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浅谈终端销售必杀计冯蕴静浅谈终端销售必杀计终端销售人员的必备素质终端销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。1．态度态度决定了销售人员的终端感觉。销售不好时往往会在内心归结于自身的状态不好怎么样保持一个积极的心态，使自已每天应对销售时都能处于一个较兴奋的状态。是每一销售员工和销售管理者首要面对的问题2．知识销售人员对所售商品的专业知识是销售成功的根基。销售人员必须要了解所售产品的特点、结构、功能、给顾客带来的好处等等。客户去商店可能多半没有非常明确的购买目的，这时更多的是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地加强如何让顾客了解产品的特点信息（用差异化卖点树立标准）3．技巧顾问式的销售法则要求在销售人员的知识体系中，增加如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。这就是销售的技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。终端销售十二大绝招绝招一正确的迎客技巧总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！销售员要清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来成交的机会。把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看项目沙盘的时候就开始关注的动向，虽然当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！主动出击估测购买范围为了减少自己盲目为顾客介绍产品绝招二在为客户推介房源的同时，很随意主动询问客户购买房产为了给自己住还是给儿女（父母）住，想方设法挖掘顾客心思。总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！绝招三帮助顾客进行选择产品在确定客户是准备用于自己居住时，思路开始转变，开始询问房间需要多少及面积,几口人居住?房子后期装修风格及装修的费用(估算客户承担能力)总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！绝招四说出产品独特的卖点。。不仅点出了这个小区与这套房子与众不同的方面，而且把握着客户虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这个小区的高端，暗示购买这套房子代表居住人的档次和品味，给客户下个小套子。为了点出这个小区与这套房子优势，不惜牺牲某些开发商为了压低总房款而缩小居住人的生活空间，一直降低小区品质来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该销售人员很有技巧的引导顾客：没有太重贬低其他项目，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了我们公司的项目就走在流行消费的前沿。总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售自己项目房子，把其他项目产品贬的一无是处。万一客户想购买时你所指的那个项目的房子怎么办呢？抓住顾客普遍最关心的问题绝招五知道自己项目的优势，把精力放在了绿化环境、户型布局、项目区域等优势上，这也是销售人员销售的杀手锏。向顾客觉得户型布局各有所长，其他项目都拥有的普遍现象，而区域优势、绿化环境是周边片区唯我独尊的！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！绝招六让顾客感受产品，提出异议让顾客能主动注意我们产品优势的细节上，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味给客户讲解，唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！绝招七某些时候要扮演专家角色从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争项目卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。绝招八是不是所有的优势卖点都要讲呢？把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的来访量，提高客户关注度。总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！绝招九目标顾客是否要转移呢假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着个小孩的女客户，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的销售人员应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？不能，否则前功尽弃。只需对这位女客户微笑下，夸赞一下所带着的小孩，接着对原来男顾客讲，把握住主次。总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!绝招十诱导顾客下定购买的决心产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来再跟着顾客的思路走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这套房子如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说出到底要不要，帮他下决心等！（当顾客一再关心售后问题、按揭问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、房源紧张强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!绝招十一别疏忽借助销售主管的力量！在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助销售主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助客户与销售主管讲价。让客户感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强客户对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，销售人员要与主管配合默契，不要露出破绌。总结：适当的时候记得借用外力！绝招十二做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在售楼处。但是顾客还是走了！顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“但是”！“但是”法。就是先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其客户的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起客户的反感。若实在留不住客户，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是户型。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给客户可能再次回到你的售楼处一个有力的理由。总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由谢谢