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FABE销售理论待客六步骤迎接顾客1了解需求2介绍产品3达成销售4取货验货5礼貌送客6待客六步骤迎接顾客1了解需求2介绍产品3达成销售4取货验货5礼貌送客6了解顾客需求1、为什么要了解顾客的需求？故事分享：老太太买李子的故事老太太买李子—小贩一第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头没有买老太太买李子—小贩二第二个小贩：我这里各种各样的李子都有。您要什么样的？我要买酸一点儿的。我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？来一斤吧。了解顾客需求第二个小贩：我这有各种各样的李子，您需要什么样的啊？多问一个问题就有可能取得成功老太太买李子—小贩三第三个小贩：您好，您问哪种李子？我要买酸一点儿的。别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？我儿媳妇怀孕了，想吃酸的老太太买李子—小贩三第三个小贩：老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？我再来一斤吧小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”不知道。老太太买李子—小贩三第三个小贩：孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗不清楚猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。老太太买李子—小贩三第三个小贩：‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。了解顾客需求第三个小贩：“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”•了解顾客需求•多问一个问题•挖掘顾客信息了解顾客需求第三个小贩：“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。•赞美顾客•给予顾客愿景•达成销售小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”•以聊天方式开启话题•创造普及知识机会了解顾客需求第三个小贩：猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。•普及知识•给予顾客愿景•预约下次销售‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。顾客需求层次表层需求深层次需求17需求冰山价格，预算；……购买力：居住情况，出行工具，职业，工作地点；30%表层70%深层次深度沟通初步沟通了解顾客需求2、需求层次的判断购买意向：自用、送礼消费心理：从众心理，虚荣攀比心理，实现价值心理……销售人员小贩1小贩2小贩3销售动作不了解需求，直接介绍产品了解表层需求，介绍产品了解深层次需求，赞美、拉近关系，介绍产品结果顾客流失达成销售达成销售且实现连带销售你想成为哪一个小贩呢？回顾：了解顾客需求了解顾客需求黄金提问自己用型他人用型顾客需求解决方案21顾客有哪方面需求哪些产品适合推荐顾客关注利益点解决方案没吃过想尝鲜补充营养送礼……搜索相关产品产品功效使用方便价格……独立产品或产品组合了解到的顾客需求产品知识熟练掌握产品的优势和独特的地方给顾客带来的好处辅助以上说法的证据产品的特征、产地、作用……介绍产品---FABE法则固定句式：之所以……，是因为……，所以……结合顾客需求使用FABE法则来介绍产品介绍产品---小贴士直接成交法•1、“那么我就给您开票，我们收银台在这边···。”•2、“既然这么适合您，那我就现在给您包起来。”假设成交法•1、海参买回去之后不会泡发没有关系，您可以拿来门店我们给您免费泡发，您看今天来多少？选择成交法•1、您是要活帝王蟹还是要冻帝王蟹啊？•2、您是刷卡还是现金？利益驱动法•1、我们这款产品卖得特别好，现在就剩下这一只活的了了，现在给您开票吧。达成销售---促成技巧身体讯号和语言讯号（介绍产品后）：身体讯号：突然沉默由随意变严肃注视产品不断点头附和眼光兴奋语言讯号：不断询问某款产品在两种产品间犹豫对比担心使用效果促成技巧使用的时机销售演练销售演练随便看看型直接寻找型专家型随便看看型：场景：一位30岁左右的白领女士，走进门店。•直接购买型：•场景：中秋节前夕，司机帮老板给客户买礼物。•专家型：•场景：一位40岁女性，穿着高贵，手拿车钥匙。进到店面。（季节：秋天）谢谢