哈尔滨讴歌销售部车展前期培训

2019/10/22哈尔滨ACURA春季车展前期技巧培训吕辉2014.3.202019/10/22课程内容车展的目的车展前期准备及接待技巧车展客户类型及应对技巧车展产品介绍要诀尝试缔结与异议处理客户留档及后续追踪123456车展实践技巧及重点7如何在车展上多拿订单，多挣钱钱钱。2019/10/22我们的目的第一:第二:第三:卖车！卖车！还是卖车！2019/10/22车展是什么样的？车展上客户与观众混合，不易辨认谁是潜在客户而且现场吵杂，很容易让人筋疲力尽2019/10/22世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。车展概述2019/10/22那我们该如何准备•前一天好好休息•调整自己的心态，我们是去战斗而不是郊游•设定成交目标，让自己充满激情•控制好自己的情绪，不要被环境影响•保持平稳的心态，即便99次都失败也要认真对待第100次2019/10/22车展销售工具的准备展车的准备与清洁展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊准备擦拭抹布、汽车清洁工具展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态2019/10/22服装仪容依规范执行着公司正装，干净平整头发、领带、皮鞋整洁充满自信心及旺盛的战斗力2019/10/22车展客户的分类游览型专家型陪宾型采购型针对以上观众我们如何辨别2019/10/22他们是我们的潜在客户么？2019/10/22•特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来•应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上）走马观花型有意炫耀型•特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品•应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取索取赠品型主动询问型•特征：询问油耗、问性能、后续保养•应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪1234•特征：目前已有车，有意无意炫耀其车•应对技巧：赞美一下，请其推荐客户客户类型判断及应对技巧2019/10/22客户类型判断及应对技巧（续）•特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问•应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车被动撩拨型三心二意型•特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求•应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明欲走还留型蓄意抬杠型5678•特征：即将作最后决定，但不知买何种车•应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种）•特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见•应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明2019/10/22发掘有望客户车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间一般观众有望客户对汽车有高度兴趣闲逛、看热闹、看美女陪同亲友看展将在本次车展中做决定有满意车款，考虑换新搜集信息，未来购车时参考替家人或公司参考新车信息2019/10/22发掘有望客户（续）同一款车停留3分钟以上重复欣赏车头车尾同时试坐前座与后座注意后座腿部空间与同行者深度讨论手持同级车目录再回来看第二次一旁倾听商品介绍有望客户的观察要点2019/10/22车展产品介绍要诀2019/10/22简要介绍要诀车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机只说：这是最新款式只介绍车款名称只说：全配备及报价介绍车款名称与排气量直接提供目录供参考介绍一项最大卖点，探询客户兴趣介绍优于同级车之三项特色介绍五大特色作30秒介绍多位客户合并执行介绍简要介绍要诀2019/10/22针对某顾客关心的某项特性作介绍发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用建立互信关系—心理舒适区的建立发掘顾客需求—提问建议解决方法—提供专业的建议寻求承诺确定顾客满意期望达到成交目的或留存客户信息车展中绕车介绍2019/10/22面对异议需注意：1.不掉头回避，不说不知道2.不提高分贝争论3.不直接纠正客户错误4.不对他人批评客户异议处理车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况2019/10/22异议处理（续）掌握“异议处理4原则”：•站在客户立场思考•重复客户所言重点•客观简要响应问题•态度轻松不急促对客户善意批评，转达改善建议蓄意挑衅者请现场负责人或主管协助处理车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况2019/10/22客户留档及后续追踪2019/10/22取得客户姓名、电话数据是最首要任务常用话术：1.留个联系方式吧，有礼品相送！2.方便惠赐名片吗？3.现场太吵，留电话再谈好吗？4.人多不好谈价格，留个电话一会联系？5.请留个地址，我寄详细资料给您！留客户资料6.留个资料，我们约时间试驾！7.您住哪里？我们就近为您服务！8.您留个电话，我们约时间看二手车！9.您留个电话，有促销优先通知您！2019/10/22当天晚上整理全部搜集资料依客户资料分级H.A级客户立即联络、确认B.级客户二天内确认筛选后重新分级客户追踪管理车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键建立客户数据卡约定寄送数据立即寄送依据客户管理原则定期追踪针对车展客户做统计分析把握二周内最高热度促成注意：不轻易放弃远程客户2019/10/22车展总结三个字●快●准●狠2019/10/22快快速筛选客户（从眼神、移动路线、停留时间、行为举动等方面来筛选）2019/10/22准准确辨别客户是否打算在车展订车，什么价位的车。对没有意向的客户不要做过多的纠缠2019/10/22狠就是要逼客户下订1、只有让客户心动，感觉占了便宜，机不可失客户才会下订2、要有效排除竞争者，结合第一位下订，幸运者，具有纪念价值等手法让客户下定决心2019/10/22车展跟客户交谈技巧一、顺势再探询二、运用反问法三、报价时预留伏笔2019/10/22顺势再探询回答客户问题后应顺势再探询。例如：回答发动机动力后顺势询问驾驶需求，同时询问如果对动力满意的话能不能下订。因为在车展上我们没有太多时间给客户认真仔细的看车及分析2019/10/22运用反问法客户常询问你有车么？我们可以反问：“那您是今天一定要提车了？”客户提出资源、让利以及赠送等问题后，我们应该以“如果/是否”等句型引导客户承诺下订2019/10/22报价时预留伏笔车展报价一定要预留伏笔。第一次报价如果以铁价定调容易丧失决赛权2019/10/22多留客户资料根据我们目前的资源状况，在多拿订单的同时一定要多拿到客户资料，争取在资源正常后多多销售。索取客户资料的六种方法•直接索要•表单填写•礼品抽奖•信息通知法•哀兵苦肉法•专长请教2019/10/22车展中的注意点1、注意自己的仪容仪表2、注意力要集中在客户身上，不要放在演出或车模身上3、要及时引导客户进入谈判区4、记录好的客户信息要保管好5、密切注意再次回到展台的客户6、客户不定不放底价7、一定不要站在展台中间2019/10/22预祝各位在本次展会能够取得好成绩2019/10/22谢谢大家！！2014年3月春季车展