动作分解打造销售执行力-培训是交流的过程(ppt 66页)

动作分解打造销售执行力来自、不分大小2、请大家踊跃回答问题3、欢迎中途提问4、欢迎传递问题纸条动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载理论培训：管理的概念建立动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载观念教育：管理的概念建立——管理是什么有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载观念教育：管理的概念建立——管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变思路转换：突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变被管理、执行者策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系：动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？动作分解打造销售执行力来自的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？销售额可变成本费用固定成本利润动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载作为一个销售经理，我们的价值是什麽？动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载具体应用行动计划：销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯销售经理的角色转变销售经理工作内容转变管理者的价值观的转变销售经理的难度——给自己洗脑、形成习惯动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载销售经理的管理技能——领导团队动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载销售队伍的执行力打造公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？员工总是在钻制度漏洞怎么办？外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎么办？动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性理念：反求诸己：完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载完善制度动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载完善制度课后应用行动计划：思考：寻找制度盲点行动：1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者——自我洗脑2、制定本部门的管理手册——马上行动3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控——寻找可借鉴之处应用动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载制造风浪——利用鲇鱼效应现象：新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。动作：老人现象——平衡之中找突出、突出之中找平衡老人焕发第二春分析：老人特点——动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载课后应用行动计划：思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰行动：1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”——拿回去洗脑2、应对方案新工具打破老资格的温柔环境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人现象的激励——拿回去做制造风浪——利用鲇鱼效应动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载小心官僚病现象：英雄迟暮、反应迟钝下属总是很“无辜”分析：一线拜访是销售思路的源泉执行力首先是老板的身体力行动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载小心官僚病课后应用行动计划：思考：有没有官僚症行动：1、一线拜访永远是销售思路的源泉尽可能了解竞品信息经验会让你变蠢——给自己洗脑动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载民主的尺度现象：下属总是很有“思想”分析：业代永远是老师业代执行者、业代是耳目业代的站位不同动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载民主的尺度课后应用行动计划：思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现行动：1、除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案——养成习惯2、民主集中制——拿回去洗脑动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载培训现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：1、不要寄期望与员工的自学能力2、培训管理者的管理工具动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载培训员工培训的方向和方法：基层员工培训密宗拳的修炼主管首先要培养学习和总结的好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务；营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法；动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载专业辅导学——用合作优化服从——训练下属的独立思考能力——促进业代的自觉主动性——从命令者变成盟友培训动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载辅导方法：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的内容:注意辅导拜访应占一定比例中途转变成联合/示范拜访的原因i.发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会ii.业代和客户格格不入培训动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载拜访前对话——经过组织的对话、要以达成共识为目的培训动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载拜访中的观察：集中主题、详细观察主管保持观察者的姿态；对业代的暗示；简单笔记必要时的现场示范；必要时的拜访形式转换培训动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载拜访后对话：培训动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载巧用《销售主管协同拜访记录》的益处１、启发业代自己去动脑；２、主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；3、主管并未对业代进行斥责，但事实上……。培训动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载培训启发式的教育——教化人心思想行为习惯命运动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载激励现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析：任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载激励理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”如何激发？动作分解打造销售执行力来自：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏让员工参与决策过程来增加他们的成就感赞扬和认可——功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道动作分解打造销售执行力来自：员工觉得深受企业重视、——感情丰富的钞票更多点子动作分解打造销售执行力来自：远景利好培训制度\品牌力企业前景？动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载小结——员工看到期望动作1、领导的欣赏和信任动作2、企业的重视动作3、实力的增加激励动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载激励“控制”、“操纵”这些词汇对许多人来说都是有贬义的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责任。动作分解打造销售执行力来自：竞争激励动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力给员工方向感、引导和约束员工的注意力严格的监控、持续的压力激励动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载管理的四大职能：计划组织领导控制动作分解打造销售执行力来自：让员工感到收益上的满意降低期望值有效的薪酬制度激励动作分解打造销售执行力来自高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评——晋升渠道动作分解打造销售执行力来自高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评——晋升渠道动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载有效授权现象：授权的悖论主劳臣逸授权的结果又让人心酸分析：管理者的思想：授权的安全性：动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听？动作分解打造销售执行力来自中国最大的资料库下载有效授权动作：1、授权的基本原则意愿问题：授权不是惩罚不要有太多的事中干涉能力问题：不要自己吓自己承担必要的成本准确度问题适度授权因人授权成本问题：成本最小化——全程