联谊会销售技巧

联谊会销售技巧档案收集：寻找潜在顾客档案归类：寻找目标顾客档案使用：与目标顾客沟通一、会前准备技巧二、会中销售技巧销售准备销售导入销售开启销售话述销售达成三、会后跟进技巧•巩固销售成果•拓展销售成果•培养忠诚顾客会前准备技巧一、档案收集：寻找潜在顾客、档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的顾客资源进行有序开发。其它一些辅助方法：（1）晨练点（2）公园（3）赞助老年活动（4）店铺（5）养老院（6）医院(7）户籍警（8）邮局（9）夹报发行（10）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客（11）家、居委会、助老协会、干休所、老干处（12）社区开发（13）以老带新、如郑州市场的创新（14）生活中寻找、发掘（15）有奖知识竞赛（16）其它老人集中地二、档案归类：寻找目标顾客•（一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符合规范的档案•（二）将符合规范的档案按照区域进行分类•（三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、健康状况、进行筛选分类（分成A、B、C类），专人管理。•（四）将档案录入电脑，并将原件存档•（五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续三、档案使用：与目标顾客沟通•（1）打电话直接邀请•（2）亲自上门送邀请函•（3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函（1）打电话直接邀请顾客•a．打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说什么；怎么说；想得到什么结果，面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功•b．电话接通后确认是否是要找的人：您是………的。•c．寒暄：您好………d．自报家门：我是………•e．提醒记忆：………日子在………公园，您领了一份资料，您还记得吗•f．询问是否看了资料•j．告之有联谊会和联谊会的基本情况•h．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。（2）亲自上门送邀请函•a．确定所邀请的顾客的住址准确•b．填好邀请函•c．计划好行走路线•d．计划好时间•e．程序：可以参考打电话直接邀请顾客•在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不让你登门拜访。（3）先打电话，后上门送邀请函•a．打电话之前的准备：参照“打电话直接邀请顾客”•b．打电话的程序：确认要找的人-寒暄-自报家门-提醒告之联谊会-简介联谊会情况-说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内。•c．填好邀请函•d．计划好行走线路•e．计划好时间•f．上门送邀请函：其它参照“打电话直接邀请顾客”•g．注意事项及礼貌用语（全程顾服体系谈到）会中销售1、销售准备•（1）仪容、仪表（亲和力）•（2）心理准备•（3）促销工具的准备和使用•仪容仪表：因为营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业的形象。销售中最重要的一条就是推销自己，这意味着你要用最显眼、最有亲和力方式来包装和表达自己的意思。心理准备：在联谊会开始前让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。如：•①相信自己：因为大多数推销员都有消极思想。如……相信产品：推销给别人之前尝试被推销。如……•②在开会之前大家一起放松一下，跳跳迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有激励、气势的歌；开动员会，经理鼓励，有针对性的激励政策、奖罚政策。促销工具的准备和使用报纸、杂志、邀请函、企业文化碟片、宣传单页、顾客登记表、顾客检测表、顾客意见反馈表、……2.销售导入•（1）联谊会开始前，站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有种被重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。•（2）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，拉近与顾客的感情，为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。•（3）运用甜美的语言、语调、轻松活泼的语气、赞美的语言、常用微笑，不要冷落任何一位顾客。•（4）了解顾客的身体状况，经济状况，文化程度，了解其身体状况。•（5）让顾客看资料，使其在演讲前对产品知识有些初步了解，为下一步的推销打基础。•（6）调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，讲解因人而异。顾客类型：•1、知识型―重点强调医学的起源，产品知识及其风靡世界的情况。•2、活泼性―重点强调联欢会有各种游戏、表演、顾客还有展示自己的机会。•3、安静型―重点强调知识讲座是多么著名专家来讲解。•4、理智型―重点强调参加联欢会仅仅2个多小时就可以学到哪些知识，参加哪些游戏，如果不参加联谊会2个小时也干不了什么。一点一点进行对比，再留出时间让他想一想，最后由他自己做决定。•5、情绪型―联谊会中有哪些游戏如何好玩，专业演员表演如何精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何涌跃。•6、运气型（占小便宜型）―联谊会上有抽奖活动等。3.销售开启•（1）演讲中认真观察顾客听讲情况。与顾客一同听讲，观察顾客：仔细听讲的顾客（如记笔记、手托腮、作小动作等。）或听不懂的人可能不感兴趣，下一步的工作要倍加小心。•（2）老顾客发言－会场绝对安静。•（3）讲座结束后，要借货造势，每个营销员根据会场情况借货三盒、六盒、一箱不同，来拱托会场气氛。•（4）有奖知识抢答，要与主持人配合好，选择你认为最有购买力的顾客让他抢答成功。•（5）中场咨询前在主持人说完后要再对本桌顾客说一遍，提醒他们下半场还有抽奖、文艺表演和游戏，请老同志不要离开，这样简单的重复能留住顾客，不让顾客流失。•（6）选择最有可能购买的顾客重点突破，发挥带效应。•（7）利用好每个销售工具，如回访表。告知我们有良好的售后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。•（8）带到咨询工程师处咨询，让医师写下详细的服用指南。•（9）终结成交：3.销售开启•（11）与顾客一同拍照、主持人采访，哄托现场气氛。•（12）如属于有购买力，但没有达成销售的顾客，又属于占小便宜型，与主持人协商好让其中奖。•（13）如夫妻中有一方向同意买，另一方反对，根据具体情况可用“调虎离山”计。•（14）每位营销员应熟练记住一盒、二盒……十二盒的价格。•（15）肢体语言•（16）顾客已购买后应把产品放在桌上的明显位置，造势。3.销售开启4销售话述•(1)、典型问题解答指南•(2)、常见顾客托词(1)、典型问题解答指南１、蜂产品的作用是什么？２、蜂产品对人体有什么好处？３、顾客服用剂量。可通过我们的专家解答顾客的疑问。(2)、常见顾客托词•a、我买不起•b、我得与老伴商量商量•C、我经常吃…….保健品•d、同类产品的区别（价格，数量等）a、我买不起有可能你的顾客真的买不起，你要及时的了解情况，不要强行推销。如果只是一个借口和托词，你就要和顾客进行健康的交流：“阿姨。健康是用金钱买不到的，您觉得2000元很多，如果与健康相比，哪一个更重要呢？”“阿姨，蜂胶可以促进细胞新陈代谢，可使您体力、精力、抵抗力增强，您如果身体健康不生病，省下医疗费用也是可观的。等…………b、我得与老伴商量商量最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人，让顾客自己做主。•“当然，您为您的健康投资，这也是您老伴的愿望，他怎会不希望您健康身体好，白头到老呢？”•“您为他的健康着想，这是您关心他的一种表现，肯定会感动他的，他怎么会不领您的这份情呢？”•顾客如果是位女士，我会悄悄的告诉她：我一眼就可以看出，您是一家之主，说话算数，有主见。如果是位先生，我会说：象您这样能够独立做主的人真是少见，现在的很多男人都是由老伴决定一切的。C、我经常吃…….保健品•首先要了解这位顾客的身体状况及现服用何种保健品，其次每位营销员要对其它市场上常见的保健品有一定的了解，最后真正了解顾客的需求，他需要治什么疾病。然后进行比较，根据顾客需要来推介我们的产品。4销售达成•(1)搜索成交的信号•(2)达成成交方式(1)搜索成交的信号•如一言不发地认真听；•点头，记录；•不时的提出一些疑难问题，如我吃了会有什么情况发生；•询问价格多少；购买时能打折吗；•蜂胶与其他保健品的区别；•今天我才明白蜂胶的作用这么大等；•我爱人的高血压，服用会怎样呢等；•吃完后会不会有副作用等；•如果我吃没有效果能退货吗等等。•会上有没有人吃时，我想再问问，咨询咨询，或自己找发言顾客询问。•看回访表和优惠政策。•询问产品的生产地址、公司所在地。•我今天没带钱。怎么办？(2)达成成交方式:•选择的方式•疗程的方式•优惠政策的使用会后跟进技巧•1、巩固销售成果•2、拓展销售成果•3、培养忠诚顾客1、巩固销售成果（１）、打电话收款：•电话接通后确定是否是要找的人：您是……•自报家门，提醒记忆：我是……阿姨您还记得我吗？您的蜂胶服用了吗……•询问：阿姨，您看我什么时候方便去您家？•约定好时间，准时到达。（２）、从电话中判断是否退货：•从顾客的语言语气中能听出来，如“你先过来再说”，或“你来吧！”如果语言语气较平淡，说明有问题，应先做好充分心理准备。•问是否需要发票，来判断是否退货，如：“我不需要发票，反正又不能报销，都是自费吃。”一般情况不会退货。1、巩固销售成果（３）、上门收款•准时到达•到顾客家中礼貌及规范见“电话后上门拜访”。•见到顾客后，从顾客的眼神、动作和谈话中确定顾客是否退货。•当顾客给钱时要当面点清•再与顾客做一些沟通，树立他用的信心。•再通过沟通，了解这位顾客是否能发展成荣誉顾客，如果能，再作进一步沟通……•道别离开，做到彬彬有礼。1、巩固销售成果不要在：•12：30－2：30间打顾客家的电话！！以防打扰顾客休息。2、拓展销售成果•(1)．联谊会后当天打电话跟踪，问是否安全到家，对联谊会的意见和建议。•(2)．提醒他看书，问是否有不懂之处，并耐心解答。•(3)．三天内再打电话问是否已看，跟进说服……•(4)．激发购买欲望。如：举例说明××时间您附近也有位顾客要定货，和您所患的疾病相似……•(5)．约好时间上门拜访，做好亲情服务，根据你在联谊会上对顾客的了解程度。如这位顾客和小孙子住在一起，并且很疼他，你可以买一份小玩具顺便带过去，这样取悦了小孩，更重要的也让老人高兴了。•(6)．送货上门，达成销售。3培养忠诚顾客•(1)．如果顾客较外向、热情、形象较好，可以用“康佳”顾客形象代言人来吸引他，取悦他，让他报名参加。•(2)．在节日或顾客生日时给顾客一个惊喜，特别是在顾客生日时，让其参加联谊会，在会上为他过生日。•(3)．学会观察：了解老年人的真正需求，做好亲情服务。•(4)如何成为终生顾客――动态管理•（5）进行产品的交叉销售。•（6）重复销售。•（7）档案管理技巧