银行大客户顾问式销售技巧实战版(王毅)

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台商业银行大客户顾问式销售主讲人：王毅中国邮政集团公司培训中心找讲师中国最大的培训讲师选聘平台讲师简介王毅老师，管理学硕士，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家高级英语、汉语导游，人社部高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官（COO）,全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖获得者,获第八届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，2013年全国优质教育科研成果展评一等奖。曾为中国石油等大型企业提供管理咨询服务，参与研究《邮政企业内训师队伍建设及组织实施方案研究》、《国内邮件处理方式优化及规范研究》等多项课题，主持、参与多项国家十一五教育重点课题研究，在国家各级期刊发表文章多篇，出版《动漫衍生产品营销》等多本著作。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台关系营销产品营销价值营销课程目录找讲师中国最大的培训讲师选聘平台什么是客户关系？工作关系合作伙伴局外人朋友关系找讲师中国最大的培训讲师选聘平台立体化客户关系建立的策略一）如何获得信息－打造群众基础找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二）如何保障执行－建立中层关系找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三）如何影响决策－高层客户攻关找讲师中国最大的培训讲师选聘平台英国著名的维多利亚女王，与其丈夫相亲相爱，感情和谐。但是维多利亚女王乃是一国之王，成天忙于公务，出入于社交场合，而她的丈夫阿尔伯特却和她相反，对政治不太关心，对社交活动也没有多大的兴趣，因此两人有时也闹些别扭。有一天，维多利亚女王去参加社交活动，而阿尔伯特却没有去，已是夜深了，女王才回到寝宫，只见房门紧闭着。女王走上前去敲门。房内，阿尔伯特问：“谁?”女王回答：“我是女王。”门没有开，女王再次敲门。房内阿尔伯特问：“谁呀?”女王回答：“维多利亚。”门还是没开。女王徘徊了半晌，又上前敲门。房内的阿尔伯特仍然是问：“谁呀?”女王温柔地回答：“你的妻子。”这时，门开了，丈夫阿尔伯特伸出热情的双手把女王拉了进去。定位找讲师中国最大的培训讲师选聘平台关系营销产品营销价值营销课程目录找讲师评估需求客户关系客户关系促成商品介绍评估需求40%10%20%30%营销障碍分析和应对找讲师中国最大的培训讲师选聘平台什么是客户商机？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户的商机在哪里？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台如何捕捉客户商机？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台开场白的秘密掌控局面心理缓冲与时机为顾客着想暗示已做好准备使用已知信息交换未知测试顾客反应激发顾客的期待找讲师中国最大的培训讲师选聘平台聆听准则如何更好聆听变被动为主动聆听学会聆听，就是学会使别人接受自己的最佳方法，聆听的最大障碍是我们自己通过聆听获取客户真实意图找讲师中国最大的培训讲师选聘平台技巧之二：提问的技巧目的发掘需求引导方向让对方愉悦控制谈话判断理解树立专业形象找讲师中国最大的培训讲师选聘平台提问的方式开放式提问封闭式提问可获得足够资料在客户不察觉的情况下影响谈话让客户相信自己在主导谈话鼓励客户参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用得不得当时容易自以为是，得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人找讲师中国最大的培训讲师选聘平台对现状提问(SituationQuestions)针对有关问题提问(ProblemQuestions)针对有关影响提问(ImplicationQuestions)对有关需要提问(Need-payoffQuestions)以便下一步隐藏的需求从而引出被进一步发掘隐藏的需求使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为SPIN提问技巧的运用SPIN提问技巧的运用找讲师中国最大的培训讲师选聘平台问题/产品背景问题难点问题暗示问题回报问题让冰山浮出水面找讲师产品F:特点A:优点B:利益E:证据产品FABE练习找讲师中国最大的培训讲师选聘平台这决非进展,而很可能是敷衍!!!客户的态度表明销售可以继续，但客户对下一步行动并没有做出任何实质性的承诺。例有效客户拜访的准则找讲师中国最大的培训讲师选聘平台我们追求的正是如下的进展!!!在销售人员的努力下客户做出把购买推向下一步的决定。例有效拜访客户的准则-----进展找讲师中国最大的培训讲师选聘平台议题总结示范王先生，约定的时间到了，您看还有什么议题需要交流的吗？如果您不介意的话，我来简要回顾一下我们今天的主要议题，可以吗？我们谈到了3个方面：第一，第二，第三；达成了2点共识，是这样吗？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台满意度测试示范今天的会谈取得了您期望的成果吗？今天的会谈，您有哪些收获呢？您对我们下一步工作有什么建议呢？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台案例研究请你选择一项我们和竞争对手都有的产品，分析同样的产品，我们的优势有哪些？，竞争对手的优势有哪些？如何强化我们的优势，淡化我们的劣势，使客户感受到我们的价值？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台你希望别人怎么对待你，你就怎么样对待别人！别人希望你怎么对待他，你就怎么样对待他！黄金法则：钻石法则：37北辰星顾问咨询找讲师中国最大的培训讲师选聘平台关系营销产品营销价值营销课程目录找讲师中国最大的培训讲师选聘平台王毅希望与大家常联系！