医药销售技巧培训教材

医药销售推广策略及技巧我们永远保持对成功的渴望，成功就是不断超越自我!!!专业医药销售的定义药品是特殊的商品；药品从生产到流通，再到患者使用，真正体现药品市场价值的是从流通环节到患者使用药品这一环节所增值的部分。所谓专业医药销售，就是药品的销售。俗一些就是让更多的患者花钱，花更多的钱来购买治疗药品。在专业医药销售的过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙运用技巧，不仅是客户明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售的目的。医院在药品销售环节中扮演的角色医院是药品销售的主体。医院是实质上是一种零售型企业，医院本身不生产任何产品，而只是售卖或提供一些治疗用的产品；而且它销售的方式不是批发，而是零售，即一次一次把东西直接卖给单个的消费者——病人。医院并不仅仅是一种零售商品的企业。它还是一种提供诊断服务并同时零售药品或治疗方案的服务加商品型零售企业。除了销售药品外，医院还向消费提供住院治疗护理服务这一综合性质的后续产品。因此，可以说医院是一种类型特殊的企业，即赢利性组织。医生在药品销售环节中扮演的角色药品作为特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药的销售环节为例。在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用，医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康。医生处方不当或处方错误，会导致疾病的发生，甚至危及生命。所以医生在药品销售的环节中扮演了很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。医生处方医院药剂科医院药房医药商业公司药厂生产出厂患者购买医药代表在药品销售环节中扮演的角色一、角色定位根据一项调查显示：临床医生73%的新药信息来自于各药厂代表的直接介绍。医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售人员仅有送货和签合同等的功能。现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品的形象大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。企业与医生之间的载体公司产品的形象大使产品使用的专业指导企业组织中成功的细胞医药代表医药代表在药品销售环节中扮演的角色二、医药代表的角色认识针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：基本要求：专业知识、销售技巧基本工作：发掘、创造、满足需求工作特点：充满挑战、面对竞争职业观念：乐观、自信、身心健康、充满活力。医药代表目录•第一部分医药销售推广策略•第二部分医药销售代表工作要求•第三部分医药销售推广技巧•第四部分医药销售临床促销活动第一部分医药销售推广策略—医药代表发展史1978—1985计划经济1985—1989西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业1990第一代医药代表的诞生目前医药代表近200万人带金学术客情付出一定的代价，获取的利润率成数不高，风险较大。花最小的代价，获取最大的经济利益，风险较低。带金学术客情销售手段：以建立的长期客户关系为基础，带动产品销售。第一部分医药销售推广策略—销售手段第一部分医药销售推广策略—市场对医药代表行为的约束1990—1998年医药市场处在一种无序竞争状态1998年《一个医药代表的自白》1998年国家药品监督管理局成立2000年卫生部劳动保障部联合推出13个医疗体系配套改革方案，严格整顿医药行业的不正之风。2001年颁布《药品管理法》大医院明文规定：工作时间医药代表禁止入内第一部分医药销售推广策略—医药行业形势两院日前联合发布了《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，明确了医药购销等领域中商业贿赂犯罪的刑事责任，特别是对医生“开单提成”等群众反映强烈的贿赂行为的定性问题作出明确规定，这意味着医药领域从“反腐风暴”到“反腐常态”的进一步过度。自2010年10月至2011年4月，贵州省部分大型医院领导及药品配送公司领导因商业贿赂受到法律的制裁。部分仍然仅靠“带金”销售的医药企业，必须及时作出应变。逐步转型风险大、投入大、收益率低药品销售趋势投入小、风险小、纯绿色销售第一部分医药销售推广策略—销售转型第二部分医药销售代表工作要求—医药代表工作职责医药代表的基本岗位职是在负责区域内科学推广公司产品，确保实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标：1、产品知识、有效的销售技巧；2、达到个人的营业目标并完成每一产品的目标；3、进行有计划的行程拜访提高工作效率；4、与客户建立良好的合作关系；5、亲自制订区域的行动计划，组织医院内的各种推广活动；6、用最底成本创造最大的销售额和市场份额。第二部分医药销售代表工作要求—企业要求企业对医药代表的工作评估：1、指标完成情况；2、医院覆盖率；3、不同医院用药的增长率；4、总体目标医生的覆盖率；5、区域内产品推广活动的完成情况；6、销售报表的完成情况。第二部分医药销售代表工作要求—医生对医药代表的要求医生对医药代表的要求：1、熟悉公司产品并能解答相关问题；2、提供详实的信息和资料；3、具有专业水平的产品介绍和讨论会；4、重视客户提出的问题或要求及时反馈；5、具有积极主动的销售技巧；6、有礼貌，乐于助人；7、能与客户保持密切的联系；8、保持合适的拜访频率；9、非常周到地关心和照顾客户。第二部分医药销售代表工作要求—职业伦理观医药代表的职业伦理观：1、医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。2、在工作中必须以诚实守信为原则3、坚决抵制违反国家政策法规的销售行为4、必须尊重患者情感和隐私，为患者保守秘密的原则。第二部分医药销售代表工作要求—医药代表类型医药代表分为四种基本类型：社交活动家：占40%药品讲解员：占50%药品销售专家：占8%专业化医药代表：占2%专业化医药代表擅长于应用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是企业优秀服务和产品的独特价值。第二部分医药销售代表工作要求—工作内容及工作要求一、产品知识1、熟悉每一个产品的产品知识；2、掌握每一个产品的有效销售技巧。二、销售拜访1、负责寻找、选择和确定目标医生；2、保证医院拜访的数量、质量和应有的频率；3、快速和恰当地处理突发事件；4、扩大和增加医生使用公司产品；5、保证医院销售额的持续增长。第二部分医药销售代表工作要求—工作内容及工作要求三、群体销售1、实施和监测临床试验的进程；2、进行创造性的销售活动；3、组织各种形式的研讨会，在区域内进行促销活动；4、面对面拜访，幻灯演讲，区域会。四、销售通路管理1、保证医院药房购进公司产品；2、建立和疏通医院与商业流通渠道。第二部分医药销售代表工作要求—工作内容及工作要求五、区域管理1、依据公司总体销售策略，制定和实施区域行动计划，制定拜访周月计划；2、负责区域医院促销费用的预算和管理，最低成本产出最大销售；3、完成既定的区域销售目标和市场份额目标。六、行政管理1、收集和反馈医院数据和信息；2、建立目标医院档案并及时更新；3、按要求及时准确提供所有的报告；4、遵循公司的政策。第二部分医药销售代表工作要求—工作内容及工作要求七、沟通管理1、及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息；2、负责向上级主管反馈医院市场变化及竞争产品信息。八、拜访报告1、协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及鼓励诚实、公开的相互沟通；2、在各种场合保持团结的态度；3、适应团队、适应公司的变革。第二部分医药销售代表工作要求—素质医药代表应具备的知识：医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。第二部分医药销售代表工作要求—技能医药代表的基本技能是什么？开场白、观察、聆听、探询、呈现、成交、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。第二部分医药销售代表工作要求—敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即：勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）诚（诚意、诚信）礼（礼仪、礼节）智（智慧）信（信誉、自信）第二部分医药销售代表工作要求—医药代表成功方法医药代表的成功公式：Performanc=(Knowledge+skill)×Motivity知识：市场、产品、公司；技能：沟通、销售技巧、自我管理；敬业精神：价值观、道德标准、积极正面的心态。这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是如果敬业精神为0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。第二部分医药销售代表工作要求—总结作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。第三部分医药销售推广技巧很多时候，你会发现很多医药代表一直都忙得不可开交，总是在为某件事、某个客户忙碌着、奔走着，但是让人奇怪的是，他们的付出并没有与他们的收获成正比，再多的汗水，有时候也只是换来一点小小的业绩。久而久之，有些医药代表就对工作失去了信心，对自己失去了信心。仔细探讨一下，其实真正的原因是他们身边无形中有了几个偷他们时间的时间贼，他们辛苦创造的价值在一不小心的时候，就被这些贼以最快的速度给偷走了。这些“小偷”就是：哼、拖、延。“算了，明天再说吧”、“万一被拒绝了怎么办”、“或许让他多一天时间考虑，那就能成功了”……凡此种种，都是我们不愿意去面对一些人和事的时候，对自己所说的话。因此，你采取了拖延的方式，你怕被拒绝，怕要不到你想要的结果，有时候还抱着侥幸的心理，慢慢地等待，这样，时间就从你的指缝中悄悄地溜走了。要打还是不打电话？犹豫的时间浪费了几分钟；到了客户门口，要进去拜访不进去拜访？犹豫的时间又浪费了。曾经有些医药代表虽然很健谈，各方面都比较出色；但一到了医院就不知所措，不知道怎么去与医生沟通，不知道怎么向医生介绍产品，脑袋里完全是一片空白。甚至于一些医药代表干脆每天买份报子或者杂志在医院看一整天，当领导问到：今天去医院了吗？当然是去了，但去了又不知道做什么，怎么做。医药代表这些表现出一种茫然的状态，归根结底是源于：医药销售怎么做？其实对于医药代表这个行业，我们应该具备一定的技能，包括：商务礼仪、观察、开场白、聆听、探询、呈现、成交、处理异议、跟进等。第三部分医药销售推广技巧人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？例如：人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。第三部分医药销售推广技巧—商务礼仪（微笑）个人形象是企业形象的化身，教养体现于细节，也就是体现于规范的细节。日常生活中我们是“穿衣戴帽，各有所好”。但是在商务交往中穿衣打扮不是个人的事，商务交往就是要以貌取人。职场着装六不准：1、不能过分杂乱2、不能过分鲜艳3、不能过分暴露4、不能过分透视5、不能过分短小6、不能过分紧身总之，商务着装要干净整洁、落落大方、能衬托自己的职业与自信。第三部分医药销