刘洁销售逼定技巧培训

销售逼定技巧完美地产：刘洁一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术逼客户下定，是将产品介绍转化为最终成交的关键步骤,也就是迫使谈判成果的最终实现。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。逼定一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得信任和客户的依赖（当客户让置业顾问参与其购房意见，评定户型、价格、位置等好坏的时候）3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好举例：同事甲：你的客户是看的13-2-501吗？同事乙：是呀，怎么了？同事甲：没事，你的还没交钱吧，我的客户昨天看的，一会说过来交钱呢！接下来就由同事乙演戏、逼定。逼定时机一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号3、逼定注意事项•向置业顾问询问交房时间及可否提前；•对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；•接过置业顾问的介绍提出反问；•询问同伴的意见时；•对目前正在使用的商品表示不满；•询问售后服务时。1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号•客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；•眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；•嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；•用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；•关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；•突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；•反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；•离开又再次返回时；•实地查看房屋有无瑕疵时；•客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；•出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；•转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；•当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。•观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；•不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；•让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；•切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?“；•注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；•关键时刻可以主动邀请销售主管加入。3、注意事项一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：•抢购方式；•直接要求下决心；•引导客户进入议价阶段。2、重复强调优点：•地理位置好；•产品品质优越；•产品配套完善；•开发商、物业服务好等。3、直接强定：•客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；•客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；•客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”备注：把楼盘优势卖点罗列出来，根据客户所需介绍楼盘卖点，选出一两点客户不感兴趣、不影响大定的劣势给客户。体现出优势明显大于劣势，选择本楼盘有利无弊。2、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。备注：给客户推荐房源的时候建议不超过两套，最多三套。根据客户需要推荐合适房源，可选价格高的、价格低的两个比较，或选位置好的、位置差的比较，景观好的、景观差的比较。问客户“您是买A,还是买B？”本法也可以运用在约访当中，“您是上午来还是下午来？”“您是今天来还是明天来？”给客户一个选择题，不是问答题！3、“人质”策略成交法在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。备注：•争取在当天搞定客户，避免夜长梦多，没交钱之前别全信客户的话。•通过现场配合逼客户交定金，如果交不了可逼交临定，保住房号。•留住客户再来的机会。4、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花桑塔纳车的钱买奔驰车的配置一样，你别让我为难，我们经理也来了，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。5、决不退让一寸成交法房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。备注：遇到签合同同样适用，坚决执行三天内交清首付款，不轻易帮客户申请延期，即使遇到个别特殊情况的客户也要让客户感觉申请来的延期非常难。方法5解析：跟客户谈判的时候，不能让客户站主导地位，客户说“97折我就买了，你去帮我申请吧，能申请下来我就买了。”这种情况分两种，一是这个价格客户可以买，一是探底呢，还要更优惠价格。97折优惠也分两种，一是可以给，一是根本不可能。不管那种，作为置业顾问的不能起身就走，我帮您问问去。一、97折可以给，先了解清出97客户能不能下定，表现出很为难的表情。让客户觉得能申请到97是莫大的荣幸。二、97不能给，置业顾问明知道不能给，千万别松口说我去问问吧，应当场打消客户要这种优惠买房的心理。可以这么说“我在这卖房子不是一两套了，卖了这么多的房子就没这个价卖过。这样吧，98折您可以接受的我帮您申请申请，争取能给您一个最优惠的价格。”切忌在谈判过程种不能轻易起身找领导申请优惠，这样客户会觉得优惠很容易得到，让客户贪婪心里更重。6、家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为父母？那个“影子”就是最有发言权的人。受益人！！7、蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。8、退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。备注：客户的要求不是不能满足，但是要有条件。同样97折可以给，但要给客户提要求。可以这样说“先生，我帮您说了半天好话，优惠经理也帮您申请下来了，但是您首付得交50%”或者“但是您必须得在3天内交清首付款”9、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：1.项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力2.某一经典户型快销售完了3.价格马上上涨或折扣期限已到期。备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。10、ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法。备注：置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：……置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？11、“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。备注：客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：……客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。12、勇士成交法人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。客户：太贵了业务员：是太贵了（沉默）客户：我不喜欢这种瓷砖业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了备注：破釜沉舟，先生，您看您都这么说了，我也无话可说了。您说这么多不合适为什么还有这么多客户购买呢？先生，您考虑的问题很多这是对的，但是咱们项目确实不错，这方面您顾虑太多了。13、档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！备注：名人效应圈层效应比如：您是XX的吧，你们那好多人都在这买了您是XX单位吧，你们那一个同事上午刚在这买的。14、产品比较法是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。15、第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！备注：如果运用此类成交法，自身专业素质、能力必须过硬，让第三者来了要感觉到压迫感。尤其是同行，在他面前要表现出你的专业来，说白了就是让他佩服你。16、坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”17、感动成交法你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友