会议营销培训

会议营销的三个阶段1会前营销。2会中营销。3会后营销。介绍1会前营销是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等等（电访，上门拜访，邀请）会前部分是产品进行一系列吸引顾客，亲近顾客，使其关注你并对你的为人，你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。联谊会上是否购买80%的因素取决于会前沟通工作是否扎实和到位。2会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售。3会后营销是指会后将到会准顾客进行帅选选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访，售后服务，重复销售等工作。如何利用电话营销1，电话邀请的托词：（活动）1）我是高寿康养生中心的，受中国老年协会的委托开展科普推广活动，特举办一个健康联谊会活动，本次邀请到湖南医学院的教授，现场免费检测心脑血管疾病指标，骨关节炎，骨密度，还可以免费咨询专家教授等等。2）最前沿的科学养生知识，会让你受益匪浅的。专家难得来一次不要错过机会。2上门拜访的托词：1新顾客：我是高寿康养生中心的，受中国老年协会的委托开展科普推广活动，简单问候身体情况，送一些健康养生资料为上门理由。2老顾客：以回访，看望为理由。3邀约时要确定上门时间和地点。拜访方法与步骤1家访的十分钟法则开始十分钟：主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，主要是以情感沟通了解是否是我们的目标顾客。离开十分钟：避免家访失败最好重点交谈十分钟内离开顾客家，留下悬念，使其对活动感性趣。拜访要了解的情况(MON)M：是否有保健意识O：经济能力（购买能力）N：做主权M：是否有保健意识1，是否有健康的需求、多病、怕死，重视保养。2是否经常购买或服用保健品，医疗保健仪器。3是否态度很好，认可保健，认可你的服务，以及信任你。O：经济能力（购买能力）1什么单位，收入如何，有无负担。2是离休还是退休。3是否有消费观念。N：做主权1家人是否支持。2平时买高消费的东西由谁做主。3保健品是自己买还是老伴买。家访中会遇到形形色色的顾客群，每个顾客的认知观和教育程度不同的没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受（推销产品和服务）的营销人员的顾客顾客都是有需求的，区别在于只是选择哪一种品牌的产品或服务而已。家访的七个步骤第一步——进门准备敲门：三下为宜话术：××叔叔/阿姨在家吗？我是高寿××康养生中心的小×！主动、热情、亲切是顺利打开顾客家门的钥匙。态度：进门之前一定要让自己显示诚实大方的态度！同时避免傲慢，慌乱，卑屈，冷漠，随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，进门要脱鞋等小细节。观察6要素：1门前的清扫程度。2进门鞋子摆放情况。3家具摆放及装饰状况，4家庭成员及气氛明朗程度，5宠物花，鸟书画等爱好状况。6屋中杂物摆放情况。注意：赞美不能夸张，否则适得其反。观察：举例1（如果家庭装饰精美，房子面积很大，干净还有保姆等营销人员可以充分与其沟通。2如果装饰普通，房子又小，不干净，几个子女与其住，说明不是一个有钱人，适当围尧重点沟通。3如果房屋装饰是以古代文化为装饰的，说明顾客是有修养，素质高，文化底蕴丰富的，要充分沟通。第三步：交流学会用赞美的语言人人都喜欢听好话被奉承，这叫标签效应。善用赞美是最后的销售武器。话术：你家真干净！你今天的气色真好！房间干净——房间布局——房间布置、气色、气质——穿着等层次：赞美分直接赞美（阿姨你看上去真年轻）和间接赞美（阿姨墙上那照片是你儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨你是个教育有方的好妈妈。深层赞美：（阿姨你看上去真和蔼，像我妈妈一样善良，温和）注意要发自内心，要真诚。第三步——有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”目的让顾客主动和我们讲话进行有效的沟通，因此有效的提问很重要。提问注意：1、确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。2、预测对方的面谈状况，谈话的主题及内容。3、努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15——45秒的开场白提问。寻找话题的7种技巧1仪表服装：阿姨这件衣服料子真好…2乡土老家：听你的口音是湖北人吧，我也是…拉近关系3气候季节：这几天很热…4家庭子女：你们平时需要帮小孩做饭吗5住宅摆设邻居：我觉得你这布置很有品位，你是搞这个专业的吗？6兴趣爱好：你的歌唱得这么好，真想和你学一学。推销公司的文化，增加顾客对企业的信任。7线索侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。、4第二次拜访营销工作要提高到新的层次，单凭一次拜访时不够的。再访的七条理由：1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意少留下一些资料。2）信息：当一位资料收集员3）设计：重要书籍可借给顾客，约定下次取回时间，切忌下次见面时间间隔不要过长4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客不要说是顺道过来的，也不要刻意找借口5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，千万不要太难6）礼物，也可以是公司新的促销工具，书刊资料等。7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与感。会议营销顾客的邀约四大原则：一不到火候不邀请二没有把握不邀请三按计划邀请四上门邀请会议营销过程中的情感服务（1）拉近距离，以利推销对顾客的工作，生活及性情爱好有较全面的了解找到沟通的环节，引发对方的兴趣，从感情上去接近他（2）腿勤嘴勤，以情动人（3）用行动感化顾客（4）重视服务态度（2）腿勤嘴勤，以情动人顾客已经有了常与他打交道的营销员，始终不接受其他营销员。这种情况多跑动，一回生，二回熟。4）重视服务态度应该拥有端庄的仪表，爽朗的性格，丰富的创造力，耐性，信心和眼光，掌握所有产品知识，能举一反三，答复顾客的疑问。如何克服异议1克服心理上的异议：学会面对心理上的异议，使心理上有所准备。2化异议为动力：顶尖的销售人员顾客拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。3顾客异议是机会：嫌货人才是买货人，是锻炼的好机会，借异议来磨练自己。4不让顾客说出异议：善于利用感情，控制交谈气氛5转换话题培训的收益快速融入团队，准确进入角色学会积极思维，克服工作困难准确了解组织，对手、产品、顾客熟练掌握营销及服务的基本技能，快速成为服务营销金牌营销员。学习的注意事项持续的过程艰苦的过程多种形式相结合的过程分享交流的过程理论联系实际的过程提升个人及团队营销业绩的过程营销职业规划增加你的动力完美你的个性提升你的能力认识你的工作梦寐以求的工作是什么位高权重责任轻钱多事少离家近每天睡到自然醒工资领到手抽筋别人加班你加薪为什么而工作?——目的金钱快乐（坏境）成长和提升授之以鱼不如授之以渔选择工作的建议选对行跟对人