银保专题：客户经理营销技巧(63页)

客户经理营销技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究个人业绩1700余万元1200余万元800余万元300余万元2006年2005年2004年2003年1700余万元2008年2600余万元2007年圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保费发展趋势高端客户1000000100000100001000100000000一、搜集客户源一、搜集客户源的技巧如果你想做一个成功的客户经理，必须有一个清晰的头脑，在日常生活中做一个有心人，注意收集资料和培养关系，有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切，但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市场的通道。如亲戚关系、朋友关系、师生关系、同事关系、老乡关系、客户关系、可以创建的其他关系……圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究值得注意的是，朋友关系没有血缘的约束，一定要投入相当多的感情成本，要为朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1、走进客户的方式有很多，关键在于我们肯不肯多动动脑筋，只要放放架子，你就会发现很多商机。2、不能奢望客户会自动找上门来，“寻找和发现”对客户经理来说，是一个必过的关口。3、做好客户经理，首先要克服心理障碍，最典型的一种障碍是社交恐惧症，此症的根源在于缺乏自信。“世上无难事，只怕有心人”，做客户经理最怕的就是知难而退。其实发现市场发现客户并不难，只要你带着一颗充满自信的心，你的眼睛就会明亮起来。4、竞争没有温情可言，但是营销绝对需要温情，以情动人、以情感人、以情服人，就连你的竞争对手也对你多三分尊重。我们经常抱怨客户难觅，感慨竞争激烈，但如果心中没有客户，眼里就没有客户。客户即使在我们眼前，我们也会让机会轻易流失。“这世界并不缺少美，而是缺少发现。”对客户经理而言，这世界并不缺少商机，而是缺少一双洞悉商机的慧眼。失败往往不是做不成，而是不去做。人往往不是没有能力，而是被自己假设的敌人战胜。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究二、客户分类和筛选圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1、培养优质客户怎样发现优质客户和留住优质客户，将是决定是否能够在竞争中胜出的一个重要因素。谁是我们的客户？我们的客户需要什么？我们能向客户提供什么？我们怎样为客户创造更多价值？这是我们应该思考的。2、与客户沟通面对面接触的技巧说什么？――如何说？――如何取得别人的信任？电话沟通技巧①表明身份②表述清晰③适可而止④心态从容手机短信沟通技巧①选择适当的时机发送②保持内容的健康③注意发短信的频率④注意署清姓名圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究3、维护客户关系保持沟通与交流的连续性与客户之间的沟通是一个连续的过程，不是一年一次，而应是经常性的。在与客户接触时，要有意为进一步的接触埋下伏笔，为建立长期的客户关系创造条件和机会。与客户建立互助型关系通过一些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，是稳定客户的一个重要手段。培养成长型客户的技巧对客户关系要进行长久的呵护和耐心的关注，要注重客户的培养。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究案例：案例一:改变环境与适应环境案例二:以真诚换取客户真情圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究从小餐馆看客户关系管理拓展客户难，维持客户更难，竞争越激烈，客户资源就越稀缺，于是客户关系管理越来越风靡。评析：服务员的客户关系管理评析：服务员的客户关系管理，大约有这样几个要点。一、从客户的角度出发，为客户设计增值的解决方案，哪怕这种方法表面上会损失自己一定的既得利益。二、优质的产品是管理好客户关系的基石。如果菜做得很差，服务员的一切心血都将白费。三、与客户的第一次亲密接触至关重要，一定要在第一次会面的短暂时间内，创造轻松愉快的沟通氛围，了解客户的基本情况，并设法索要对方名片。四、记住客户的模样和名字，以及他点过的菜，下次来的时候就能够直呼其名，并且记得他的偏好。五、一有闲暇就背名片，大脑就是她的客户数据库。当然，到一定程度的时候，她这一套客户关系管理需要用IT技术来提高效率。我们是纯粹的服务业，它所面临的挑战是产品差异性很小，因此，开拓客户和维护客户忠诚度，更主要是靠服务和一套流程。从小餐馆也看到了银保客户关系管理的共同道理：客户经理要有为客户提供超值服务的理念，否则仅仅只想赚别人的钱，而不琢磨怎么为别人创造价值，客户是不会买账的。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销技巧最突出的表现就是从以产品为中心，过渡到以客户为中心。做客户经理首先要学会站在别人的角度考虑问题，而不是以自我为中心。三、产品营销技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/2218市场经济下的一条真理：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销本质主动、主动、主动营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动为客户提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会。主动营销------通过服务,创造销售机会圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/22“不会做”怎么办？我该如何销售？重中之重：开口说！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/2223营销技巧一开口是没有技巧的技巧只要你开口什么都有可能圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/2224开口的三个目的开启客户的金口改变客户的理财观念和习惯吸引客户开口的时机♀相互感觉好的时候♀客户存款或转存的时候♀面对女性或中老年客户♀客户主动询问的时候圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究不敢开口的原因没有养成习惯放不下架子准备不充分害怕拒绝对产品有顾虑圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究开口的艺术☻选择恰当的时机☻说对方爱听的话☻说对方关注的话☻说话要因人而异☻处处体现尊重圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/2228营销技巧二储备信心信心传导2019/10/2229信心的信号坚毅的眼神坚定的语言坚决的动作2019/10/2230营销技巧三“一看二问三听四说”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/2231问—听—说看什么:看对象问什么：储蓄目的、职业、对保险的看法。听什么：客户表达内容、话外音。说什么：购买理由、产品功能、购买程序。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/2232营销技巧四准确划分客户类型感觉告诉你该不该继续2019/10/2233感觉是瞬间的销售灵感感觉好：肯定买、买多少。感觉一般：有可能买，争取、客户储备。感觉差：放弃圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/2234营销技巧五拒绝处理要领圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销技巧五了解拒绝的原因：是否习惯拒绝、决策原因、信任原因、产品原因、自身原因。寻找对策：针对疑点，解开死结。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/2236营销技巧六圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/2237营销技巧七站在客户的立场站在中立的立场2019/10/2238每日自问产品吃透了吗？话术到位了吗？操作流程娴熟了吗？心态准备好了吗？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2019/10/2239什么藤开什么花站在客户的立场，客户会把你当成自己人；站在中立的立场，客户会把你当成可信赖的人客户购买心理注意兴趣了解比较行动满足欲望圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究如何精简、煽动地介绍产品我美丽我聪慧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究产品说明的原则原则一:遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则原则二:遵循“改善现状→改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切记随时将你产品和服务的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的卖点，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行选择及取舍产品说明的步骤1.开场白：引起注意与兴趣（语言的魅力）2.根据客户对各项需求的关心度，有重点介绍产品的特性→优点→特殊利益圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究注意:用客户听得懂的语言来介绍用讲故事的方式来介绍要用形象地描绘来打动顾客用幽默的语言来讲解利用图片说明吸引客户注意力圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究生理学认为人在接受信息的过程中，83%是靠眼睛获得，11%是靠听觉获得，3.5%靠触觉获得，其余的部分靠味觉和嗅觉获得。同时，心理学的研究也表明，人的视觉器官在观察物体时，最初的几秒内色彩感觉占80％，而形体感觉只占20％，两分钟后色彩占60％，形体占40％，5分钟后各占一半，并持续这种状态。色彩的力量圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究打开消费者好“色”的心夜晚都市中大大黄色的“M”会让人立即想到世界第一快餐“麦当劳”；运用消费者对色彩的敏感策略来协助销售其实，消费者很好“色”！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究四、产品销售方式产品销售方式直接推荐12一对一销售3广告式销售4引导式销售促销式销售5圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销的三等级打动人家的眼打动人家的脑打动人家的心圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销“四心”爱心人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心；信心人之所以能，是因为相信自己能；恒心就是忍耐、一贯、坚持；热心把热爱和你的工作结合在一起，你的工作将变得十分有趣。目标客户存定期3～5年的客户(成功率最高)定期转存大额存(取)款的客户存定期1～2年，客户近期无资金支出项目者抱怨其它投资或存款收益低的客户因投资受挫的客户活期帐户的资金长期不动者定期、定额收入者圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究销售步骤：1、伸出手柜台人员在办理好自身业务的同时，顺势将宣传彩页递送给客户（好消息）2、张开嘴（一句话接触）我们现在办理一项新业