课程一：市场拓展与团险销售技巧

2019/10/22长沙培训课程一1市场拓展与团险销售技巧2019/10/22长沙培训课程一2阮征鹏(父母所赐)笔名：远征（自负之称）别名：大象（戏说之名）自我介绍2019/10/22长沙培训课程一395年南昌保险学校毕业，98年自修完武汉大学保险专业和中南财经大学金融专业。现攻读中南财经政法大学MBA。95年7月至2002年4月一直在武汉青山区支公司工作，先后从事过业务管理、团体业务拓展、营销队伍管理等岗位。2002年4月调武汉市分公司团体业务部，协调全市团体寿险业务拓展和团体销售队伍建设。自我介绍2019/10/22长沙培训课程一4讲师经历2002年5月至今连续三年聘为湖北省分公司第一批团险讲师2004年4月聘为总公司第一批团险讲师2019/10/22长沙培训课程一5提纲市场拓展：一、再论团体保险的一些特点（理论上）二、竞争策略分析客户分析（收集信息）、客户选择、客户管理（大单业务管理）、销售管理团险销售技巧：一、需求分析（实战中）二、应对需求三、团险销售辅助文本制作(计划书及标书制作）2019/10/22长沙培训课程一6第一部分市场拓展：一、团体保险的一些特点团体为什么投保对团体保险风险的分析团体保险保险金额的确定团体客户的不可再生性实际工作中各类团体业务的主要特点2019/10/22长沙培训课程一7团体为什么投保1、是其人力资源政策中福利政策的组成部分，是为其总体发展战略服务的，是其人力资本竞争和递延支付计划的一种有效工具2、雇主基于法律的规定3、员工福利成本管理的计划性，即财务的计划性，把不定的开支化为固定的保费支出4、员工福利保险事务的“外包”，由此，强调保险公司的专业性及服务品质5、将雇主对员工的承诺以合同法律形式固定下来2019/10/22长沙培训课程一8对团体保险风险的分析1、大数法则在团体保险中的应用2、通过招聘一雇佣程序，客观上已经完成了初级的风险选择3、在雇主付费的非分担计划中，个人逆选择的减少，道德风险较低4、在费率政策制订和经营结果评估时要“算大帐”5、表定费率法与经验费率法2019/10/22长沙培训课程一9团体保险保险金额的确定1、人寿／意外保险保额的确定方法2、医疗保险保额确定时应注意的问题2019/10/22长沙培训课程一10团体客户的不可再生性！2019/10/22长沙培训课程一11实际工作中各类团体业务的主要特点人寿／意外险：1、客户的规模小：风险性较大；2、客户的规模大：风险稳定且随着其规模扩大风险趋于下降；对这类业务，应保持足够的费率弹性。经营公司应有相应的权限，对不同的客户运用不同的价格手段。2019/10/22长沙培训课程一12实际工作中各类团体业务的主要特点健康险：1、门诊综合医疗险与住院医疗险的差异；2、对门诊综合医疗险而言：赔款必定发生，并且总会保持一定的量；客户的规模越大，这种必定发生的赔款总量就越大对赔付率较高的大型客户，仍可维持一个合理的利润量；经营者在财务政策上应作出抉择，并制定相应的销售政策；对大型客户而言，经营者的费率弹性较低，客户后向整合能力(自保能力)很强，因此，要正确处理好利润率与利润量的关系；对保额损失率的认识：必须测定合理的保额损失率，避免出现结构性的经营亏损；由于健康险的风险较稳定，客户更重视的是服务；并且，由于索赔量大，更能考验经营者的服务水平；2019/10/22长沙培训课程一13实际工作中各类团体业务的主要特点年金：1、市场需求的背景：法律因素、税收政策因素、客户自身福利制度因素；2、独立需求较大，是团体业务中重要的领域；3、在预定利率无法改变的前提下，客户所要求的回报只能体现在管理费的多少。目前条款规定太死板，险种开发上存在结构性的缺陷；2019/10/22长沙培训课程一14市场拓展：二、竞争策略分析客户分析（收集信息）客户选择客户管理（大单业务管理）销售管理2019/10/22长沙培训课程一15客户分析（一）一、对客户／潜在客户市场进行分析1、外部环境整体经济环境分析：影响我们服务与产品的外部因素保险市场分析：其他竞争对手的情况2、市场需求分析市场需求：当前可能的销售总量市场潜量：预期的市场需求市场细分：根据地理、人口特征、心理特征等因素划分市场3、目标市场评估细分市场ⅰ细分市场的规模和发展前景；ⅱ细分市场的机遇与挑战；ⅲ细分市场是否符合我们自身的目标；ⅳ我们现有资源能否为细分市场提供足够的支持2019/10/22长沙培训课程一16ⅱ细分市场的机遇与挑战a．现有竞争对手的情况b．是否有潜在的、即将加入的竞争对手的威胁c．在这一市场我们的产品是否有替代品d．客户购买能力的情况2019/10/22长沙培训课程一17客户分析（二）选择目标市场1、目标市场选择的意义----公司必须有清晰的市场定位，避免长期发展的盲目性----资源聚焦、短期内尽快形成优势2019/10/22长沙培训课程一18客户分析（三）选择目标市场2、目标市场的选择---是否迅速成长中的行业，发展前景如何：a.从业人数不断增加，市场发展潜力大b．行业人才竞争，导致福利标准不断提高---行业／客户群的赢利水平：a．赢利水平高，福利标准也高b．赢利水平高，福利成本的空间相对较大---行业／企业的性质、构成和管理的规范性---与自身能力及资源是否匹配：a．市场经验(包括产品)b．员工综合素质c，管理水平及服务能力---本地区的特点---国家产业政策方向2019/10/22长沙培训课程一19客户分析（四）团体保险---收集什么信息？2019/10/22长沙培训课程一20市场拓展：二、竞争策略分析客户分析（收集信息）客户选择客户管理（大单业务管理）销售管理2019/10/22长沙培训课程一21客户管理客户分类管理1．不同客户给公司带来的利润是不同的2。为不同客户提供产品和服务的成本是不一样的3．对客户生命周期和客户损失的认识4．对客户的划分：重要客户、次重要客户、一般客户5．如何对客户进行分类客户现有购买量将来发展的可能性对市场的影响力对供应方市场品牌的支持程度能给供应商带来高利润6、客户的分类是动态的(新技术的产生)2019/10/22长沙培训课程一22客户管理大单业务管理2019/10/22长沙培训课程一23大单业务管理：前言团险大单的重要意义在现阶段体现为保费规模的提升和市场份额的扩大，这与目前团险队伍整体人力较少、技能落后紧密相关。长远来看，大单业务更重要的是对大型客户资源的稳固经营。2019/10/22长沙培训课程一24大单业务管理：内容管理办法信息收集攻关：接触、沟通、公关、谈判（招标答疑）案例分析（武汉邮电科学研究院和湖北省电信有限公司）2019/10/22长沙培训课程一25大单范围：总公司规定1000万以上武汉市分公司：城区800万、郊区300万（短险保费按5倍）相关规定：大单领导机构、立项流程、业务拓展管理、基金运作流程及管理、交叉销售的协调、禁则既惩罚措施大单业务管理：管理办法2019/10/22长沙培训课程一26大单主要集中在：电力（分家后有电力公司及其下属电厂、电力局）铁路（存在下一部分为客运、货运和管理局的可能；铁道部下属的铁通等单列的三产部门）运输（海运、河运、公路、港口）石油（下属油田、石油管理局、石油公司、销售公司）石化（下属油田、炼油厂）煤气公司金融（主要是各大银行、证券等）烟草（烟草公司、专卖局、烟厂）军工邮政、通讯其他国家支柱产业（钢铁、矿山、制造）政法系统……大单业务管理：信息收集（一）2019/10/22长沙培训课程一27大项目主要集中在：除了传统的资源集中并带有垄断和半垄断性质的大型国企，伴随着保险观念的逐步深入人心，与中国人口和国情紧密相关组织也是大单业务拓展的重要目标，而且在该领域我公司有得天独厚的优势。计生协工会教育系统建管站失地农民养老买断工龄款事业团体补充医疗另外经营状况良好的民营企业、合资企业（国寿的软肋）也是大单业务拓展的重要市场。大单业务管理：信息收集（二）2019/10/22长沙培训课程一28请大家思考：对团体业务收集什么信息？大单业务管理：信息收集（三）2019/10/22长沙培训课程一29大单业务管理：攻关：接触、沟通、公关、谈判虽然指导客户在哪里，但是如何达成初次接触却有相当难度关系介入在关系行销对大单达成有重要作用的现实情况下，通过较好的关系接触客户，可以直入主题。品牌介入大单业务更多表现为公司行为，以品牌（企业文化等）优势介入，可以增强客户的信任度，减少中间环节。电话约访对展业技巧有很高的要求。陌生拜访基本快被淘汰的展业方式，在市场待开发地区可以试一试。中介渠道通过中介公司介入，最少有一次展示自己的机会。2019/10/22长沙培训课程一30大单业务管理：攻关：接触、沟通、公关、谈判沟通的目的在于了解客户的需求，倾听是一方面，更主要是引导（更或是唤醒需求），因为相对客户来说，你是一个保险专业人士。特别是对国家相关文件、政策的理解和条款的变通。•成功的沟通•客户能够理解公司的产品结构，国家相关法律法规和政策规定，按我公司的标准条款承保•基本成功的沟通•虽然客户的要求比较苛刻，但是有一定合理性，可以通过变通条款来满足客户需求•不成功的沟通•客户坚持自己的意见（可能不想合作），即使变通条款也不能满足客户的需求，只能放弃或者突破限制2019/10/22长沙培训课程一31大单业务管理：攻关：接触、沟通、公关、谈判公关需要投入（时间、精力、物力、财力等），也需要公关的艺术性；没有规律可寻，但是都需要同理心，即站在客户的角度考虑问题。公关的目的大处着眼，小处着手；让客户觉得你在为他考虑问题；在潜移默化中得到客户的认同、理解；最后让客户帮你促成。2019/10/22长沙培训课程一32大单业务管理：攻关：接触、沟通、公关、谈判谈判的过程有时比结果更重要，因为谈判双方都有基本的心理底线，双方特别是客户方追求的是谈判的成就感。双方合作的诚意和技巧的灵活运用对签约成功有重要作用。报价的策略性谈判规格阐述观点底线成交价格谈判初始价格2019/10/22长沙培训课程一33大单业务管理：攻关：方案制作、招标答疑好的方案需要精心处理，不仅仅是借鉴、剪切、复制积累到一定层次后，可以通过方案组合提高效率正规文档的详细严谨和展示版本的简洁明了互为搭配招标的战略方针和现场的战术需要提前沟通准备大单业务的方案制作是团体业务销售人员的基本素质，只有在不断地实践中积累经验；招标现场展示更需要苦练，才能更好展示公司的形象2019/10/22长沙培训课程一34市场拓展：二、竞争策略分析客户分析（收集信息）客户选择客户管理（大单业务管理）销售管理2019/10/22长沙培训课程一35销售管理1、销售过程的控制和管理从时间看：销售的过程销售人员或销售计划的成功是过程的累积结果销售队伍的考核2、对销售的正确认识销售与服务的一体化建立正确的销售观2019/10/22长沙培训课程一36第二部分团险销售技巧：一、客户经理制销售1、需求分析（实战中）2、应对需求3、团险销售辅助文本制作二、现场销售2019/10/22长沙培训课程一37请大家思考：在实际的展业过程中，你们成功签约的企业为什么投保？2019/10/22长沙培训课程一38应对需求2019/10/22长沙培训课程一39团险销售辅助文本制作按销售流程分类1.准备阶段文书2.约谈阶段文书3.跟进阶段文书4.竞标文书5.客户服务阶段文书2019/10/22长沙培训课程一40准备阶段文书客户调查问卷行业福利分析报告风险评估报告2019/10/22长沙培训课程一41约谈阶段文书保险需求分析报告员工福利建议书保险计划书2019/10/22长沙培训课程一42跟进阶段文书配套资料的制作协议书其他内部文本2019/10/22长沙培训课程一43客户服务阶段文书礼仪函件1、邀请类2、祝贺类3、感谢类客户服务联系文书1、磋