终端店面导购营销技巧001

终端店面导购营销技巧认识什么是定制产品的销售？1.上门测量，可能不下单；但是不上门，肯定不下单。2.上门测量；你才能全面掌握顾客真实的信息。3.上门测量，你才能制定出针对性的销售策略，才能有足够的时间拿下他。4.上门测量前后能参观样板最佳第一阶段围绕着”上面量测“转第二阶段围绕着”方案定金“转1.制定合适他的方案，基于消费能力和喜好的场景应用方案。2.综合顾客意见确定方案，不要在方案本身太多纠缠。3.价格谈判，让他觉得值，让他觉得任何一点让步都非常艰难、让他觉得占了便宜、让他觉得机不可失。核心销售策略？把顾客培养成“专家”前期主要做什么工作？知彼知客知己先不谈技巧，先谈基本功一、知客顾客在意点在哪里？注意：顾客在意点会随着行业的教育发生变化产品品牌和售后价格推介产品，要了解客户哪些差异？区域特点小区特点顾客房间特点•当地温差•当地雨水•当地风沙•当地台风•当地雾霾•地震情况•当地蚊虫问题•其他特殊情况•业主•价格•位置•户型•开发商配套产品•该小区、周边案例•位置•楼层•户型•装修进度和装修单位•装修风格•建材品牌•家庭结构不同顾客类型应对策略从产品认知来看不同顾客从来店铺来看不同顾客从价格态度来看不同顾客从决策习惯来看不同顾客从沟通风格来看不同顾客产品：研究、自以为是、不懂•聆听、赞许•讲事实，重条理•由浅入深、耐心价格：敏感型、迟钝型、习惯性•活动、讲建议价值•由高入低价位、做好服务•谈方案、再议价沟通：冷漠型、闷骚型、话唠型•耐心观察、乐观自信、套进•亲切热情、引话题、适当撒娇•聊产品、生活、择机结束决策：主见型、犹豫型、善变型•配合他主见，做引导•抓核心、专业强攻•快速签单收定金随员：夫妻、朋友、设计师•围绕决策人推介•双方都照顾，分别应对•围绕客户，跟设计师配合二、知己产品-铝合金门产品系列丰富（1.2、1.4、1.6、1.8、2.0、3.0）可选配功能性的配置更多轨道有低平轨、高四边平轨、挡水高轨轨道可走不锈钢、铜条，更大气、美观、耐用多系列可融入智能化功能配置所利用的胶条、玻璃胶都别的有与众不同中空大小多样选择产品料型面大气、颜色多样选择产品-铝合金窗中空大，隔音效果好下轨一体成型：别人有现场组装的防风铰链：90度任意固定，方便打理型材外表面处理搞晒搞褪色中性结构胶耐腐蚀推拉窗双锁点密封、平开窗双重胶体密封型材款，汉慕斯的2轨=别人的3轨结构稳固、扎实产品-纱窗双重折网设计，纱网拉力更强、更紧专利设计3秒钟拆洗+密码锁专利独特下轨+品质下滑轮相结合，永不跳轨脱轨七天出货，行业最佳品质稳定，行业最佳加密螺丝固网，保障性更高独家钻石菱角设计扇料更大方柔美产品-阳光房分类特色消费者利益设计自主研发更高标准、更高品质型材型材126mm更宽、更大气立柱壁厚3.0mm，受力点达8mm更厚实、更安全斜梁3.0mm更稳固数控切割，精准度达±0.05mm跟稳固、更美观、防水性能更好结构独特7字型搭梁结构，受力面更宽结构更稳固，有效杜绝顶部错位下坠风险，使用更加安全顶部夹胶或中空夹胶钢化玻璃密封性更好、抗老化性更强顶部玻璃屋檐凸出设计设计达20-30mm有效防倒灌独有的分体式水槽、纵向排水管道排水效果好配套可选配推拉窗、平开窗、上悬窗、推拉门、平开门更多选择可做异性结构满足个性化需求可选配电动天窗和电动遮阳棚满足个性化需求三、知彼了解你当地的对手你的对手是谁他在当地的优势和劣势到周边市场去了解产品，并做好取证问下他的物流伙伴或装修队伍了解竞品店老板和导购制定针对性的策略和话术说辞工程铝合金门窗的主要特点？配置差隐蔽部分的配件差密封性差安全性差不经用与装修风格匹配度低没有档次感什么是销售？销售心经【真正的销售是什么？】1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方和心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何解决对方的担忧。2.真正的销售没有对立的立场，没有买方，没有卖方，是设身处地为对方解决问题。3.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。【真正的销售只有两个步骤】1.用心了解对方的心愿和担忧。2.运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，解决对方的担忧。什么时候销售合适？在最后的几分钟开始销售建立了信任以后再开始销售确定了方案以后再开始销售准备好了以后再开始销售了解了对方以后再开始销售对方解除戒备以后再开始销售最好是不要销售销售的基本理念不是卖是帮顾客买不是卖价格是卖心动不是卖产品是卖服务销售的三大核心技巧-同理心销售的三大核心技巧-沟通力销售的三大核心技巧-专业性如何运用科学有效方法推介？SPIN+FABE复合式销售法SITUATION情景确认PROBLEM问题诊断IMPLICATION利害说明NEED-PAYOFF问题解决SPIN销售法FABE销售法FEATURES特征ADVANTAGES优点BENEFITS利益EVIDENCE证据请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？运用SPIN销售法+FABE销售法举证·你是用在厨房,对吧?·咱们厨房多大面积门洞大约多大?·是否紧靠客厅能否从客厅看到厨房?·门洞附近在装修方面有些什么规划？·家里面有没有学前儿童和腿脚不方便的老人？·是否安装地毯？·装修进展到什么程度了？S：情景确认•厨房是家里面最脏乱的地方油烟多容易溅水。自己算来噪音大，甚至整个屋子都弥漫着油烟味，那价位敞开来看，也不怎么美观。•如果有学习儿童或腿脚不太方便的老人，如果地面有明显凸起也是个隐患。P：问题诊断•要便于打理•要有一定隔音•密封性要好I：厉害说明方案F特点A优点B利益E证据肯定不能选木门木制品单层不防水易变形隔音差使用寿命短·噪音大这是常识建议选择吊趟门无下轨中空玻璃无下凹槽卫生不绊脚隔音效果好容易打理保护儿童老人静音生活结构展示静音实验汉慕斯吊趟门上轨加厚静音吊轨上下定位器结构稳固噪音小缓冲撞击安全推拉顺畅省力·寿命长料头演示推拉演示结构展示N：问题解决担忧排除：会不会掉下来，特别加厚版吊轨的损坏率，我们的吊轮质保5年·终身维护·每年保养我们的承诺，都可以写到合同里的。请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？论述：如何提升自身的说服力？现场比讲原理不怕比鼓励查看案例邀参观做实验通过哪几方面推动决策成交？备注：最终下单，一定是冲动的结果，没有冲动就没有订单！弄清产品使用人搞定决策人的影响瞄准核心决策人（核心人物一般话多、有主见、较强势）不要在方案上过多纠结不要在价格上轻易让步让顾客感到机会稍纵即逝必须充分利用建立的信任、情感和紧迫性强势促销，实现飞跃学会只是本领会用方显智慧谢谢