知名杂志•宜家公司像狼一样了解你的客户•客户消费的7大动机•客户担心的7件事情•了解客户的7个方面•了解客户的7个问题•了解大客户预算的10个步骤•不同的客户用不同的应答客户消费的7大动机•避免现在的痛苦•避免未来的痛苦（如果…你们将…）•满足现在的快乐（领先优势）•满足未来的快乐（投资回报增加）•过去痛苦的教训•过去快乐的延伸•兴趣、激励或好奇的影响客户担心的7件事情•害怕以后会后悔•害怕做错选择，被人瞧不起•担心物质伤害（费时费钱）•害怕决策错误会影响生活质量•害怕质量•害怕项目结束后无人问津•害怕将预算控制权交给别人了解客户的7个方面•他的属下是谁他的上司是谁•工作业绩如何•职位与工作稳定性•是否在决策层内•如果成交的话，对她个人有什么好处•害怕做错选择，被人瞧不起•害怕决策错误会影响前途，将控制权交给别人了解单位客户的7个问题•谁是项目关键人物•什么样的内部问题会影响这个决策•整个决策的过程如何•是否还有其他的竞争者•报价多少•我们与竞争对手差异及我们的优势•什么时候做决定了解客户预算的10个步骤•在探知预算之前，重新讨论对方的痛•问有没有预算•如果答案是“没有”（如何避免）•如果答案是“有”（透露、大概）•如果客户说数字，我们不相信•如果答案是“有”，但是不告诉你预算是多少•客户选择一个价格范围•如果客户坚持要我们的报价•如果我们的价格高，客户不接受怎么办•了解客户以往的支付习惯不同的客户用不同的应答•见人说人话•见鬼说鬼话•不人不鬼，少说话像狼一样充分认识自己•我是谁•我来做什么•我要怎样做德国哲学家尼采：聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。认识自己与客户的关系•先做人后做事•心中无钱，手中有钱•我是客户的顾问•永远与客户保持一定的距离，只做朋友不做哥儿们！具有丰富的知识和社会知识•把自己当成老板•把自己当成顾问的营销人•变成艺术家和医生•变成销售策略思想家•立志出类拔萃•参加社团和展会技巧如何进行客户营销跟进拜访核心沟通技巧•观，敏锐的观察力•听，积极的倾听•问，导向式问话•谈，干练而富有感染力•想，回味化外话•观察：对手报价，手提或私人电话•询问：职责分工，计划项目进展等•对客户的谈话积极及时的响应•听出话外话•控制和引导谈话进程•简洁干连，富有逻辑性•热情自信，富有感染力•诚实，正直，专业，能干•语气，神态，反应•找出他真正想说的注意事项•切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼•反应迟钝，心不在焉，一问三不知•避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进•决不主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己•办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球•对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信•不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑如何吸引准客户巧妙开场6种方式•天气话题•季节话题•周边话题•家居摆设及装修话题•家庭话题•客户本人话题如何适当寒暄客户•主动热情，真诚友善•适可而止，因势利导完美的技巧处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？•对变革的恐惧超过现存的痛苦•得过且过处理反对意见的技巧什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。处理反对意见的技巧四类拒绝•条件－妨碍客户购买的真正原因•借口－客户不想买的理由•直接说不－要想成交非常困难•异议－是对更多信息的委婉请求处理反对意见的技巧异议解读•客户已经过于投入，不可能说不•客户对你的产品有渴望•客户不知道这样做对不对•客户需要更多的信息或说服工作处理反对意见的技巧处理异议的一般原则•制造异议－将拒绝转化为异议•忽略轻微异议•忽略的第一次异议•永远不要与异议争辩•孤立异议•对异议有同感，但不同情处理反对意见的技巧常见异议处理•太贵了！–理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的产品。–对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？处理反对意见的技巧常见异议处理•我想考虑一下！－借口–理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。–对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？处理反对意见的技巧常见异议处理•我们没有这笔预算！－借口–理解：我不能决定现在购买，我不知道别的商家那里是否有更好的。–对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）处理反对意见的技巧常见异议处理•给我点儿资料，我需要时再通知你。–理解：不要管我，不要总缠着我。–对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类电脑主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）处理反对意见的技巧常见异议处理•我有一个亲属也是干这一行的。–理解：我不信任你。–对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，采购电脑不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家经销商提供的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）处理反对意见的技巧常见异议处理•我的一位同事买过，结果很不愉快。–理解：我需要一点信心，我会买的。–对策：1.弄清楚原因；2.让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕；3.表示赞同（我们正是这样做的）。处理反对意见的技巧常见异议处理•我不喜欢它，我什么也不想买。–理解：我不想买，我不想被说服。–对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）潜在猎物搜索分析法M购买能力（有）A购买决策权（有）N购买需求（有）m购买能力（无）a购买决策权（无）n购买需求（无）•M+A+N:是有望客户，理想销售对象•M+A+n:可以接触，配上熟练的销售技巧，有希望成功•M+a+N:可以接触，并设法找到具有A之人（决策权）•m+A+N:可以接触，需调查其状况、信用条件等给与咨询•m+A+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件•M+a+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件•m+a+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件有效拒绝处理的方法与技巧•如何面对借口式的拒绝1.钱的问题（质量、价格、服务）2.人的问题（决策人不在、选择其他地方买、有熟人介绍、我考虑一下）3.物的问题（暂时不急切要货比三家、质量问题）成功缔约新法•如何培养成交的嗅觉•如何创造成交的机会•缔结成交的12种方法及运用争取成交就像求婚，不能太直接，先谈一些不相干的事。但是我们必须主动，因为客户是不会帮我们完成任务的。如何创造成交的机会•计划成交进度•积累成交士气•循环成交模式•刺激客户的常用语客户表情的变化•突然沉默思考•客户动手那你的提案时•客户对你的敬业精神赞赏时•客户对你公司的服务表示认同时•客户取食物、到杂物售后总结与卓越的创新客户服务•总结客户拜访行情分析技巧•邀请失败客户法•营销客户活动料分析•化危机为商机邀请失败客户法•案例TOYOTA•案例IBM客户消费行为与消费心理分析人类需求的特点需求具有对象性需求具有选择性需求具有连续性需求具有相对满足性需求具有发展性需求具有弹性一、需求具有对象性人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。二、需求具有选择性三、需求具有连续性当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。四、需求具有相对满足性这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。五、需求具有发展性心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：（1）存在的需求永远不会完全满足。（2）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。（3）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。六、需求具有弹性一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。这种替代品的替代性有多大，取决于：购买者心理的七个阶段购买心理的七个阶段顾客购买心理活动流程（第一阶段）注意商品看到陈列在专柜上的KONKA手机：“哇，这部手机真漂亮呀！”（第二阶段）引起兴趣细看手机的工艺：“这种新式手机的工艺很精细。”（第三阶段）联想使用状况联想起在单位的状况：“如果选用这部手机，同事看见了一定很羡慕”（第四阶段）涌起购买欲望进而想起用这部手机给女友打电话的样子：“真想买呀！”这种心情不断增强。（第五阶段）比较价钱等因素将价格、品质、款式等因素与以前的产品以及其他商品进行比较“这部手机我中意了，但到底买不买呢？”（第六阶段）信赖导购代表和商品听着导购代表的有说服力的解说，进行各种考虑后，“真像导购代表介绍的那样好，我接受了。”（第七阶段）决定购买于是下了决心，表示出购买的意思：“就这麽决定！买了！”购买过程五阶段与营销人的任务购买过程购买心理活动每一过程中导购代表的任务（第一阶段）待机（第一阶段）注意商品（1）等待接近顾客的机会（第二阶段）接近（第二阶段）引起兴趣（2）取得了接近机会就向顾客打招呼接近（第三阶段）商品说明（第三阶段）联想使用状况（第四阶段）涌起购买欲望（3）简洁说明产品的特征，描述好处所在（4）发现顾客的喜好，推荐合适的型号（5）一边演示，一边用实例解说（第四阶段）劝言（第五阶段）比较价钱等因素（第六阶段）信赖导购代表和商品（6）从各种角度比较说明（7）针对顾客的提问，给予确切的解答（8）运用资料、图片和实例，取得顾客的信赖（第五阶段）成交（第七阶段）决定购买（9）观察顾客的表情，取得成交的机会（10）运用成交的技巧，促成顾客决定购买狼性成交的12种方法及运用•直接成交法•从众成交法•价格策略成交法•激将成交法•破釜沉舟成交法•未来事件成交法•好人成交术•助阵成交法•互惠互利成交法•沉默成交法•门把成交法•换人谈判法完美的技巧狼性营销客户应对成交技巧推销失败的主要原因是不要定单。——彼得•麦克考劳施乐公司前董事长要求生意技巧常用成交方法•非此即彼成交法–注意：只给两种选择–方法：你想要三室一厅的，还是三室两厅的。要求生意技巧常用成交方法•退让成交法–注意：不能退让太多–方法：如果我以同样的价格卖给你那批药品，你是不是可以再介绍朋友给我？要求生意技巧常用成交方法•试水成交法–注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。–方法：一开始我们可以先