南京银行行保险营销技巧集中培训(客户经理PB)

银保辅销综合提升项目网点保险营销业绩倍增的实战技巧做自己与别人生命中的天使客户经理心中天平保险产品的营销？你怎样看待保险产品？为什么会卖保险的客户经理前途更光明？我们了解客户多少？怎样去了解我们的客户？怎样引导客户接受你的观念？我们应该怎样回答客户的反对问题？怎样进行产品说明？1解决日常保险营销中的常见问题2网点常见的典型客户营销保险实战技巧一、保险营销常见几个问题①前期营销分红险的收益没有达到预期，造成客户投诉，客户因此不再信任保险。②很多客户认为买理财产品比买保险好多了，不仅收益高，而且流动性好。③客户表示“保险”免谈，不给任何余地，有的客户甚至觉得买了保险不吉利。④保险期限太长了，要放那么多年都拿不出来，而且收益还不及5年定期存款。⑤一部分高端客户说“我现在买买理财、炒炒股或者买买信托就可以了，你那个啥的年金险、分红险收益这么低对我没吸引力”，客户经理无法回答。⑥犹豫内还没过，客户来退保；或者原期缴客户拒绝续交保费，宁愿亏损也要退保。⑦卖重疾险跟年金险时间成本高回收效益低二、保险营销实战技巧企业中高层医生小商户专业人士拆迁户需求维度资金维度大老板公务员存量客户保险营销双维度客户需求模型５０－６０岁退休或快退休人员存款到期理财到期信托到期基金亏损1.保险分红太低，怎么办？核心：做法：四个字“新老划断”第一步：承认历史第三步：展望未来第二步：新老划断中国保险资金投资收益率整体较低：过去9年平均收益率仅4.83%9年中有7年不到5%，有5年不到4%，有2年不到3%两个高点：2007年，12.17%2009年，6.41%2.87%3.60%4.80%12.17%1.89%6.41%4.84%3.49%3.39%0%2%4%6%8%10%12%14%200420052006200720082009201020112012平均收益：4.83%银行理财产品收益率普遍4%－5%，且安全稳健，对银保产品挤出效应明显。截止到2012年底，银行理财产品余额超过6万亿元。保险投资为什么收益这么低？收益太低！高信用等级债券，以国债、央票、金融债等高信用等级的债券为主2003年以来：•债券规模占比45-55%•收益率4%—4.7%股票、基金2003年以来：•规模平均占比13.17%•平均收益21.66%跌多涨少，靠天吃饭！•2008年、2011和2012年，投资亏损分别为-11.66%、-2.34%和-8.21%）投资范围窄！以低收益的高信用等级债券投资为主唯一的高收益投资：股票、股票型基金，靠天吃饭！过去6年时间跌多涨少•保监发〔2012〕58号-关于印发《保险资金投资债券暂行办法》的通知•保监发〔2012〕59号-关于保险资金投资股权和不动产有关问题的通知•保监发〔2012〕60号-关于印发《保险资金委托投资管理暂行办法》的通知•保监发〔2012〕61号-关于印发《保险资产配置管理暂行办法》的通知•2011年10月29日，保监会新主席项俊波上任•2012年6月，在“保险资金运用政策培训”大会上，保监会连续下发10余项新政草案，旨在为保险资金的投资运用进行“松绑”•2012年7月16日，一天之内连发四项拓宽保险资金运用范围的政策•2012年10月12日，保监发〔2012〕91号-关于保险资金投资有关金融产品的通知监管层在行动！险资新政的四大看点•1、放宽债券类投资——无担保债券的投资比例由20%放宽到50%数据来源：Wind，招商证券研发中心一般来说，信用债的收益率更高保监发〔2012〕58号：关于印发《保险资金投资债券暂行办法》的通知第十三条投资无担保非金融企业（公司）债券的余额，不超过该保险公司上季末总资产的50%。2、放宽债权类投资保监发〔2012〕59号：关于保险资金投资股权和不动产有关问题的通知一、调整事项:9.保险公司投资非自用性不动产、基础设施债权投资计划及不动产相关金融产品，可以自主确定投资标的，账面余额合计不高于本公司上季末总资产的20%。保监发〔2012〕91号：关于保险资金投资有关金融产品的通知十、保险公司投资理财产品、信贷资产支持证券、集合资金信托计划、专项资产管理计划和项目资产支持计划的账面余额，合计不高于该保险公司上季度末总资产的30%。保险公司投资基础设施投资计划和不动产投资计划的账面余额，合计不高于该保险公司上季度末总资产的20%。投资案例产品名称：天津信托·津蓟高速公路延长线项目贷款集合信托计划产品期限：1年产品规模：1亿产品收益率：7.47%（60万元以下）8.4%（60万元以上，含60万元）管理人：天津信托投资方向：天津市高速公路投资建设发展公司以项目建成通车后的新增收费收入及综合收入等偿还信托贷款。到期兑付：按预期收益率兑付投资案例产品名称：新华信托·蒙苑国际商业广场项目贷款集合资金信托计划产品期限：2年产品规模：3亿产品收益率：11%管理人：新华信托投资方向：委托人基于对受托人的信任，自愿将其合法拥有的资金委托给受托人集合管理，贷款给内蒙古天旭房地产开发有限责任公司，用于内蒙古呼和浩特市“蒙苑国际商业广场”三期项目的开发建设，取得信托收益并分配给受益人。到期兑付：按预期收益率兑付3、放宽股权类投资——准入高收益的未上市公司股权及股权投资基金保监发〔2012〕59号：关于保险资金投资股权和不动产有关问题的通知一、调整事项:3.保险资金直接投资股权的范围，增加能源企业、资源企业和与保险业务相关的现代农业企业、新型商贸流通企业的股权5.保险资金投资的股权投资基金，包括成长基金、并购基金、新兴战略产业基金和以上股权投资基金为投资标的的母基金。8.保险公司投资未上市企业股权、股权投资基金等相关金融产品，可以自主确定投资方式，账面余额由两项合计不高于本公司上季末总资产的5%调整为10%。其中，账面余额不包含保险公司以自有资金直接投资的保险类企业股权。股权投资案例——资源行业案例：西部矿业股权投资人：高盛集团投资时间：2006年7月20日投资成本与金额：每股3元，共3205万股，实际成本每股投资成本仅为0.34元上市时间：2007年7月12日股票代码：601168投资收益：按照发行价13.48元计算，高盛集团获利近40倍目前市值111.8亿，成本9600万，不包含其中的现金分红股权投资案例——能源行业案例：华锐风电股权投资人：新天域资本投资时间：2008年3月投资成本和金额：新天域资本旗下的FUTURE正式入股华锐风电，其投资7500万人民币。上市时间：2011年1月13日股票代码：601558投资收益：原始投资使得FUTURE获得了16.67%的股份。以FUTURE目前持股1.2亿股，每股90元计算，其持股市值很快将达到108亿元，和仅不到7500万元原始投资相比，其投资不到三年时间，投资回报超过了143倍，盈利107.75亿元。股权投资基金案例——新天域案例：新疆金风科技股权投资人：新宏远创投资时间：2006年12月投资成本和金额：450万美元上市时间：2007年12月26日股票代码：002202投资收益：每股发行价36元，融资18亿元。新宏远创持有900万股，按发行价计算，持股市值达到3.24亿元，投资一年时间，投资回报率超过71倍，盈利3.15亿元。案例：金山软件股权投资人：新天域资本投资时间：2006年8月上市时间：2007年10月9日，金山软件在香港交易所上市股票代码：03888投资收益：发行价每股3.60港币，共发行2.13亿股，融资21.24亿港币。新天域资本退出。此外，新天域还成功投资了天威英利新能源有限公司、江龙纺织印染公司等，这些均已退出，并获得令人瞩目的投资业绩！4、引入竞争机制保监发〔2012〕60号：关于印发《保险资金委托投资管理暂行办法》的通知第二条中国境内依法设立的保险集团（控股）公司和保险公司（以下统称保险公司），将保险资金委托给符合条件的投资管理人，开展定向资产管理、专项资产管理或者特定客户资产管理等投资业务，适用本办法。本办法所称投资管理人，是指在中国境内依法设立的，符合中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）规定的保险资产管理公司、证券公司、证券资产管理公司、证券投资基金管理公司及其子公司（以下简称基金管理公司）等专业投资管理机构。放宽债券投资•投资无担保债券的比例由20%上升到50%，收益上升引入竞争机制•保险资产管理公司•证券公司•证券资产管理公司•证券投资基金管理公司放宽债权类投资•理财产品•信贷资产支持证券•集合资金信托计划•专项资产管理计划•项目资产支持计划•基础设施债权投资计划•不动产相关金融产品多项政策及市场环境变化带来的影响，促使保险投资收益上升放宽股权类投资•直接股权投资范围拓宽：增加能源企业、资源企业等•股权投资基金放开：包括成长基金、并购基金、新兴战略产业基金等•提高比例提高：5%调整为10%未来保险资金投资的收益？•2012年，社保基金投资收益率8.4%•2005-2012年社保基金平均收益率约12.27%•自2003年6月社保基金会开始投资股票，累计投资收益率为364.5%，年化投资收益率达11.03%。•截止2011年底，社保基金各大类资产的实际比例为：固定收益占50.66%，股票资产占32.39%，实业投资占16.31%，现金及等价物占0.64%；保险投资范围更广，灵活性更高，应该会比社保基金收益更好1月21日，保监会主席项俊波在全国保险监管工作会议上介绍指出，2013年，保险业资金运用改革拓宽了投资渠道、优化了资产结构，企业债和另类投资等高收益资产占比较年初分别增加2个百分点和6.3个百分点。全行业实现投资收益3658.3亿元，收益率5.04%，比上年提高1.65个百分点，是近5年来的最好水平。4.83%3.39%5.04%3%4%4%5%5%6%9年平均2012年2013年（预计）2013年保险收益客户特征•投资理财意识较强•投资风格趋向保守•关心投资收益客户需求•希望投资安全保本•希望投资收益比定存高•希望有一个稳健的投资渠道营销策略•以客户关注的收益作为切入点•向客户解读银监会的8号文•全面比较理财产品与保险在安全性、收益性与便捷性方面，引导客户选择保险客户理财产品到期利率市场化改革，危机共存长期以来，我国的利率体制属于管理利率类型,利率由国务院统一制定、中国人民银行统一管理。但是，利率市场化的改革进程一直向前推进。“美国在1985年到1986年这段时间完成了利率市场化。之后5年，美国每年都有200家左右中小银行倒闭。台湾在完成利率市场化以后，利差仅为0.8%，曾经出现整个行业亏损的状况。”利弊存款安全性问题倒逼存款保险制度存款保险制度是指由符合条件的各类存款性金融机构集中起来建立一个保险机构，各存款机构作为投保人按一定存款比例向其缴纳保险费，当成员机构发生经营危机或倒闭时，存款保险机构向其提供财务救助或直接向存款人存款（通常会设定最高支付额度），从而保护存款人利益，维护银行信用，稳定金融秩序的一种制度。反映出的两个问题：存款如果绝对安全的，为何要给存款保险呢？存款保险的赔偿金是有限额的，也就是说有了保险，存款也并非是安全的。存款保险制，存款更安全？个人储户怎么办：银行越大，存款安全性越高理财产品不太适合长期投资理财产品不适合长期投资操作频率省心程度资金利用率频繁,平均几个月一次容易断档空档期导致资金闲置要耗费大量精力拿什么替代理财产品？•保证本金安全•不会违约安全•有最低保证收益•未来收益预期良好增值•一次投资，长期受益•不用频繁操作，投资不断档省心什么样的投资收益值得选？金融产品收益保证收益分配方式收益空间理财产品预期收益不保证给付预期收益后，剩下归银行固定收益产品为主，收益空间有限人寿保险精算保证：预定利率合同保证：生存金确定至少70%利润强制分红债券投资＋债券投资＋股权投资，收益空间较大理财产品＆保险，谁更省心？金融产品操作频繁资金利用率省心程度理财产品频繁平均几个月一次容易断档空档期导致资金闲置要耗费大量精力人寿保险几年一次或几十年一次持续产生收益没有空档期一次投