玛氏BDR销售拜访及技巧（PPT50页)

RouteToMarket欢迎到济南下午好！!BDR销售拜访&销售技巧RouteToMarketRouteToMarket专业销售人员是:顾问营销专家时间管理者问题解决者生意管理者开拓者和一名销售员….RouteToMarketRouteToMarket销售拜访:•商店类型划分标准•商店拜访频率•商店客户拜访卡填写RouteToMarket渠道市场渠道市场（英文）ChannelGroup渠道渠道（英文）Channel收款台数量自选式/柜台式服务说明大型市场MegaMarket仓储式特卖场Cash&Carry=20自选式主要顾客：非最终消费者（例如：小企业.大批量采购）特大型综合超市HyperMarket=20自选式有20个或以上收款台，有卖衣服.家电用品等等大超市LargeSupermarket7-19自选式中型市场MiddleMarket小超市SmallSupermarket2-6自选式传统杂货店CounterStore1柜台式连锁式便利店ChainConvenientStore1自选式连锁式的非连锁式便利店Non-chainConvenientStore1自选式非连锁式的批发市场WholesaleMarket批发市场WholesaleMarketNANA在批发市场内的摊位糖果特殊市场SFSpecialChannel糖果特渠SFSpecialChannelNANA酒店、航空公司、餐厅、网站、娱乐场所、书报摊、礼品店、书店、文具店等RouteToMarket渠道市场渠道市场（英文）ChannelGroup渠道渠道（英文）Channel收款台数量自选式/柜台式服务说明大型市场MegaMarket仓储式特卖场Cash&Carry=20自选式主要顾客：非最终消费者（例如：小企业.大批量采购）特大型综合超市HyperMarket=20自选式有20个或以上收款台，有卖衣服.家电用品等等大超市LargeSupermarket7-19自选式中型市场MiddleMarket小超市SmallSupermarket2-6自选式传统杂货店CounterStore1柜台式连锁式便利店ChainConvenientStore1自选式批发市场WholesaleMarket批发市场WholesaleMarketNANA在批发市场内的摊位宠物特殊市场SpecialistChannel养殖场BreederNANA警察、军队、海关、商业养殖场宠物商店PetShopNANA销售宠物及宠物护理用品宠物诊所VetClinicNANA为宠物提供治疗及销售宠物护理用品RouteToMarketBDR人数=(存在店数*拜访频率)/(20*每天每名拜访店数)Cash&Carry仓储式特卖场Hypermarket特大型综合超市LargeSupermarket大超市SmallSupermarket小超市Counter/DeptStore柜台/传统百货WholesaleMarket批发市场ChainCVS连锁便利店NonChainCVS非连锁便利店SpecialChannel特殊渠道Petshops宠物店Vets宠物医院Breeder养殖场CallPerDay每天每人拜访店数3336610102011874CallFrequency每段拜访频率8884422114417.5店/1名30店/1名100店/1名400店/1名220店/1名40店/1名35店/1名80店/1名商店客户拜访卡填写：•及时申请新的客户资料或变更客户资料，不要自己编写客户编号；•仔细检查不漏寄callcard；•不要用铅笔和圆珠笔填，应该使用黑色或蓝色签字笔；•不要使用复印的callcard，应该用公司统一印的原件；•不要在卡上打孔、装订；•不要使用旧的callcard；•请勿超出格子填写；•别忘了填日期；•错了请勿用笔直接涂改，应该用涂改液或流得滑；•客户资料表中的商店类型要符合划分标准RouteToMarket进入销售第一步拜访步骤RouteToMarket路线计划路线计划的目的•有效覆盖目标商店•确保商店得到良好的售后服务•发掘商店更多的销售机会•及时收集包括对手在内的活动情况和销售数据•合理利用资源、节省销售费用RouteToMarket路线计划的工具•地图•客户资料表•商店调查表•销售数据路线的拟定是基于地理特征（行政区域、马路、街区、交通网点等）•从最远的店开始、从最近的店回来•缩短每个拜访之间的路程•留下最多的时间在店内销售•避免交叉和回头路RouteToMarket拜访步骤—1.准备工作准备销售工具•行程计划拜访卡•销售手册宣传画•销售清单和发票•名片抹布双面胶了解公司库存制定及准备销售目标•S.M.A.R.T+C•准备克服相应异议电话预约RouteToMarketRouteToMarket拜访步骤--2.拜访商店2-1.查店•先打招呼•注意竟品•浏览商店•寻找机会RouteToMarket拜访步骤--2.拜访商店2-2记录要求•详细•全面•仓储RouteToMarket拜访步骤--2.拜访商店2-3销售•回顾目标•巧用CALLCARD•抓住卖点•使用销售工具RouteToMarket拜访步骤--2.拜访商店2-4陈列•先进先出•改善陈列•保持陈列拜访步骤--3.知识管理•订单准确•报表及时•资料归档•计划及准备陈列就是----生命！！！70%的糖果销售来自冲动性购买!!糖果市场的机会•糖果巧克力是冲动性购买的商品•糖果巧克力的冲动性购买率高达70％•90％的冲动购买兴趣10秒后减退•消费者一般停留在货架前不超过2分钟陈列－糖果的生命陈列三大原则分布面广－买得到显而易见－看得到随手可及－拿得到最好的陈列地点最好的货架位置区域化陈列多重陈列面正确展示产品创建优良陈列正确与清晰的价格尽可能使用宣传品争取收款台陈列寻求促销陈列的机会最好的陈列地点顾客流量大的地方接近快销品购物之初冷冻食品蔬菜EFGHABCD入口出口收银台请观察商店中最好的位置是哪里?最好的货架位置－货架宽度10010610410198顾客购买方向第一个货架第二个货架第三个货架第四个货架第五个货架最好的货架位置－货架高度90129208169100销售指数区域化陈列•纵向区域化优于横向区域化.区域化的步骤品牌集中规格集中口味集中最好的位置给最快销的品种100%123%140%154%多重陈列面•多重陈列面提高冲动性购买率•侧面摆放产品,会损失25％的销售!!!－25％正确展示产品正确展示产品•不同品种重叠陈列,会损失16％的销售!!!－16%正确展示产品•“先进先出”确保产品新鲜确保货架产品饱满,增加冲动性保持有足够的货量,方便顾客挑选正确展示产品收款台陈列--最后的销售机会选择合适的收款台顾客流量大的通道+经常开的通道陈列适合的产品小包装+快销品种各收款台销售相同的品种建立区域化陈列最好位置陈列最快销的品种宠物护理用品陈列原则前述陈列原则同样适合于宠物护理用品宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区伟嘉与宝路有独立的区域化湿粮产品陈列在货架上部，干粮在下部产品由小到大从上至下地垂直陈列宠物食品陈列地点入口收款台收款台收款台收款台收款台蔬菜水果零食、膨化食品巧克力糖果饼干冷冻食品鲜活食品日用品调味酱料？？？宠物食品区域化第六层第五层第四层第三层第二层第一层罐头妙鲜包干粮干粮干粮猫沙+干粮宣传品使用最新的宣传品使用相应品牌的宣传品定期更新宣传品把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方货架上,促销陈列,商店内……参照其他品牌,增加宣传品的使用陈列小技巧洽谈之前先观察目的明确有效率使用照片效果好商店保持是目的改前先要打招呼改后还要讲利益改进改进再改进商店满意你满意陈列小秘诀陈列地点很重要快销品种优先搞品牌口味区域化畅销产品多面好每个产品正面放先进先出要做到价格顾客最敏感POP是大炮销售技巧培训目的:1.掌握基本的销售技巧2.运用技巧更好的克服异议，达成目标销售阶梯1、销售你自己2、销售你的公司3、销售你的产品+服务销售你自己:让客户在最短的时间接受你接受声音外表目光工具笑容身体接触专业形象=声音+外表+目光+工具+笑容+身体接触销售技巧1:提问+聆听提问方式:开放式:获取有效信息,寻找对方需求封闭式:确定对方需求有效聆听的要素:心态目光形体语言销售技巧2:强调利益什么是特点?产品的技术性能什么是利益?为客户带来的好处强调利益的方法:因为…….所以…….销售技巧3:克服异议寻找核心异议“询问+聆听”极为重要了解客户深层次的需求使用“剥洋葱”的方法“除了这个,还有别的问题吗?”“如果这个不是问题,你会考虑我们的建议吗?”销售技巧3:克服异议“F3”法:感觉/感觉/发觉FEEL--“我明白你的感觉”FELT--“我以前也有和你同样的感觉”FOUND--“不过,后来我发觉…….”销售技巧4:达成协议寻找购买信号有声/无声的信号是你主动提出交易,而不是等待对方提出达成协议方式:信心型/选择型及时闭嘴不要“画蛇添足”总结销售技巧1：提问＋聆听销售技巧2：强调利益销售技巧3：克服异议销售技巧4：达成协议RouteToMarket欢迎再次来济南！