医药行业销售培训--探索坚定的需求(ppt)

ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess探索與鑑定需求1.需求是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客戶的需求?ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess需求的概念NEEDS＝WANTS需求＝表面需要ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess需求的意義•*需求是因理想狀況與目前狀況的差距•而產生.•*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess需求的發展觀1.潛在的需求-無意識我很好。雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求我知道我必需..否則...b1ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess需求明確化(一)我一向光著腳走路,覺得很好。《無意識的潛在需求》b1ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess需求明確化(二)※您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。《有意識的潛在需求》b1ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess需求明確化(三)※如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。《顯在需求》b2ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess不同的客戶需求1.技術的需求-飼料配方的技術-疾病診斷2.生意的需求-付款的方式-資金週轉3.個人的需求-友情-家庭-嗜好ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess1.技術需求2.生意需求3.個人需求b3練習(5分)請每一個人想各一個ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess探索需求的工具與技巧1.探詢2.聆聽ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess開放性問句vs封閉性問句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess問話的類型查尋事實的問話查尋感覺的問話直接與間接查尋感覺問話b4ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess問話的類型查尋事實的問話b4查尋事實的問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess問話的類型查尋感覺的問話b5查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess問話的類型直接與問接查尋感覺問話b5直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess如何擴大/提高客戶的需求?ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess需求的意義•*需求是因理想狀況與目前狀況的差距•而產生.•*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess提高顧客的需求b9理想現況差距小、需求低理想現況差距大、需求高◎要有足夠的需求,顧客才會有購買的意願但是----要怎樣才能提高顧客的需求呢?ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess擴大需求的方法1.提高或增加某些事物-銷售量-專業知識,技巧-育成率/孵化率-外觀整/齊度2.降低或減少某些事物-經營成本-抱怨次數-死亡率ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessMAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.不要假設你知道顧客的想法!每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的!ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess聆聽•1.感應式的聆聽•2.瞭解對方感覺的聆聽ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess耹聽的技巧.非言辭性的技巧.言辭性的技巧.定位/環境技巧f1ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess言辭性的技巧.對準焦距的探詢.言辭性的提示.運用言辭的表達.和藹的聲調.重覆關鍵語.澄清疑問f4ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess非言辭性的技巧.眼神接觸-方法:前額→其他部位→臉→眼→前額-避免把視線離開對太久.非言辭性的提示-鼓勵.點頭-偶而使用.臉部表情,適時皺眉.緘默.開放的交談姿勢.正直面對.不要交錯手臂.上身稍為前傾f5ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessl房地产E网房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。倍讯易房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess環境/定位的技巧.輕鬆的談話環境.儘可能確保隱私性.排除溝通屏障.環境氣氛f6ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess聆聽四要領1.接觸-身體語言,目光接觸2.確認-用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言3.鼓勵-點頭/表示讚許,讓客戶多說4.總結內容,建立良好印象ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess有效傾聽的建議1.停止說話2.設法讓說話者輕鬆3.提示對方你想傾聽他說的話4.去除渙散的精神5.與說話者一同融入他的話中6.要有耐性7.控制你的脾氣8.批評的態度要輕鬆一點9.提問題10.停止說話f3ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess探索需求的步驟1.找尋顧客可能的需求-訪前分析-探詢/聆聽2.澄清需求的發展階段3.協助客戶需求顯在化ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess练习•针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。