营销技巧与生动化陈列-8

山西吕梁石油分公司董文法目录1.推销技巧2.商品陈列生动化2.生动化陈列2.2生动化陈列的目的2.3生动化陈列的技巧2.1生动化陈列的定义顾客沟通•1.先推销自己•2.用信心赢得顾客信任•3.面对顾客拒绝顾客沟通1.先推销自己沟通的定义：将设定的目标，通过信息、思想、情感的交流在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。•沟通在销售工作中的重要性，留给顾客第一印象是关键。沟通心理学中人与人初次见面,头7秒钟即可感觉出对方的第一印象。顾客沟通第一印象三要素100%语言文字?%肢体语言?%语气声调?%顾客沟通•分析陈佩斯朱时茂的《警察与小偷》•视频中陈佩斯朱时茂同样穿着警服一出场，各有什么样的感觉？一样说出“站住不许动！”有什么不同？为什么不同？换做销售人员面对顾客时不同的对方的感觉如何？第一印象原理三要素顾客沟通7%语言文字38%语气音调55%肢体语言顾客沟通•如何更好的运用非肢体语言，在短时间内赢得顾客信赖？四点•目光的注视（跟顾客交流时当看着对方表示关注，当跟顾客表示赞同肯定时候更要注重）•站位体势（身体的放松，人的思想感情会中体势从反映出来，略微倾向于对方展示热情兴趣，微微起身，表示谦恭有礼，背朝人家不理不睬）•表情微笑（带来快乐也创造快乐,发自内心的微笑即是欢乐也是尊重）•语气声调（柔和的声调表示坦率友善，阴阳怪气傲慢冷漠缺乏诚意）顾客沟通•解决不敢说不好意思说五点tip•1.首先降低自己内心期望值，降低对销量的外在要求。从卖多少瓶转变为跟多少司机师傅打招呼，开玩笑，每天多说一句话开始，多一句问候，多一句自我介绍。慢慢克服胆怯意识，在每次交谈中历练，在训练中学习于面对陌生人沟通，游刃有余面对顾客异议，从而使自信心的逐步养成。（小训练+依照我在味好美时候举例子）•2.内心阳光，外在就越灿烂。再学会多赞美表扬夸奖别人优点，遇到美好的事情要懂得欣赏。•3.注意总结说话时遇到的问题，吸取教训。每天积累一点点，坚持一生堆成山。•4.留心观察虚心请教。做个有心人，多看看别的同事推什么，怎么说，如何卖，怎么讲。•5.心中有目标，脚下有坐标。挂在嘴巴上的有可能是假象，行动起来的才是自己人生。顾客沟通顾客沟通技巧包含五个原则：（1）尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式语气；（2）少用否定句，多用肯定句；（3）要一边说话，一边观察顾客的反应；（4）言词要生动；（5）说话时语气应委婉：委婉的语气为三类：第一种是尊敬语第二种是亲切语；第三种是谦让语这三种语句都是以亲切自然的语言表达尊敬对方之意，不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。顾客沟通2.用信心赢得信任对于公司产品、服务的信心、对自己的信心。销售人员建立良好的心态。对自己和企业产品服务的饱满自信心，我们的产品是最好的。建立工作信心经验：不断的了解与学习商品知识，通过时间，用心积累。熟练：不停的去锻炼，积极主动打破心理因素，胆大心细。赢得顾客的信任对自己的信任对企业产品与服务信任顾客沟通3.面对拒绝顾客异议处理有礼有节有利!需求分析•面对不同的地区、不同生活背景、不同习惯习俗、不同性别年龄、不同心理状态的顾客群，要在销售过程中要了解目标顾客的心理活动与需求。察言观色，细节上关注顾客的每一句话、每一个表情和动作，揣摩顾客心理和需求，从众发现商机，满足顾客需求。•开口营销，看时机。先听后说，知需求。巧推商品，讲理由。•看一看问一问比一比摸一摸试一试顾客购买心理过程需求分析•四种方法来揣摩顾客的需要：•1.通过观察顾客的动作表情来观察顾客的需要；•2.通过向顾客推荐一、两件商品，观察顾客的反应，以此来了解顾客的想法；•3.通过自然地提问来询问顾客的想法；•4.倾听顾客的意见。•“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。需求分析1.不要急着推商品，换位思考卖点转买点•不是直接问出燃油宝要不要加？买不买？而是讲出对在顾客角度有什么好处。光说出商品的特性、价格优惠等信息是不够的，结合顾客的实际需求讲理由，反而更容易被被顾客接纳。•例如：;燃油宝自己或者身边朋友是否有添加过？新车旧车？车况如何？耗油量等情况2.顾客心理中的买点与产品的卖点区分精营销案例：怕上火喝王老吉农夫山泉有点甜太太乐鸡精燃油宝发动机的清道夫3.顾客买点和产品卖点的置换过程顾客脑子没有的东西不要讲销售技巧技巧一•介绍产品抓重点ABC原则精确、简要、清楚（让说话的人讲清楚，让听话的听明白）•1.让顾客了解商品的使用方法、要领、步骤；•2.让顾客接触商品；•3.让顾客了解商品的对自身的价值；•技巧二五个步骤•1.吸引注意•堆头展示和店内生动化陈列的亮点•向顾客介绍商品（介绍宣传资料）•让顾客接触产品（拿在手里看和嘴上说效果不同）•2.提高兴趣•向顾客介绍产品的特性、优点、结合顾客实际情况说好处•列举其顾客购买例子、实验数据等•3.加强欲望•强调产品如何符合顾客自身需求•强调不使用产品的成本代价•4.确定实施•根据顾客需求提出不同购买选项•主动介绍商品价格、活动等信息•5.加深记忆•主动介绍保养知识和使用注意事项•做好售后工作，使顾客产生满足感销售技巧•面对十一种顾客生客卖的是礼貌销售技巧•熟客卖的是热情销售技巧急客卖的是效率销售技巧慢客卖的是耐心销售技巧土豪卖的是尊贵销售技巧•大众卖的是实惠销售技巧•小气卖的是利益销售技巧•挑剔型卖的是细节销售技巧犹豫型卖的是保障销售技巧随和型卖的是认同感2.生动化陈列2.2生动化陈列的目的2.3生动化陈列的技巧2.1生动化陈列的定义生动化陈列的定义•生动化就是让人们能看得到、听得到、摸得到、闻得到，简而言之就是让商品的和顾客群体有感官上的直接接触。•便利店75%以上的销售属于冲动消费，而冲动消费有以下行为特点。如：消费者进行非目的消费的时候，在货架前平均停留不超过2分钟，90%的冲动购买兴趣会在10秒后迅速减退，30秒后完全消失，75%的消费者会在冲动购买兴趣产生5秒内决定购买，超过5秒后60%会放弃。生动化陈列的定义生动化陈列的定义便利店销量要提升，可以集中在消费者经过和停留的地方，运用生动化陈列充分刺激冲动消费。而这些消费者经过或者停留的较多的地方，就是生动化陈列所选择的的有效空间。生动化陈列的作用•--能够协助顾客迅速寻找货品•--能够刺激顾客的购买欲•--能够刺激冲动型购买及商品搭配购买•--能让货架保持丰富的陈列感•--能营造舒适美观的购物环境•--利用合理的陈列创造更高的盈利生动化陈列的原则生动化陈列的位置•依照加油站便利店消费者动线和黄金位置原则店外•加油站泵岛•便利店门外两侧•便利店入口处周围•收银台附近•面向黄金通道的第一端架或货架•主通道货架黄金位置•主通道货架端头•主通道道靠墙位置店内生动化陈列的原则•7种原则•--显而易见原则•--相对饱满原则•--取放便利性原则•--强化优势原则•--取放便利性原则•--价格准确醒目原则--色彩对比原则生动化陈列的原则•显而易见原则（陈列要醒目，展示面积要大，力求生动美观。）•商品堆头要争取让消费者显而易见的位置，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。所有堆头上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，横向、纵向均不能夹杂其他品牌产品，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。•相对饱满原则（产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加堆头上的数列数量。）•中国有句古话---货卖成堆，要让自己的商品摆满陈列货架，做到饱满。商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。但是加油站便利店情况各有不同，在站内泵岛位置的堆头则需要根据销售情况适量控制货物的数量与品类。防止长时间室外暴晒、雨淋等原因，所导致的货物污损与丢失。•生动化陈列的原则•取放便利性原则（伸手可取）•要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同目标消费者的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。••垂直集中原则（把相对应的规格和产品集中展示）•垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。•强化优势原则（强化陈列，增加可见度）•吸引消费者对产品的注意力。提醒消费者购买商品，必须体现陈列展售的四要素:位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地方环境进行创意。黄金带一般在以视线25度左右地方为中心，在他之上的10度和之下20度之间。就成人而言，从地面算起80-160CM高度。生动化陈列的原则•价格准确醒目原则（表示清楚醒目的价格牌）•商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。•色彩对比原则（创新新思路）•商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但是品种多了容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，好的生动化陈列要将色彩跟产品的内外包装有机的结合起来，让人看得记忆犹新。既有陈列的展示左右又添加的艺术感。生动化陈列的原则产品、货架要及时清洁，保证干净整洁--为了激发消费者的购买欲望,使消费者对我们店内外所销售的产品留下好的印象,建议产品和货架一定要定时清洁。产品清洁:店内外的产品包装没有凹陷,皱纹,没有污损，破损。货架清洁:店内外的堆头、端架、货架没有灰尘,尤其是店外陈列受室外环境影响，没有及时清洁会有污渍的痕迹，不仅影响正常存放还极大的阻碍的销售。生动化陈列技巧悬挂陈列堆头陈列造型创意端架陈列生动化陈列的四种技巧生动化陈列市场细分及消费特点讨论•市场细分及消费特点•从消费者群体、消费者需求、消费者动线分析、市场定位等分析城区型加油站、国省道型加油站、自助型加油站具体陈列有所区分•城区型加油站•城区加油站顾客一般可分为以下几类：机关企事业单位公务用车的驾驶员、私家车一族、在加油站附近居住居民。除了临时加油的外地车外，这些顾客加油相对比较固定。•城区加油站便利店一般会处于闹市，周围会有众多的超市、综合百货店、社会便利店，商品品种多、品类全、价格较低，而且消费者购物也相对比较方便，消费者购物选择性大。因此，对于水、饮料、香烟、食用油等经常重复购买、相对比较敏感的商品，消费者更会比较商品价格。•重点突出陈列促销品、特价商品、应急、时下季节商品生动化陈列的技巧•国省道型、高速型加油站•到郊区、国省道和高速路加油站加油的多数是长途客货运输车辆或私家车长途司乘人员。•这类型的消费者具有解决急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同时，还想调节和放松一下长时间驾驶的紧张、寂寞情绪，消除路途身体疲劳，吃饭休整，补充体力，顺便购买一些食品和日用品。同时，这类旅客对于应急商品的需求种类并不像平时集中采购那样繁多，建议集中在方便面、面包、饼干、功能性饮料、水、香烟以及与旅行相关商品如个人洗涤用品等。•根据这一顾客群体的消费特点，加油站在进行业务定位、满足顾客需要为主，在强化品牌知名度吸引顾客的同时，一定要根据顾此类型加油站的顾客相对城区来说，大家不用那么赶时间，加上在一些靠近国省道型加油站的县城的郊区购物的场所较少，顾客有进加油站便利店的欲望；至于高速公路加油站的顾客由于开车时间较长，有休息和补充给养的需要，故而愿意花时间去便利店购买商品。•••生动化陈列的技巧城区中心或城郊加油站•顾客喜欢在加油岛购买整件装饮料或食品，而国省道和高速公路加油站的顾客则喜欢进便利店购买。其原因很显然，在主城区加油站的顾客由于生活节奏较快，大家都在赶时间，讲究方便快捷的消费，加油时消费者下车购买商品较快，有些人甚至连车都不用下就完成了在加油站消费的过程，消费者动线主要在加油岛内，自然就选择在加油站购买整件装饮料了；