信用控制之销售催收技巧培训

信用控制之销售催收技巧培训ProjectShangri-la危险信号客户付款明显比三个月前缓慢客户答应付款却两次毁约客户负责人长时间联系不上发出的催款函无人理会客户股东和重要人物突然发生改变客户突然搬迁但没有通知你客户销售的产品价格不符合定价或开始狂甩客户突然下了比以前大得多的订单客户的支票出现了透支行为客户最近经常更换银行账户客户被其他债权人起诉或重要债务人破产客户发展过快，远远超过其设施和人员能力客户遇到火灾等不可抗力ProjectShangri-la客户类型主动还款，从不拖欠被提醒时才付款被施压时才付款蓄意欺诈，根本无意换款ProjectShangri-la迟付原因资金周转困难35%（bySinoTrust）货物争议纠纷15%（bySinoTrust）行政失误及其他10%（bySinoTrust）有意迟付40%（bySinoTrust）ProjectShangri-la催收原则提醒的约及时，得到的付款越快催收要有积极的心态，否则，相当于将Margin拱手相让给另一家企业催收的频率和力度越大，客户优先偿付你的可能就越大逾期时间越短，催收成功的把握越大ProjectShangri-la指导思想晓之以理动之以情导之以利诉诸于法ProjectShangri-la原因及对策强行推销——及时帮助清理库存，提供促销支持服务欠周——立即处理客户的正常要求，提高售后服务发生争执——由SiteManager出面搞定质量问题——退货或给予折扣，同时要求及时清款资金周转——分析原因，必要时停止供货或请求提供担保不可抗力——考虑客户级别，可酌情延期支付，但需密切监控故意迟付——向客户讲清利害关系，加大催收力度和频率恶意赖帐——立即改为CBD客户，寻求信用部门的建议ProjectShangri-la过招躲，总是不在，不回复留言电话，不接手机…——缠，对债务人的交涉要层层逼近拉，以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他…——粘，还治彼身，要求对方考虑己方状况，不轻易承诺赖，以货物品质、规格不符或价格过高等为由迟付或拒付…——压，以理服人，该咋办就咋办，但付款才是解决问题的前提拖，以生意不好，会计不在为由达到拖欠目的…——勤，催收的频率要高推，未收到对帐通知单、客户的付款未到、前人没有交待…——快，反应要快、不上圈套，抓住客户弱点，换个角度施压ProjectShangri-la电话催收事前充分准备开场白明确对各种借口及托词了然于心熟练应对不要偏离主题、尽量使对方作出付款承诺保持冷静，对方爽约时，保持适当沉默（3秒数数）事后有详细的电话记录对屡屡不付的客户，请SiteManager出面ProjectShangri-la面访提前与合适级别的人越好，并准时到访态度语气适当，切忌争吵面访完毕回到办公室，立即回电话给客户，确认讨论要点，必要时发传真确认ProjectShangri-la来日方长如有机会，又有需要。。。