医药代表的销售能力及技巧(培训)

医药代表的销售能力和技巧培训安排上午09:00----09:30介绍及分组09:30----10:30医药代表需要具备哪些素质或能力？10:40----12:00如何进行微观市场管理1（用SWOT法分析市场）？下午13:30----14:50如何进行微观市场管理2（选择十大客户）？15:00----15:50如何进行微观市场管理3（做月计划及周计划）？16:00----17:00如何成功组织学术会议？医药代表需要具备哪些素质或能力？医药代表的要求HRJobBriefingTogenerateprofitandgrowthforthecompany.保证公司的利润和增长率Gettingcustomerstouseoroptimizecustomers’usageofcompany’sproductsthrougheffectivepromotionandskillfulinteraction.通过有效的拜访和交流使医生更好的使用我们公司的产品WhatIsyourJob?你工作的内容Primary最基本的要求TooptimizethesalesofXJPproductstothecustomersbyensuringachievementof坚定信心努力完成公司产品的totalRmbtarget.总金额销售目标targetbyproductline.分产品指标Responsibilities工作职责Tobecompetentintheperformanceofyourjobbyensuringproficiencyinproductknowledgeandsellingskills-ProfessionalCall(Product/CompetitiveCall).熟练掌握产品知识及销售技巧，加强专业拜访（产品拜访/竞争拜访）Toprovideeffectivecoverageofyourassignedterritory-TerritoryManager保证有效的覆盖率－区域管理Todeveloptherightworkingattitude不断树立正确的工作态度Responsibilities－－ShortTerm工作职责－－短期(1-3年)Achievementofindividual’sgoals完成个人的销售目标Toensurepunctualsubmissionofreports.准时上报各种报表Tomaintainahighstandardofprofessionalisminyourdailyjobroutine.保持日常工作的高标准Tobeateamplayerandcontributetocompany’seffortinbuildingacohesiveandprogressiveteam.适应团队，适应公司的变革Responsibilities－－LongTerm工作职责－－长期Creativityindoingthings具有创造性的思维Decisionontargetdoctors不断扩展目标医生数量Additionalpromotionalactivities不断开发和提高有效的促销活动Authority?权力1.Beaprofessionalsalesrepresentative.做个专业销售代表Information信息Information信息Messenger传递员versusHR代表对Receiver接收人Productiveusageofinformation有效利用产品信息Noaction/result无行动、结果Receiver接收人Action/result行动、结果HowDoIApproachMyJob?如何做好我的日常工作2.Doafullday’sjobnotafoolday’sjob.做正常工作而不是自欺欺人。“Smart”竭尽全力“Fool”“傻瓜”MaximizesellingtimePlaythefool/truant全力工作工作散漫PlanyourworkversusWorkaimlessly有计划的工作对工作无目标RightcustomerRandomcalling正确的医生随机拜访RightfrequencyBaseonrapport正确的频率靠关系RightmessageEverythingexceptproduct正确的信息不提产品HowDoIApproachMyJob?Gettherightknowledgeandskills.掌握正确的产品知识和销售技巧Productknowledge,sellingskills.产品知识，销售技巧Trainingandfollowupwithselflearning.培训和自我跟进Gettoknowyourterritory.熟悉你区域的情况Salesbyproduct,hospital.分产品/医院的销售量Customerandterritory.客户与区域的情况Basicanalysisandfieldwork.基本的分析和实地工作HowdoIstartmyjob?我该如何工作？Adopttherightattitude.采取正确的态度$$=(K+S)A财富＝（知识＋技巧）×态度20%how,80%why20％怎么做，80％为什么Workhardandsmart.苦干加巧干Responsibleandaccountable.责任感与可信度Willingtolearn.勤于学习Willingtochange.乐于改变HowdoIstartmyjob?Socialcall.社交型拜访Socialinteractiontocreatebetterrapportwithcustomer.利用社交型拜访可以和医生建立良好的关系Informativecall.信息型拜访Deliveringinformationtocustomer.仅仅是一种产品信息的传递Interrogativecall.提问型拜访Continuousquestioningeithertocollectinformationortogetcustomertodothetalking.通过不断的提问来收集信息或与客户交流5typesofCustomerCall五种形式的拜访Productcall.产品拜访Connectingproductknowledgewithsellingskillstoconvincecustomertouseorexpandusageofourproducts.结合产品知识和销售技巧说服医生使用或我们的产品，不断增加产品的销量MusthaveObjectiveOpening,Probing,Features&Benefits&Closing必须包括有目的的开场白，探询，特性利益和成交CompetitiveCall竞争型拜访Highlyobjectivecall目的性极强的拜访Positioningyourproductasthefirstchoiceoftreatment使你的产品成为医生治疗的首选药物Preventingcompetitorfrompenetratingyourmarket.阻止竞争对手侵占我们的市场5TypesOfCustomerCallCombinationcall-70%Productivecall/CompetitiveCall+30%Socialcall.混合型拜访=70％产品拜访/竞争拜访＋30％社交型拜访ProfessionalCall专业拜访Increaseefficiency-lesswastagetime,morecalls.提高效率－增加拜访，减少时间浪费Highereffectiveness-moresales效率更高－销售增加BenefitsofProfessional专业拜访的优势Striveforsalesachievement.为完成销售目标不断努力Monthlysalestargetandproducttarget.每月的销售指标和产品指标Byhospital,byterritory.分医院，分区域HowdoImanagemyjob?我如何进行工作？Ensureachievementofcallrate.确保达到拜访频率Atleastminimumrequirement.最低要求Donothesitatetodomoreifpossible.在有可能的情况下，尽量多的拜访医生HowdoImanagemyjob?我如何进行工作？Numberofslidepresentation.幻灯演讲的数量Ensureachievementoftargetednumberofslidepresentationpermonth.保证完成每月规定的幻灯演讲数量VIPdevelopment.不断发展学术带头人EnsureidentificationandfollowupdevelopmentofVIP.确认并跟进学术带头人的发展工作HowdoImanagemyjob?我如何进行工作？Coverageoftargetdoctors.目标医生的覆盖率Ensurecoverageofalltargeteddoctorsasplanned.按计划的覆盖所有的目标医生Ensurerightfrequencyofcalling.保证正确的拜访频率Roundtablediscussion圆桌会议HowdoImanagemyjob?Prescribinganalysis(ST/T1/T2)-Ris.处方分析（ST/T1/T2）PlantoincreasenumberofAAAandAA.有计划的增加ST和T1医生的数量HowdoImanagemyjob?Usageofpromotionalmaterials.有效利用促销资料Ensureusageofbrochures,clinicalpapers.Theyaremybullets.有效使用宣传资料、临床文献。这些都是我们的有利武器Newbusinessdevelopment.开发新销售渠道Ensurecreationofnewbusinesseveryquarter.每一季度确保可以开发一些新的销售渠道Reportsubmission.上报销售报表Ensurepunctualsubmissionofreport.准时上报各种销售报表HowdoImanagemyjob?Increasedrugusage增加药品用量moreindication不断扩展适应症morepatients不断扩大病人数量Increasecustomer增加目标医生morehospitals开发更多的医院moredoctors发展更多的医生Improvequalityofcall提高拜访的质量productcall增加产品专业拜访timemanagement/efficiency时间管理/提高效率HowdoImanagemyjob?RightCustomer.选择正确的医生Highpotential,VIP.选择高潜力医生及VIP医生RightFrequency.正确的拜访频率Minimuminvestment,maximumreturns.最小的投入，最大的产出RightMessage.传达正确的产品信息Impartcoresellingpointstocustomerandexpectresult.将核心卖点传递给医生，达成预期的结果HowtobeasuccessfulHR?Mindset.心态Bebusinessminded.要有一定的生意头脑Scientificoriented科学定位to到Scientificapproach科学方法but加上Businessoriented.生意头脑Keysuccessfactors?成功要