营销寿险产品销售技巧(PPT 47页)

寿险产品销售技巧产品呈现基本技巧成功销售九大法宝产品呈现含义产品呈现专业基础产品呈现技巧产品呈现是销售人员向客户展示产品的过程；是产品从公司产品开发部门经过一系列环节和流程后到达客户的最终端环节。产品呈现的含义是什么？产品开发产品呈现公司客户意义：就象踢足球时的“临门一脚”，意义重大。具体工作表现有两个层面：1、直接的产品功能、特点的说明，是最基础层面，需要专业基本功的扎实；2、高技巧的产品“买点”呈现，是技巧和包装的层面，核心是围绕个性化的客户服务。产品呈现专业基础与技巧的关系专业基础技巧产品呈现含义产品呈现专业基础产品呈现技巧产品呈现专业基础：要能专业地说明产品险种要素——投保范围、保险责任、保险期间、保险费、保险金额外延要点——保险基础理论（下页）、产品描述（前例）、合同构成、责任免除、如实告知、受益人、保险事故、保险金、合同变更、退保等。产品呈现专业基础：要能专业地说明产品保险基础理论说明示例——用客户听得懂的语言说话（笑话：服务员数人数）客户需要我们的专业化表现（实例“70%做不到”）。工资奖金生意基金保险产品呈现专业基础：要能专业地说明产品回归风险保障——买保险对家庭理财来讲，最重要的作用是什么？“如果家庭理财可以用“开源节流”这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是节流。打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话，那么保险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人，保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量……”产品呈现含义产品呈现专业基础产品呈现技巧产品呈现的3方面基本技巧1、站到客户角度说产品——呈现前的黄金五问获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？（例：“跳龙门”）投入费用和获得保障相比怎么样？产品的可信赖度怎么样？（——公司实力、个人品质）除了保险责任栏里提到的，还有哪些相关的服务或权益您（客户）应该知道？（实例）投保有什么便利吗？（例子+锦囊相关内容）围绕客户服务进行产品解析是做营销的本质要求。要站在客户立场讲话，而又不失诚信。示例：保险公司是怎样保证客户的“金雪球”越滚越大的？10天犹豫期60天宽限期60天宽限期垫缴期2年复效期“服务”是个魔棒，能让生硬的字眼变得充满人情味儿……产品呈现的3方面基本技巧2、围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点投保范围先看客户情况，再考虑怎样投保。如长健B+长泰C组合出一个投保范围为母子或父子的保险方案。产品呈现的3方面基本技巧保险责任例1——：“我们公司的医疗险就保几种疾病吗？”PHI、康怡一生可以保无数种疾病，而且男女都适用……例2——“老来福一定是养老保险吗？”“老来福是一种非常好的意外保险，意外身故双倍赔付；残疾有不同程度保障；万一高残，豁免保费的同时还照顾到养老；即使没发生意外（这也是我们最希望的），钱也不是白交了，而是积攒了一大笔颐养天年的钱……”产品呈现的3方面基本技巧保险期间例——“谁说太保没有‘5年一返’的险种”？长寿养老分别到不同的年龄可以领取养老金。同时投保多款长寿养老，可以到一定时候每5年领取一次养老金的效果。保费例——保费少——叫“保费低廉”，保费多——叫“服务加倍”。“如果您的保费多到一定程度，还能享受特别服务——急难救助。”产品呈现的3方面基本技巧合同其他条文例：“给我任何一个险种，都能分析出50种以上卖点！”合同构成：“保险合同是非常严谨的合同，您看，它不但含保单正本，而且条款、日后的批注等统统都在合同文本要求之列，所以完全值得您信赖！”——消除部分客户对投保可信度的怀疑。例：“太保的产品就是好啊！……”特殊条款：“太保的条款完全是人性化设计的，比如合同转换……，相当于保险责任的科学延伸，给被保险人和收益人更长久、温馨的保障”……心里总装着客户，要什么有什么；心里只装着产品，要什么没什么……产品呈现的3方面基本技巧新旧销售模式比较原始销售模式使用风险分析系统凭经验感觉客户需求科学分析客户需求凭感觉设计投保险种专业设计投保险种客户感受不踏实客户感受很良好是否投保受业务员素质影响大客户投保变成自身迫切需要业务员形象不够专业业务员形象专业可靠凭一张嘴，两条腿展业依靠一个系统展业常直入产品呈现，本末倒置先需求后产品，顺理成章工作效率低下，团队产能低工作效率高，团队产能高3、客户需求分析——网上风险分析系统专业的保险销售是顾问式的，是专家理财的概念。产品呈现的3方面基本技巧产品呈现的核心——保险生活化，生活保险化产品包装五大要素公司实力和信誉个人服务品质产品理念描述、买点分析与利益呈现服务专案形式辅助工具与资讯产品呈现的核心——（示例）万全产品理念描述、买点分析与利益呈现1孩子……在那个阳光明媚的日子里因为爱你来到了这个世界上从那一天起这爱，便成为永恒……孩子，记住——健康，是你一生幸福的最大保障！……父母为孩子购买——产品呈现的核心——（示例）万全产品理念描述、买点分析与利益呈现1妈妈……虽然，我已记不得您是如何含辛茹苦地把我养大，但我始终记得您是如何教我上学、读书、做人，教我如何去理解、去生活、去承受、去爱……妈妈，是你给了我一生！妈妈，保重身体！……刚参加工作不久的年轻人为父母（50岁左右）购买——产品呈现的核心——（示例）“呵护明天”：理念描述、买点分析与利益呈现1对准客户——“这个专案对客户来说意味着什么……”所以，作为一个建议，我们应该及早做好这两方面的准备，让爱变成一种实在的力量……您说呢产品呈现的四个层次——（示例）客户问：“你们公司有什么医疗保险？”最低层次：“康健一生、长健医疗……您需要哪个？”客户：一头雾水……稍高层次：“您需要什么？”客户：把问题交给我客户了？！什么意思？！再高层次：“结合一般人的健康医疗风险，共有三个层次的健康医疗保险，首先，一个人最大的医疗风险是患上重大疾病，我们公司有重大疾病保险；其次，……您对哪个层次的医疗健康保险感兴趣？”客户：好，这个业务员很专业……最高层次：事先就已经对客户的情况了如指掌，是根据客户的具体情况，在进行风险需求分析的基础上，导入相关的医疗健康保险。客户：我要投保！……产品呈现基本技巧成功销售九大法宝成功销售九大法宝法——规律宝——珍贵“只要掌握了这九大法宝之一，我就能成为一个标准业务员，掌握了三个，就能成为优秀，超过4个，我肯定是“明星”了，超过6个的话，我必然是高手中的高手……”只会用自己的经验改进工作，无异于浪费时间。法宝1：我身在市场，我的工作是销售。要点3-1——职业性我的天职是销售！营销高手从来都懂得淡化一切与销售无关或与自身发展无关的事情（实例：两种不同的业务员）。人生尽销售。不要忘记入行之初对自己的承诺……法宝1：我身在市场，我的工作是销售。要点3-2——销售观销售一定是我和客户之间的事情——不去面见客户，一切都没有意义！“开关”原理与“抽水机”法则很多时候，客户的拒绝是我们自己假设的。（实例及“一切反对派都是纸老虎”）很多时候，客户购买的理由就是你经常出现在他面前。（实例）水平再高的人不经常拜访照样没单！（自己实例）法宝1：我身在市场，我的工作是销售。要点3-3——商品观提高自己的市场化程度——我就是商品！成长与成功的“二八定律”没有用的东西不叫商品，我能让客户认识到我的价值吗？立于不败之地的产品是不断更新换代的产品，经济大环境变了，公司发展了，客户也提升了，我有没有提升？竞争力法宝1的核心含义——三个我必须提高的方向——“成功金三角”结案力（行动力）学习力定位力法宝2：我要找到我的目标客户。问题：准客户与客户的最大区别是什么？不可能签单的客户就不是准客户……那么“他为什么不签单？”——需求？购买力？……——他签单了！法宝2：我要找到我的目标客户。注意力信任程度购买力需求注意力：他认识我吗？——实例：“蹲”出来的单子目标客户寻找口诀老客户最好还有转介绍亲朋好友们都要找一找有钱当然好最好是闲钱想让别人买自己先投保三百六十行行行琢磨到出力不讨好地点没选好年龄别太小宁可有点老不怕不了解就怕随风倒地点——“窝”式开发——小区摆咨询——10个人投保的难易比较法宝3：我要用产品满足客户的需求。客户需求三原则原则一：客户需求优先原则：两个含义：1、了解客户需求先于产品呈现。2、卖客户喜欢的产品，而不是自己喜欢的产品。（实例）法宝3：我要用产品满足客户的需求。客户需求三原则原则二：客户需求全面原则两个层面：外围需求投保需求投什么保险？安全感、受尊重……没有外围需求的满足，不可能达成投保需求的满足法宝3：我要用产品满足客户的需求。客户需求三原则原则三：客户需求变化原则：至少两个层面：时点需求——基于当前状况的投保需求；终身需求——随着具体状况的变化，而发生了新的需求。功用：专业性的体现、回访的意义、保单检视、客户忠诚度的培养等……法宝4：我推介的是服务。要点3-1——服务观念转变保险不能简单卖，专业服务用专案！太平洋寿险为什么宣导“保险不能简单买，专业服务用专案”？“对了，我想特别向您说明的是，正象我现在做的，我们公司要求我们一定要给客户提供专案服务。”为什么呢？打个比方，以前我们存款，要么活期，要么定期，由于不够专业，常常面临两种可能的损失：要么利息回报不高，要么定期太多，中途取出损失了利息。现在银行提供专业服务，把各种储蓄方式组合成科学合理的储蓄专案就能避免这两种损失。保险也是金融理财服务，而且要更专业，更有针对性。这就是我们公司为什么提倡“服务专案”的原因。——摘自《实战锦囊》孩子不满5岁城市一般小家庭“呵护明天”幸福成长计划孩子10岁以下稳定、富裕小家庭“小博士”创业教育基金刚工作不久、积极向上、未婚青年人“报春晖”孝心保障计划25-35岁，城市收入较高职业女性“白领丽人”健康理财计划有较稳定社会保障的城市人士医保卡B没有社保或不充足的城市及农村朋友医保卡A孩子不满10岁富裕小三口之家“幸福少儿”特护计划30-45岁业主、金融人士/律师/经理……“钻石人生”财务规划专案孩子不满5岁乡镇、农村小家庭“跳龙门”教育保障计划30-45岁，工作稳定、家庭美满的稳健人士“奔小康”理财规划专案近期分批推出单页与锦囊——实战锦囊特色多多！小巧锦囊随身带总公司统一定制单页+锦囊=简单务实全篇图画/表格风格对话形式全无说教色彩隆重推出…………重在解决问题——卖什么？卖给谁？怎么卖？最先进的工具差勤、晨会对应指标、计划的制订顺势强化活动管理团队融入会报管理争做“太平洋之星”按标团建设要求做…………加深认识太平洋寿险营销、产品文化也要“奔小康”执行好寿险营销第二套《基本法》！法宝4：我推介的是服务。要点3-2——提升服务水准不只专注于签单的一刻，服务应该贯穿—始……………终我必须不断提高自己的专业化水平和服务的水准！法宝5：太保的产品是最好的!作为营销人员，对自家公司产品的信心极为重要！坚定的信心会写到我们的脸上，融化在我们的言语里，从而感染我们的客户，传递到客户的观念里。对自己卖的东西有怀疑，不可能把它卖好。最好的公司才出得来最好的产品！越了解太保的产品，就越对产品有信心。法宝6：再好的产品也需要包装!人生离不开包装；保险的无形性和合同性以及保障性决定了保险产品尤其要注重包装；保险生活化，生活保险化；产品包装五大要素公司实力和信誉个人服务品质买点分析与利益呈现组合解决方案辅助工具与资讯法宝7：为了销售得更好，我还需要策划。人生离不开策划，只是大策划还是小策划的问题。策划从工作日志开始……直到客户经营……时刻检讨自己的工作是否少了章法。产出投入佣金收入成就事业获得幸福社会关系展业用具费+其他工作机会成本+时间+个人培训投资家庭支持+公司管理成本+生活消耗+公司提供的发展条件（如品牌）法宝8：我经营的是企业，追求效益最大化。看看自己家里的这棵“效益树”长得怎么样？把自己看做代理商，树立自我经营理念、树立凡事不等不靠——“市场不等人”的观念……这也