营销人员的素质要求与营销技巧

没有经过训练的员工不是不识字而是不学习讲课提纲一、营销人员的基本素质要求（一）良好的心理素质（二）必备的专业知识（三）有效的人际沟通二、金牌营销必须掌握的技巧（一）大客户营销技巧（二）展示厅营销技巧（三）推销员营销技巧（四）电话营销技巧（五）网络营销技巧诚实的心灵良好的心态勤快的手脚专业的素养有效的沟通金牌营销员素质做一个什么样的人？中国人喜欢的人善于退让的人敬业敬人的人鞠躬尽瘁的人不争名利的人正直仗义的人随和友善的人中国人不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人傲慢无礼，轻视别人的人随便反悔，不守约定的人斤斤计较，过于吝啬的人阳奉阴违，落井下石的人巴结讨好，曲意逢迎的人不识时务，反应迟钝的人招摇过市，拨弄是非的人孤僻冷漠，离群索居的人散漫邋遢，没有礼貌的人（一）良好的心理素质1、信心十足，舍我其谁。―坚定的自信心互动：相信我是最好的，最最好的2、目标坚定，全力以赴。―锐意的进取心故事：德国传媒大亨巴拉昂的遗嘱。3、百折不挠，屡败屡战。―不屈的抗挫心故事1、猜猜他是谁故事2、可怕的温州人“六千六万”市委党校对外培训中心联系电话：[phone]你认为自己行就一定行！让别人相信你行！猜猜他是谁21岁----生意失败22岁----角逐讲议员失败23岁----生意再度失败26岁----爱侣去世27岁----精神崩溃34岁----角逐联邦众议员落选36岁----角逐联邦众议员再度落选47岁----提名副总统落选49岁----角逐联邦众议员三度落选52岁----当选美国第16届总统市委党校对外培训中心机关、企业培训请致电1350733625910踏遍千山万水，历经千辛万苦；走进千家万户，想尽千方万计；说尽千言万语，挣了千金万银。（二）必备的专业知识1、营销知识（1）先进的营销理念（2）营销、推销与推广的差异2、产品知识产品的特点、性能、价格、适宜对象3、商务礼仪（六）社会营销观念市场营销观念的演变以企业为中心的观念以消费者为中心的观念以社会利益为中心的观念（四）市场营销观念旧观念新观念（一）生产观念（五）生态营销观念（三）推销观念（二）产品观念营销观念重点方法目标旧观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销新观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益五种营销观念的比较推销与推广的差异类别出发中心手段目的推销产品现存产品推销和促销通过增加销售，获得利润营销企业现有产品产品演示通过顾客满意，获得利润推广目标市场顾客需求协调市场通过社会满意，获得利润推销、营销与推广的差异套餐名称套餐内容套餐特色适宜对象套餐价格至尊包39套节目豪华极品尊贵体验宽裕家庭80元/月精品包8套节目精致生活小康时代小康家庭40元/月大众包7套节目欢歌笑语时尚生活老少皆宜20元/月甜蜜包8套节目幸福家庭浪漫时光时尚青年25元/月金色包6套节目关爱父母健康陪伴中老年人20元/月潇湘包9大频道湖南人的节目生猛热辣湖南口味本乡本土嗜辣一族25元/月A基本包：快乐家庭套餐套餐名称套餐内容套餐特色适宜对象套餐价格女性包7套节目美丽时尚健康休闲都市丽人15元/月体育包7套节目巅峰对决释放激情球迷、运动爱好者25元/月成长包5套节目快乐成长羸在起点儿童少年初为父母者20元/月综艺包6套节目快乐生活快乐时光中年夫妻音乐爱好者15元/月休闲包7套节目放松心情展示自我休闲一族旅游爱好者25元/月鼎视包6套节目爱我所爱股民基民钓鱼爱好者15元/月B专业包：特色套餐(三）有效的人际沟通1、赞美的技巧2、恰当的提问3、聆听的技巧4、如何面对拒绝沟通的三个行为听说问赞美，受人欢迎的最佳方式！笑容是营销人员的通行证•世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；•微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；•一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！微笑的意义·微笑能打动人心·微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心·可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。微笑的艺术·让微笑发自内心·不要不敢笑·不要强颜欢笑·身处困境也要微笑·用微笑驱散你的不快·保持心情愉快赞美的技巧1、舍弃无谓的自尊心2、赞美对方引以为傲之处3、必须让客户觉得不是恭维话4、不懂之处不妨趁机请教5、立刻找出可赞美的题材赞美的方法1、具体的描述2、别出心裁，与众不同3、意想不到之处赞美的动作表现1、鞠躬2、马上开口3、言辞略带夸张，出自真诚4、只要赞美某一个部位恰当的提问提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题如何来提问？•选择有助于实现自己目标的问题了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题•具体问题具体发问•沟通前列出所有问题•控制语气询问的两种基本形式•封闭式问题特点：寻求事实，避免罗嗦。缺点：不能充分了解细节带有引导性•开放式问题特点：收集正确信息的最好方式“陈先生，不知道你平时休闲爱看什么样的电视节目？”“李小姐，你结婚两年了，听说正准备生健康宝宝，你打算给孩子怎样的早期教育呢？”“李先生，听说你是一个孝子，给父母盖了房子还买了保险，不知道你对父母的娱乐生活有什么安排？”范例——开放式问话开放式问题的益处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售)成功。开放式问题的重要性•能引起对方慎重地思考•能引发对方的内心所思•能集中对方的吸引力•您能从容地控制整个面谈过程•根据对方的反应推断他的性格•您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您•有助于确认对方需求上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。聆听是首要的沟通技巧聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。让聆听成为一种习惯有效聆听的九个原则不要打断讲话人设身处地从对方角度来着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对……”不要急于下结论提问复述、引导聆听的体态浅坐，身体前倾微笑的表情点头附和目光交流记录客户拒绝的借口1、我要考虑、考虑2、没钱、没时间3、不需要4、没兴趣5、不着急6、不相信求证客户拒绝原因1、仔细听客户的反对理由，判别如果是借口，用导入的话来取得事实。2、再确认，把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。了解真正的拒绝理由1、营销员的信心不足2、本能的反应3、对商品不了解4、对营销员不信任5、对公司不信任6、资金不足7、自己拿不定主意8、无购买决定权9、想和别的公司比较如何处理拒绝1、直接法2、虚应反击法3、直接击退法4、转移法5、故事举例法6、发问法7、预防法8、二选一法随机应变1、拖延——主动出击，坦诚相待2、借口——不用回答3、偏见——提供资料4、恶意——不卑不亢5、了解情况需求——正面回答6、自我表现——倾听7、最后的异议——强调利益市委党校对外培训中心机关、企业培训请致电1350733625937要能处变不惊经常保持笑容学会和各种人愉快的相处合作才能成功轻松驿站勇于挑战新的高度！二、金牌营销必须掌握的技巧（一）大客户营销技巧（二）展示厅营销技巧（三）推销员营销技巧（四）电话营销技巧（五）网络营销技巧展示厅营销电话营销网络营销推销员营销大客户营销营销技巧大客户销售技巧•大客户分析与开发•拜访前的准备工作•客户面谈沟通技巧•产品展示与成交技巧大客户及其特点•大客户是指对产品（或服务）需求频率高、需求量大、客户利润率高从而对供应商的经营业绩能产生一定影响的关键客户。•特点：时间长需求量大利润率高竞争激烈大客户营销战略服务大客户有七大关键：第一，你要了解大客户；第二，你要分析你的竞争对手；第三，你要确定你的获利能力；第四，要制定服务大客户的计划和目标；第五，建立大客户的档案系统第六，你要把握服务的流程；第七，要维护双赢的关系；准客户市场开发•准客户是营销人员的宝贵资产•准客户开拓决定了营销事业的成败•寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作•钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。•培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。准客户的三个要件有决策权有需求有购买力问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？目标市场开发根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？定义：为正式准客户进行推销面谈而做的事前准备。目的：减少接触时犯错误的机会好的开始是成功的一半。拜访前的准备工作拜访前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售必备的工具销售前准备什么？客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度家庭住址主要纪念日营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质全年销售额产品结构组织结构性格类型1、外向型、内向型2、顺从型、独立型3、理智型、情绪型、意志型顾客心理分析客户类型1、忠厚老实型2、自以为是型3、夸耀财富型4、冷静思考型5、内向含蓄型6、个性独特型准确把握消费心态1、是谁买？----who2、为何买？----why3、买什么？----what4、何时买？----when5、何处买？----where6、买多少？----how长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如_____,____等本公司的销售方针广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样道具准备名片产品型录相关新闻的影本协议笔记用品小礼品还有....心理准备•营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。•优秀的营销员首先是一名优秀的调查员营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。消除紧张留心「第一印象」提出共同的话题做个好听众适当的PMP制造「再次拜访」的机会如何赢得客户的好感客户面谈沟通技巧•建立良好的初步印象•寒暄技巧•同理心沟通技巧•售后服务跟进建立良好的初次印象–没有对销售人员的信任就没有行销–同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？–信任度忠诚度服饰言谈举止寒暄的作用：•让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来•解除客户的戒备心——拆墙•建立信任关系——搭桥——热身活动寒暄的技巧寒暄切忌：•话太多，背离主题•心太急，急功近利•人太直，争执辩解寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流记：采访般的记录并配合倾听动作说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常寒暄的内容：•个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求•企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划建立同理心L讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害LL不理会对方的情绪、感受做解释H照顾到对方的感受，理解对方HH充分尊重人性，设身处地没有同理心，就没有沟通售后服务为什么重要1、客户希望有售后服务2、服务是发展客户的有效方式3、服务可获得一些资料4、好的服务信誉能增加业务5、提高新产品销售机会6、服务是