同策_房产销售及SP执行要点课程培训_61页

房产销售SP执行要点2课程目标熟悉各SP活动的流程了解SP活动中人员的工作执掌掌握各工作执掌中的执行要点3课程内容几种开盘方式的物料准备，流程以及开盘中的工作执掌和执行要点房展会和户外巡展准备工作，展会接待流程以及工作执掌和要点4SP的主要几种形式‹开盘‹房展会和户外巡展5开盘－开盘方式抽奖开盘方式排队开盘方式6开盘前准备7开盘－业务准备一．在未确定开盘具体日期和方式前，要对已办贵宾卡客户进行稳单。稳单工作要求：‹确定客户房源落点，并给予客户信心‹电话沟通，及时通报预约数量、价格情况增强客户购买信心‹邀约客户或客户家人参观现场或样板房，通过增加客户的了解个案次数增加其购买概率‹传统的沟通方式：查询客户资信、工程进度通报、利好信息通报8二．在确定开盘具体日期和方式后（领导通知），需及时通知办卡客户。通知方法及要求：‹电话联系客户，告知开盘具体日期与时间、开盘方式(排队/抽号)、开盘当日所需携带资料(贵宾卡/贵宾卡协议书/贵宾卡收据/贵宾本人身份证)/开盘当日需注意事项(必须由办理贵宾卡本人亲自到场进行选号/开盘当日客户来人数的限制等)‹电话挂断后，一定要再用短信方式简单扼要地将上述电话通知的主要内容，发送至客户手机作用：z再次与客户确认电话通知内容z客户因没有听清电话内容或接电话正忙时没有记清时，可以看短信进行核对业务员通知内容z让客户感觉你对他的重视(同时也尽可能的避免了客户因没有买到房，而造成与客户的矛盾)开盘－业务准备9抽奖开盘方式10实现效果：‹聚集开盘人气，提高开盘当天来人量‹减少开盘过程中的客户流失，提高销售比例11用于客户签到及登记签到区，登记台写字桌用于对客户的外场各区域指引各区域台面卡客户作完登记后，对选号顺序盖章，便于内场确认登记台中签号码章用于对各区域做分隔外场区域内一米栏中签登记本话筒中签公示牌抽号箱签到章抽奖卡签到本领号箱抽号球铁栅栏物料名称对中签客户进行号码登记，并要求客户签名登记台对现场中签号，在抽号区内宣布抽号区对抽出的中奖号码进行公示，根据每次开奖号码在公示牌上做记录抽号区用于客户放置抽号球，昀后统一放置抽号区，进行抽号抽号区用于对客户的抽奖卡上进行盖章签到区与客户的抽号球相对应的卡片，用于中奖核对签到区用于客户领号后在签到区进行签到签到区放置抽号球领号区先置于领号区域，待客户到场领取并昀后投入抽奖箱领号区设立开盘区域，做门岗围栏门岗周围相关说明(用途)放置区域外场物料准备抽奖选号－物料准备12用于客户支付定金后发具付款凭证付款区定金收据相关说明(用途)放置区域物料名称对内场各区域进行划分内场一米栏指引客户各区域位置内场各区域指示牌用于记录销控，并与目前房源定单相应，同时需和销控公示板做核对定单区软销控开盘前对定单内容进行核对，并放置于定单区定单区房号定单用于主销控人员喊控选号区话筒让客户了解所选房号价格，方便客户选号选号区价格公示板销控公示板上对已售房源进行标示选号区小黄点用于选号区公示目前销控，方便客户选号，和业务员引导选号区销控公示板引导入场客户在选号区相应桌号入坐，同时便于业务员核对选号区入坐号码牌抽奖选号－物料准备内场物料准备13客户签到抽取号球登记抽签号投放号球等候抽签中签号登记进入选房区选定房源审核定单付款客户出门填写定单客户选房流程图售楼处动线图进口公寓签单区付款区公寓销控区花坛中签排队出口已购客户出门路线已购客户出门路线公寓销控签到审单区外场等候抽取号球客户抽签等候区抽签区1到100101到200201到300投球区确认中签号项目模型区项目模型区15客户签到，抽取号码球并登记16将登记的号码球投入抽奖箱该岗位人员必须核对抽签卡号和抽球号是否一致17引导客户进入等候区18工作人员抽取号球，并依次进入售楼处选房辅助人员进行客户身份核对19客户等候在售楼处门口，依次进入售楼处选房工作人员依次发放选房顺序号20进入选房区选房喊销控填定单21主销控区，每次认购必须经主销控区确定22跑单人员引导认购客户到审单区定单必须由跑单人员控制23客户付款，并领取定单和收据完成整个流程后将客户送出售楼处24岗位执掌和注意问题25入场门岗人员领号区人员领客户至签到区人员签到区人员抽奖箱人员抽号人员喊号人员写抽签号公示人员登记台人员抽奖开盘具体工作岗位－外场26工作描述：‹进场客户需携带相关的资料方可入场（贵宾卡，贵宾卡协议，身份证，办卡付款凭证等）注意的问题：‹对客户身份确认后方可允许入场（如贵宾卡登记姓名和身份证，客户本人进行核对）‹如开盘别墅区与公寓区分区域选号的，看清客户的贵宾卡类型，不要让客户进错区域‹如开盘当日对单组客户有入场人数限制，进行管理控制工作描述：‹要求客户按次序拿号，拿号避免混乱注意的问题：‹客户凭卡拿抽奖号，一卡一号，客户抽完后进行核对入场门岗人员领号区人员岗位执掌和需注意的问题－外场27工作描述：‹看清客户抽号号码，领至其号码相对应的签到台进行办理签到手续注意的问题：‹带完客户马上归位，再带下一名客户工作描述：‹将客户抽号号码相对应的抽奖卡交于客户注意的问题：‹要求客户在签到单上其相应的号码位置上签字，不要签错位置或遗漏客户签字领客户至签到区人员签到区人员岗位执掌和需注意的问题－外场28工作描述：‹客户将抽奖号码投入抽奖箱注意的问题：‹提示客户务必将抽奖号投入箱内，否则将放弃选号权利‹按领导要求时间及时封箱，封箱后不允许再有抽奖号码投入箱内，以免引起争议‹昀后将抽奖箱安全拿至抽号区工作描述：‹从抽号箱里依次抽出中签号注意的问题：‹每次抽一号，不多抽，避免现场争议‹每次需待抽出号码有客户确认，或喊号人员宣布号码作废再进行下一次的号码抽取抽奖箱人员抽号人员岗位执掌和需注意的问题－外场29工作描述:‹对抽号人员抽出的号码进行喊号注意的问题:‹抽号区一般会比较嘈杂，喊号人员要声音洪亮，保证抽号区各位置都能听见‹喊号时间控制好，勿太长，也不宜太快，避免耽误选号时间或客户争议，一般3次为宜，3次无人可现场宣告作废.‹抽号过程中要小心抽号箱，切勿掉落造成号码散落等情况，引起现场哄乱工作描述:‹将抽出确认的号码依次记在公示板上注意的问题:‹喊号人员宣布作废的抽奖号，记录在公示栏的角落空余处，便于客户核对，以免引起争议‹每次写中奖抽签号一定与登记台的人员做确认，以客户做中签登记为准，以免记错或漏记喊号人员写抽签号公示人员岗位执掌和需注意的问题－外场30工作描述:‹对中签的客户进行登记，并要求客户签名，并在其抽奖卡盖上选号顺序号注意的问题:‹按抽号人员抽出次序，盖选号顺序章‹对选号公示板做核对登记台人员岗位执掌和需注意的问题－外场31门口维护秩序人员座次引导人员喊控人员写定单人员贴销控人员记录销控人员定单管理人员跑单人员定单审核人员付款区人员突发事件处理人员内场清场人员抽奖开盘具体工作岗位－内场32工作描述：‹根据客户登记台盖的中抽顺序章指导客户依次从前到后进行排队，等待入场注意的问题：‹放客户入内场选号时，控制好人数(如果规定一次六组要严格控制，每组昀多2人进入内场，2人的话需和客户确认具体的陪同人)‹每次放客户进门与内场引导人员配合工作描述：‹配合外门秩序维护人员按客户中签顺序依次进入内场‹根据客户中签号顺序，发放选号区坐位号，引导客户按入坐位号入坐注意的问题：‹同时等此批客户选号结束后，将座位号收回，发给下批进场客户岗位执掌和需注意的问题－内场门口维护秩序人员座次引导人员33工作描述：‹按客户座位号依次指定业务员喊销控，然后和定单区做确认并回复业务员注意的问题：‹声音要求响亮有气势，制造良好现场气氛‹如遇选号客户有犹豫，马上叮嘱客户尽快决定，同时在语音语气上制造紧迫感，配合选号区业务员让客户尽快下定(可用数三声等形式)‹对迟迟未下定的客户，直接跳过到下一桌客户进行选号，不要耽误其他客户的选号时间，同时把控好此批客户的选号时间工作描述：‹根据客户要求向主喊控人员喊销控并写定单注意的问题：‹在定单的内容填写上，一定要认真仔细，不要因为现场人多而忙中出错‹选号以中签号为准，一般一个中签号选一套，不得多选或帮别人再选岗位执掌和需注意的问题－内场选号区喊控人员选号区写定单人员34工作描述：‹根据现场销售情况，在销控公示板上贴销控注意的问题：‹听喊控人员与选号业务员的昀终确认，进行贴销控‹有空隙的机会和定单区负责记软销控人员进行核对销控，以防公示的销控有误工作描述：‹记录销控，并和喊控人员确认房号是否可以介绍注意的问题：‹当有客户换房等情况，马上更正销控，避免销控混乱‹与贴销控人员经常核对销控是否一致，遇内控房提示贴销控人员岗位执掌和需注意的问题－内场贴销控人员记录销控人员35工作描述：‹管理房号定单，根据喊控人员提示给予业务员定单注意的问题：‹只根据喊控人员口令给予定单，注意定单的发放和管理工作描述：‹将填好的定单交于审核区审核，审核好后交与客户岗位执掌和需注意的问题－内场定单管理人员跑单人员36工作描述：‹对客户填写好的定单进行审核注意的问题：‹仔细核对定单内容，包括客户签字，贵宾卡信息，客户身份信息及定单信息是否一致‹核对客户资料是否齐全，包括贵宾卡，办卡协议等等工作描述：‹将客户的意向金转为定金，并开具付款凭证注意的问题：‹定金收据开出，意向金一定要回收‹定金收据书写切勿有错，特别是定金金额，房号等重要信息更要仔细岗位执掌和需注意的问题－内场定单审核人员付款区人员37工作描述：‹对选号手续办完的客户进行清场注意的问题：‹尽快要求手续办完客户进行退场，避免内场人员过多‹在清场时避免与客户发生口角，多用理解清场人员工作等平和的说辞‹避免客户利用离场通道进入内场工作描述：‹对内场的一些突发事件进行及时处理注意的问题：‹对于客户发生争执，第一时间过去协调，避免内场发生哄乱影响销售‹尽可能将客户带至无人区域，或人少区域处理，避免影响其他客户情绪岗位执掌和需注意的问题－内场突发事件处理人员内场清场人员38需重要注意的问题：‹定单在开盘前要仔细审核，特别是单价总价不能有错，房号不要重复，一房一单‹对抽奖号制作要仔细，不要有重号或者是缺号情况等等‹岗位安排要细化，切莫出现盲点，影响开盘工作，尽可能做到专人专职，各施其职‹岗位间工作有良好衔接，领导事先指导各岗位相互配合事项‹开盘前进行实战演练很有必要，增加默契‹事故多发区域，工作重点区域人手重点安排岗位执掌和需注意的问题－内场39排队开盘方式40实现效果：‹制造抢购的热销氛围，提高客户购买意向‹让客户感觉房屋来之不易，提高客户认购成功率41用于为排队区域客户遮阳，档雨门口排队区域雨棚，雨伞指引客户各区域位置内场各区域指示牌区分各区域位置内场一米栏定金收据软销控房号定单话筒价格公示板小黄点销控公示板食物饮料座位号铁栅栏物料名称用于客户支付定金后发具付款凭证付款区用于记录销控，并与发出定单相应，同时便于和销控公示板做核对定单区开盘前对定单内容进行核对，放置于定单区定单区用于主销控人员喊控，维护门口排队秩序选号区，门口排队区让客户了解所选房号价格，方便客户选号选号区用于在销控公示板上贴销控选号区用于选号区公示目前销控，方便客户选号，和业务员引导选号区为客户供应，稳定客户情绪门口排队区域将座位号分发给下批进场客户，按号入坐门口排队区域设立排队区域，让客户有序排队门口排队区域相关说明(用途)放置区域排队选号－物料准备售楼处动线图进口公寓签单区公寓销控区花坛出口已购客户出门路线已购客户出门路线排队等候区外场等候发放排队顺序号签到区公寓销控项目模型区项目模型区付款区审单区43岗位执掌和注意问题44核实客户资料人员场外秩序维护人员座位号发放人员排队开盘具体工作岗位－外场45工作描述：‹核实客户资料，符合条件允许进入排队区注意问题：‹对进场人数进行限定工作描述：‹对场外现场秩序进行维护，事件处理注意问题：‹防止客户插队，引起现场争议，破坏排队秩序‹发放食物饮料，注意维护排队客户情绪岗位执掌及需注意的问题－外场核实客户资料人员场外秩序维护人员46工作描述：‹对下批进场客户按次序发放座位号注意的问题：‹问清每组客户人数进行发放，一般一组为2人‹按座位号进场岗位执掌及