银行客户经理销售技巧提升(王毅)

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台模拟演练：你为什么不买？不了解？不需要？不相信？不愉快？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户开发的四种力量第一种力量:介绍和宣传第二种力量:挖掘和引导需求第三种力量:建立互信第四种力量:超越期望找讲师中国最大的培训讲师选聘平台左脑右脑利益，逻辑线索，理性思维友谊，模糊意识，感性思维建立互信与超越期望挖掘需求与介绍宣传找讲师中国最大的培训讲师选聘平台课程提纲模块一:接近方法模块二:异议处理模块三:关系维护模块四:深度开发找讲师中国最大的培训讲师选聘平台模块一接近方法客户接近内涵客户接近是指客户经理主动接近潜在客户，建立初步联系的过程。在这一阶段，客户经理需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时的具体情况，凭借自己的才智，灵活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、拟销售业务的特点和利益等，引起客户的注意和兴趣，以利于后期销售工作的开展。找讲师、回忆成功接近客户的方法2、讲述(首先简单讲述客户背景情况,然后讲述接近方法)找讲师、爱好接近法2、介绍接近法3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法6、产品接近法7、策划接近法………情感业务服务其它找讲师、爱好接近法操作要点：（1）充分了解客户的爱好；（2）销售人员是一个“杂家”。局限性：需要的时间较长。找讲师、介绍接近法操作要点：（1）销售人员应努力扩大自己的交往面；（2）为老客户提供优质的服务。局限性：（1）有可能出现虚于应付的情况；（2）有些客户忌讳熟人的引荐。找讲师、礼物接近法操作要点：礼物选择是关键。局限性：（1）客户可能会拒收；（2）增加客户经理的经济负担。找讲师、侧面接近法操作要点：需有大量的信息支撑。局限性：需要投入大量的时间和精力。找讲师、难题接近法操作要点：“客户的难题”是接近客户的最好机会。局限性：（1）需要的时间较长；（2）能否应用成功取决于客户经理的意识和判断能力。模块一接近方法主要接近方法找讲师、产品接近法操作要点：（1）这种方法最适合具有独到特点产品；（2）适合于邮政业务中的定向邮品开发、商函等。局限性：对难以携带产品很难应用。找讲师、策划接近法操作要点：（1）站在客户的角度思考问题；（2）解决客户面临的难题；（3）刺激客户的某一方面欲望。局限性：多数情况下需要企业多个部门配合协作。调查接近法是其中应用最广泛的一种方法。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售格言——乔治•吉拉德跟其他人一样，我其实并没有什么秘诀，我只知道，人们真正买的是我，就是这样。我只是在推销世界上最好的产品，我在推销乔治•吉拉德。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台模块一接近方法不同性格类型客户的接近好斗喜欢炫耀骄傲护群……找讲师中国最大的培训讲师选聘平台与世无争……快乐爱吃懒找讲师中国最大的培训讲师选聘平台……害怕受伤害自我保护意识强敏感找讲师中国最大的培训讲师选聘平台……有霸气个子大威猛找讲师中国最大的培训讲师选聘平台……深藏不露心气重敏感找讲师中国最大的培训讲师选聘平台缺乏安全感……胆子小机灵温和找讲师中国最大的培训讲师选聘平台……行事缓慢有耐心执着找讲师中国最大的培训讲师选聘平台……胆子小贪玩机灵找讲师、盛气凌人型2、热情洋溢型3、精雕细琢型4、吹毛求疵型找讲师、盛气凌人型1）心理特征：讨厌麻烦的事情自信自满不愿有所拘泥私企老板盛气凌人型比较多找讲师）主要表现：时间管理观念强会过滤电话及访客无法忍受无所事事外表干净，穿着合理，井然有序注重利益，要求省钱多办事优越感很强一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快找讲师）注意事项：保持良好的心理承受能力要强势，决不能示弱接触过程中注意细节问题用真诚去打动客户找讲师、热情洋溢型1）心理特征本身情绪很好不想树敌言行不一致经办人、年龄大的人表现型比较多找讲师）主要表现：友善而开放，很少过滤电话办公室凌乱，很少追踪工作会在办公室放家人的照片爱谈论假期或喜好，热情洋溢3）注意事项：切忌过分相信他们的热心要善于迎合、奉承找讲师、精雕细琢型1）心理特征：我什么都知道打破沙锅问到底政府官员居多找讲师）主要表现：决策速度很慢对时间掌握精确重视细节，永远认为资讯不足极端好奇，喜欢分析事物喜欢整齐，有条理利用种种知识，显示一种博学找讲师）注意事项：多听少说需要制定几种不同的业务备选方案用客户喜欢的产品作桥梁服务制胜找讲师、吹毛求疵型1）心理特征自尊心强对一切都坚信不移找讲师）主要表现：对事物非常敏感，一点点不满马上扩展，甚至全盘否定爱挑小毛病，刁难人，鸡蛋里挑骨头3）注意事项：少说多听，让他有一种“我很重要”的感觉聊到感兴趣的地方马上进入正题尽量取得他的信任找讲师、政府机关、国企、高校、事业单位等关注：名份、面子和关系适用：“自上而下”销售法“自中而上”销售法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台模块一接近方法销售路线切记：1）千万不能跟经办人谈妥所有的方面，应注意留有一定的空间。2）针对他们注重关系的心理，应当注意客户关系的维护。找讲师、外企和一些运作比较规范的大企业关注：综合服务适用：视客户情况确定找讲师、民营企业关注：成本适用：“自上而下”销售法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台模块一接近方法游戏——偏向虎山行要求：1、领取任务书2、构思销售词（5分钟）3、填写任务书（3分钟）4、现场模拟销售（每组3分钟）找讲师中国最大的培训讲师选聘平台模块一接近方法对游戏的理论提升必须站在对方的角度上思考问题销售产品找出产品中最能打动客户的点重点阐述销售中多用“咱们、我们”，少用“你们”一定要让客户意识到产品带给他的利益销售要充满激情找讲师技巧属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片优点—属性能够给客户带来的作用或比较优势利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、工作利益、社交利益等证据—以真实的数字、案例、实物等证据，解决客户各种疑虑，促使客户购买找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售的口号是：不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！找讲师－615你选择的数字选择一个1~9中你的幸运数字+年龄你的年龄天天坚持不懈不断克服各种阻力和困难加倍努力工作可以增值有效的方法可数十倍提升业绩工作经历的增加是宝贵的财富机遇对一个人的成功很重要永远成功找讲师中国最大的培训讲师选聘平台授课提纲模块一：接近方法模块二：异议处理模块三：关系维护模块四：深度开发找讲师中国最大的培训讲师选聘平台模块二异议处理异议内涵异议是销售过程中客户对邮政业务、客户经理、交易条件等发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反面意见。异议是销售过程中普遍存在的问题，客户不提出任何异议就购买邮政业务的情况是罕见的。异议可能出现在销售过程的任何环节。异议表明了客户所顾虑的问题，也就是成交的障碍所在，化解客户异议的过程就是客户经理逐渐走向成功的过程。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台现场演练首先设定客户基本情况（时间4分钟）分配角色实地演练（每组5分钟，介绍客户2分钟，介绍业务3分钟）找讲师中国最大的培训讲师选聘平台模块二异议处理推销大师戈德曼“处理客户异议准备方法”使用的业务名称客户类型客户异议及编码A、价格异议①②……处理方法及编号12……B、服务异议①②……12……C、…………找讲师、产品异议2、规定异议3、价格异议4、服务异议5、时限异议6、包装异议7、付款条件异议…….找讲师、产品异议——“你们邮政局不就是送信送报纸的吗？你们怎么卖起机票来了，是不是骗人的？”——“邮政储蓄只是用来存钱的，没什么其它功能。”——“你们没有适合我的报纸。”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台模块二异议处理化解主要异议的原则化解原则：客户经理要主动服务，主动宣传邮政业务突出产品的特色和特点从客户需求出发，完善和改进产品找讲师中国最大的培训讲师