续保营销技巧话术

认真用心激情续保概述客户资料话术目标标准流程促销方案\激励方案跟踪\战败分析\全员续保续保认真用心激情1在店投保不在店投保第1年70%30%第2年25%75%第3年15%85%第4年15%85%第5年10%90%第6年8%92%第7年7%93%第8年7%93%第9年5%95%第10年5%95%合计167%833%1/65/6在店投保不在店投保第1年70%30%第2年15%85%第3年10%90%第4年8%92%第5年7%93%第6年5%95%第7年3%97%第8年3%97%第9年2%98%第10年2%98%合计125%875%1/87/8总的在店投保率乐观估计为1/6。总的在店投保率接近实际的估计为1/8。当前全国特约店平均在店投保比例分析认真用心激情续保客户资源分配原则及相关流程区域重点店面及责任人目录概述123培训话术和销售人员激励方案4续保提升目标和跟踪表52认真用心激情31.概述A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）.C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算.D：提升项目：1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。认真用心激情3.1.客户资源分配原则4部门2011年客户资源分配责任人销售部1.负责2010年购新车投保客户2011年的续保2.往年分期购车的客户销售经理销售顾问服务部1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户2.每天进店的维修保养客户现场促成销售3.2010年在本店续保的客户服务经理服务顾问续保专员1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿保单续保专员续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。认真用心激情3.2.流程5销售顾问第一步续保促销客户保险到期日设为7月1日-10日续保专员第三步续保促销服务顾问第二步续保促销移交战败战败战败成交成交成交6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户及服务顾问战败客户、孤儿保单6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户及销售顾问战败客户分析总结战败原因5月30日前续保专员整理客户资料，分类旬末流程的结束就是下一旬流程的开始6月10日前（旬初）进行下一个周期的整理客户资料，分类第一步…成交、盈利红色标注为该阶段的责任人续保专员负责信息流转认真用心激情63.3.赠送客户回厂礼包名称礼包内容赠送条件商业险保险佣金8%成本4S店报价保险剩余佣金回厂礼包一1.100元工时代金券（分2次使用）2.赠送四轮定位1次3.平衡四轮1次4.4合一润滑保养1次购买商业险保费3000元240元100元469元3000*0.08*80%=192元。回厂礼包二1.150元工时代金券(分3次使用）2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶3.免费电脑检测1次4.空调系统清洗1次5.轮胎充氮气1次购买商业险保费4000元320元150元600元4000*0.08*80%=256元回厂礼包三1.200元工时代金券（分3次使用）2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次4.空调系统清洗1次。5.赠送玻璃水1瓶。购买商业险保费5000元400元200元1000元5000*0.08*80%=320元回厂礼包四1.200元工时代金券2.送汽油添加剂3.空调系统清洗1次4.四轮定位1次5.油路清洗1次6.平衡四轮1次7.4合一润滑保养1次8.轮胎充氮气9.免费电脑检测1次10.加满玻璃水购买商业险保费6000元480元250元1200元6000*0.08*80%=384元以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整认真用心激情客户类型分析及应对攻略价格取向高价格取向低理性导向感性导向A型客户粗枝大叶型D型客户廉价导向型B型客户理性思考型C型客户谨慎行事型客户类型性格特征应对攻略A型根据对实物的感觉做出决定的人。只要符合本人的价值观，不拘泥于细节而立即决策。即使决策最终失败，由于是自己做出的选择，所以不会忧心忡忡、闷闷不乐。准备“全风险型解决方案套餐”，告知客户保费的合计金额后再提出方案。只需向客户解释商品的要点而不需做详细的内容说明，关键是要将“完全赔付”的安全感根植于客户的头脑中。B型仔细鉴别实物的价值，并在本人认同的基础上付费。属于注重投资效果的类型。准备“全风险型解决方案套餐”，需注意的是一定要向客户详细说明保费的构成、即每项保险内容的费用明细。在明确解释每项赔偿事宜之后，最后告知客户保费的合计金额。关于特约，必须向客户说明该部分可根据客户本人的希望进行增减调整。此外，关于第三者赔偿责任险，需唤起客户“防范于未然”的意识，向客户说明对应于重大事故的高额赔偿并劝导客户购买，或许会意外获得客户的理解和认同。因此有必要准备赔偿金额在50万元以上的方案以供客户自主选择。C型无论对任何事，都在进行反复比较之后采取行动的人。准备几种方案，包括万全型的“最佳方案”和普通型的“一般方案”。如果客户与多家财险公司有往来，则需准备与其它财险公司的保费情况比较方面的资料。如果客户认定各保险公司赔付不相上下，则往往会选择价格低廉的保险产品。D型最喜欢廉价商品，对昂贵商品概不接受的人。这种类型的客户会禁不住低价的诱惑而立即改变对保险公司的选择。首先对主险进行说明，陈述第三者赔偿责任险与机动车损失险的必要性，并告知保费。之后，对特约部分逐一解释，对各项保费的明细逐一说明，即所谓“累积型”说明。另外，此类型客户通常倾向于选择购买最低赔偿金额（即5万元）的第三者赔偿责任险。针对此情况，还需准备赔偿金额为50万元、20万元和最低10万元的三种方案，并向客户说明选择高额赔付的必要性，引导客户选择第三者赔偿金额在20万元以上的产品。按照价格导向和性格导向，可以将客户分为以下四种类型：保险销售应对技巧认真用心激情新车主投保应对技巧新车主是指刚刚拿到驾驶证、刚刚开始上路的新车主，他们往往驾驶技术较生疏，是易发生车祸的高风险人群。针对这类客户，销售人员应建议车主应该根据自身的财务状况，决定自己的保险方案，选择性价比高的险种，使其感到“花最少的钱，得到最有利的保障”。销售人员对新车主可以推荐的险种有：车辆损失险＋第三者责任险＋车上责任险＋全车盗抢险＋(不计免赔特约险)等。其中，车辆损失险、第三者责任险、全车盗抢险和车上责任险是很多专家建议的新车应保的四项保险，最好加上不计免赔特约险，因为是新手，小刮小蹭是难免的。另外，对于粗枝大叶或理性思考型的客户，销售人员还可以建议选择：车辆损失险＋第三者责任险＋车上责任险＋全车盗抢险＋不计免赔特约险＋无过失责任险＋玻璃单独破碎险等。这样，几乎与车有关的全部事故损失都能得到赔偿，投保的人不必因少保某一个险种而得不到某些赔偿。保险销售应对技巧客户应对话术车险真的有必要买吗？我对保险不是很了解……据说现在中国汽车的事故率达到50％，甚至比这个数字还要高。所以谁都可能成为汽车事故中的加害者和被害者。一旦事故发生，无论是加害者还是被害者，都会面临巨大的经济负担和心理压力。而汽车保险在汽车发生事故时可以在弥补经济损失上起非常重要的作用，而且国家法律也规定购买第三者赔偿责任险是每个车主应尽的义务……汽车保险难道不应该是从保险公司购买的吗？我们经销店有兼业代理资格，也就是从保监会获得批准并受某某保险公司的委托经销保险产品。我们的保险专员有保险方面的专业知识，再配合汽车销售和售后的维修环节等能为您提供最佳的服务，这点呢，保险公司就很难做到了，如果您在我们店投保，就可以：……（适当说明店内服务的内容）在保费上能不能有优惠？严格来讲，根据中国保险监督管理委员会（CIRC）的规定，代理店委托规定，随意对保费进行打折是属于明令禁止的行为。当然，我非常乐意告诉您怎样合理合法地削减保费开支，因为有的保险公司提供风险系数折扣……，所以我们可以根据您的预算为您量体裁衣，调整保费。希望我们能为您提供令您满意的服务。（一）新车投保销售应对技巧话术列举认真用心激情销售顾问电话话术感恩答谢销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信）销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)有何帮助销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢？客户：谢谢你，多谢你费心了。（如有，请详细记录，并予以来店小礼品)续保营销技巧话术礼包推荐销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美****，更多惊喜等着你。你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？客户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）续保指标打动对方销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续保就由我帮你办了吧！客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）认真用心激情理赔专员及服务顾问电话话术感恩答谢服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗？客户：你好。服务顾问：非常感谢你在过去的一年里你的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)有何帮助服务顾问：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程中是否需要我们为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢？客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。续保营销技巧话术礼包推荐服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你在我们续保的话，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次****。我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？客户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机）续保指标打动对方服务顾问：你是我的VIP客户，以后有售后服务的任何问题我都可以尽我所能帮你解决，你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，续保就由我帮你办了吧！客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。服务顾问：那我等你（一周左右时间再次跟进）认真用心激情续保专员电话话术感恩答谢金融专员：您好XXX先生，我是XX公司续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗？客户：你好。金融专员：车辆使用还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)有何帮助金融专员：你是的VIP客户，你在车辆保养或者维修过程中是否对我们的服务感到满意呢？服务