半岛风情销售执行方案

第1页第2页半岛风情公寓销售执行方案一、销售队伍的组建、人员配比-------------------------------------------------------5—121、人员综合素质要求-------------------------------------------------------5—62、销售团队的人员配比情况-------------------------------------------------------63、销售部管理制度-------------------------------------------------------6—94、岗位职责-------------------------------------------------------9—12二、市场调研（酒店业、酒店式公寓、C2C经营模式）-------------------------------------------------------12—151、合肥星级酒店的熟悉，熟悉内容-------------------------------------------------------122、合肥酒店式公寓楼的销售情况及价格-------------------------------------------------------13—143、C2C经营模式的掌握-------------------------------------------------------15三、销售人员培训-------------------------------------------------------16—601、房地产基础知识培训-------------------------------------------------------16—242、房地产市场调研-------------------------------------------------------24—253、销售人员的礼仪和形象-------------------------------------------------------25—28第3页4、电话礼仪及技巧-------------------------------------------------------28—305、房地产销售的业务流程与策略-------------------------------------------------------30—376、房地产销售技巧-------------------------------------------------------37—567、个人素质和能力培养-------------------------------------------------------56—598、员工守则及职责-------------------------------------------------------59—60四、销售流程的规范-------------------------------------------------------61—711、销售接待流程规范-------------------------------------------------------61—632、销售带看流程规范-------------------------------------------------------633、销售逼定流程规范-------------------------------------------------------63—654、认购流程规范-------------------------------------------------------66—705、售后维系流程规范-------------------------------------------------------70—71五、销售涉及表格-------------------------------------------------------711、案场后台管理表单-------------------------------------------------------712、销售统计表单-------------------------------------------------------713、物资管理表单-------------------------------------------------------714、销售代表前台接待使用表单-------------------------------------------------------71第4页5、人事管理表单-------------------------------------------------------716、市场调查表-------------------------------------------------------71六、现场所需销售道具-------------------------------------------------------72见表-------------------------------------------------------72七、定价策略-------------------------------------------------------73—75八、销售阶段的划分及工作内容-------------------------------------------------------76—78第5页一、销售队伍的组建、人员配比1、人员综合素质要求房地产销售人员素质要求第一、我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表二、经营理念的传递者三、客户购楼的引导者/专业顾问四、将楼盘推荐给客户的专家五、将客户意见向公司反馈的媒介六、市场信息的收集者第二、我面对谁——售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1.传递公司的信息；2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好；3.帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘；4.向客户介绍所推荐楼盘的优点；5.回答客户提出的疑问；6.向客户介绍售后服务；7.让客户相信购买此楼是明智的选择。二、售楼员对公司的服务1.公司文化的传播者；2.市场信息的提供者；3.客户与公司沟通的桥梁和纽带。第三、我的使命——售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责1.推广公司形象，传递公司信息；2.积极主动向客户推荐公司楼盘；3.按照服务标准指引、保持高水准服务质素：[1）保持笑容；2）保持仪容整洁；3）耐心、有礼地向客户介绍；4）积极的工作态度]4.每月有销售业绩；5.保持服务台及展场的清洁；6.及时反映客户情况；7.准时提交总结报告；8.培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；9.爱护销售物料，包括工卡、工衣等；10.不断进行为务知识的自我补充与提高；11.服从公司的工作调配与安排；12.严格遵守公司的各项规章制度；13.严格遵守行业内保密制度。第6页二、营业前准备工作及售楼部日常工作三、展销会及其他环节工作职责。2、销售团队的人员配比情况。根据本项目可售体量以及销售周期安排，建议人员配比为141配比模式，及销售经理1名、置业顾问4名、后勤人员1名。为了提升项目档次，建议配形象气质好的保安两名兼门童，衣着星级酒店门童制服，英姿飒爽，为客户拉门引导。3、销售部管理制度。销售处考勤制度一、按岗位规定上下班时间，需要调整时由公司决定，员工必须服从安排。二、考勤实行打卡签名制管理，按时打卡签到，必须由本人亲自打卡或签名，严禁代打卡和代签到，违者以旷工论处。三、超过上班时间到岗为迟到，月累计三次按旷工一日论处；超过30分钟后到岗为旷工；下班时间提前一分钟为早退，月累计三次按旷工一日论处，且不得以补请事、病假相冲抵。四、当月迟到、早退累计三次按旷工一天论处，且不享受当月奖金。一月累计三次旷工者给予开除处理。五、请假：（1）除特殊情况外，请假需提前一天申请，便于部门安排工作。（2）不得电话请假，违者按旷工论处。（3）请假须持请假条，员工请假二天之内，由部门经理批准，二天以上由总经理批准。部门经理请假由总经理批准。（4）请假条由领导签批后，交考勤处备查。请假当日不计薪金且不享受当月奖金。（5）假期结束后，员工需到考勤处销假。（6）轮班工作，应按时交接班，若接班者未到岗，交班者应及时报请部门经理，在未安排好交接工作前，不得擅自离岗，对无正当理由而未接班者按旷第7页工论处。（7）事假最长不超过一个月。病假最长不能超过三个月。超过期限未上岗视为自动离职。六、轮休：1、周一至周五，全体人员上班2、周六、周日售楼处前台人员按组轮休3、销售处后勤人员遵照公司执行销售处员工守则1、本部成员遵守公司的服务宗旨：“讲真话、办实事、重信用”。2、本部所有成员必须遵守公司的各项规章制度，服从管理、勇于创新、爱岗敬业，处处维护公司形象和声誉。3、所有成员从上岗之日起，需要认真学习有关业务知识，努力提高业务技能，完成各项工作任务。4、工作时间注意仪容、仪表，着装整齐得体，干净大方。5、售楼部里要充满一种温馨和谐的气氛，不准在售楼部内吵闹或大声喧哗，保持售楼部的清洁、整齐、美观，自觉维护公司形象。销售处电话管理制度1、热线电话由当日值台人员接听，并认真做好客户来电内容登记工作，禁止任何人占用热线电话谈私事。来电超过三声无人接听，罚值台人员五元。2、工作时间内不允许打私人电话，接听私人电话不超过5分钟，违者罚款5元。3、有长途电话客户要回访时需要在分管处登记方可打，销售人员向外界传真资料，资料内容必须由经理认可。周例会时间：每周一上午8：30第8页会议职能：A、总结上周销售部工作情况。B、本周工作注意事项。C、强调有关注意事项。D、传达公司会议精神。早会1、时间：周一至周五早8：30至8：402、会议职能：A、安排值台，组织卫生保洁B、电话接听C、业务人员赴约接待客户情况D、主管安排当日工作及传达公司精神、指示、通知。E、业务对练，优秀业务员传授销售技巧与经验，新业务员认真学习，努力提高业务技能。三、每日例行事务及时间安排：早会：8：30—8：40早卫生：8：40—9：00下午保洁：14：30—14：40晚卫生：18：00—18：10业务对练为：每周一9：00—9：30四、会议纪律（1）、售楼部所有成员无请假，休假者，一律不得无故不参加会议，违者以旷工论处。第9页（2）、周一例会由销售部经理主持，早会由当日值台人员主持。（3）、无特殊原因，中途不得私自退场或做其他与早会无关的事。4、销售处岗位职责销售处岗位职责一、销售经理职责1、全面负责销售处工作，熟练掌握所销售项目的物业、交通、配套、绿化、功能等详情。2、坚决维护公司和销售代表的利益。3、统计各项目资料报表，要准确按时。4、检查销售处的回款情况。5、负责各大银行的协调及房地局的各项目手续的办理。6、制订楼盘的销售方针、销售策略。7、周一主持销售处的工作例会。8、审查上报银行的合同，销控表的制订。9、每半个月向公司汇报销售情况。11、监督销售代表的工作执行情况，并严格进行考核。12、来电登记分类汇总表。13、来访客户分类汇总表。14、售楼部环境的美观。第10页15、协助组内其他销售代表进行业务谈判。16、销售处每月办公用品的申报领取。17、新老员工的业务培训。三、销售代表职责：1、按照《客户接待程序》有关规定，礼貌、热情、不卑不亢地接待来访每位客人，并事先带齐所需物品（资料夹、计算器、客户登记表、草纸、钢笔等）积极回答客户提出的问题，善于倾听客户需求。2、独立完成工作，工作程序为：谈判------交定金-----领取合同-----签合同-----回款-----合同移交后勤-----交房-----直