销售与谈判技巧

销售与谈判技巧如何进行新店开发案例分享角色扮演123如何进行新店开发网点分析与组成所有售点可以售卖冰淇淋的售点有售卖冰淇淋的售点和路雪的冰柜定期拜访铜银金从区域可以售卖冰淇淋的售点开始把每一机会点筛选出来—准备卖进再把我们的资源（冰柜，拜访时间，和拜访率，促销）放在最重要的客户上排PJP线路，定期走访新网点新店开发标准流程1.寻店在拜访途中或平时留意潜力门店或新门店；2.问候进店与负责人打招呼（一定要礼貌和热情）；3.沟通说明身份，了解门店基本情况，使用“完美卖进”技巧尝试卖进；4.留置留下产品资料手册和POP单张；5.记录记录门店基本信息备用；6.告别如成功，告知对方明确时间表；如未成功，计划下次拜访。1.寻店1、进行网点普查，系统检查区域内售点，有针对性的寻找潜力门店。2、平时拜访时的留心观察，可以大大提高新店开发的成功率，做到事半功倍；3、根据询问、观察和经验，判断目标网点是否是优质网点我们的传统目标客户烟草店玩具店书报亭水果店/卖场杂货店连锁食品店文具店炒货店我们的一些新机会渠道封闭，消费集中。一旦卖进，销量可观！•羽绒服店等夏季生意差的季节性售点•人流集中的报亭、彩票点或烟摊•大型厂区/员工宿舍区（富士康、仁宝等）•部队驻地内部小卖部/食堂•封闭式中学/培训学校内部小卖部•监狱等其它人员集中的地方我的区域真的已经很饱和了，哪里找新网点？关注新建楼盘/改建街道1、新建的小区易出现大的超市、便利店。2、在竞争对手之前沟通，有更大机会卖进TIPs：大型小区内常常会有住家改建的杂货小店，同样是目标客户关注老旧行业冰柜售点1、按照目前的趋势，零售商自己买冰柜的可能越来越小。行业冰柜将更多被改造成厂家冰柜。2、行业冰柜往往已经有一定的年岁，零售商也希望更换更好的冰柜：美观、省电。判断售点销量的判断方法4、根据客流量观察售点附近的人流量、进店客流量。（要留意售点的人流高峰时间段，关注高峰期的客流量）1、根据售点位置学校、交通枢纽、娱乐场所一般较好，居民区需要判断小区消费力2、根据店内其他产品陈列店内陈列整齐有重点说明门店重视生意，一般销量较好店内有可乐/茶饮料厂家陈列柜饮料销量一般高于自购冰柜售点3、根据热销产品的周转率向店主了解热销产品的销量/周转率，也可通过查看产品的生产日期来了解。夏季重点关注可乐、茶饮料等。我们城市的重点开发方向以及新网点登记卡1.我们城市的重点开发方向是：1232.问候礼貌和得体的问候，给人留下良好的第一印象！要点：1、礼貌和得体的问候拉近人与人之间的距离；-保持微笑、自信地谈话/出示工牌2、礼貌和得体的问候能够帮助开启合作之门；3、推销之前先要推销自己。3.沟通沟通环节是决定新店开发成功与否的最重要步骤！要点：1、沟通需要循序渐进，讲究“因势利导”；2、沟通需要找准能最终做决定的人3、沟通需要学会聆听，了解客户真正的想法和顾虑；3、灵活使用“完美卖进”技巧，打消客户顾虑，激发客户兴趣；4、沟通无极限，不要轻易放弃！沟通--“完美卖进”技巧（1）通过简单合作意愿讨论，我们需要让网点负责人相信：1.作为零售网点，品类多一点，销售自然多一点，利润就会多一点；2.努力提高单位平方米销售产出是任何门店经营的黄金指导原则；3.作为冰淇淋品类的代名词和高知名度产品的代表（如可爱多，梦龙），和路雪深受消费者亲睐，能够帮助门店提高人流量和销售利润（特别是4-8月份旺季）；4.做冰淇淋生意和售卖和路雪产品非常容易，操作和管理比想象的要简单很多。我们提供冰柜，负责订单，配送和分销陈列管理；5.和路雪的支持很丰富。根据网点实际情况（如位置，销售规模），我们还可以提供销售（促销，陈列费，电费等）和市场推广（促销活动，可视性等）支持。6.介绍政策/方案时，不忘记说出对客户的“好处”售卖冰激凌选择和路雪品牌相信和路雪的服务置换行业冰柜/自有冰柜售点•更新更好看的冰柜提升店面形象，更吸引消费者。•和路雪是知名品牌产品品质高，可帮助提高售点档次。•我们的产品利润更高（单价高）•和路雪冰柜能享受多样的促销（夏季陈列、套餐促销、冬季电费）增加您的利润。•和路雪冰柜享受超长的保修服务，没有后顾之忧•我们定期拜访，维护冰柜。您省心省事。售卖冰激凌选择和路雪品牌相信和路雪的服务一句话卖进杀手锏您尽管卖货挣钱，我们为您安排好一切！一句话卖进杀手锏品种多一点，卖得多一点，挣得多一点！质量高一点，风险小一点！品牌好一点，人气旺一点！疑难问题解答技巧有疑难问题表达理解/明白客户感受解答异议成交4种方法：-利益对比法-扬长避短法-将计就计法-提供证明法常见疑难问题解答（FAQ）疑问:摆放和路雪冰柜，我就一定可以获利吗?1.我理解你的顾虑！不过，对于顾客来讲，一台摆放在门外，盛满冰淇淋的和路雪冰柜无疑是一块大磁石!比如xx店，摆了和路雪冰柜后，冰淇淋的销量增加了xx%2.它鲜艳明亮的色彩为你的店铺增色不少，能够吸引顾客留步，给你们创造产品售卖的机会（特别是冲动性购买的品类如可乐，口香糖，饼干，巧克力等）。如果你没有它而别人的店有，那你的店就缺少吸引力了。3.总之，冰淇淋，将会为你带来更多的售卖机会。提供证明法利益对比法常见疑难问题解答（FAQ）问题:我的门店面积不大，我没有地方去摆放你的冰柜。1.我理解你的担心！不过，不要担心没有地方放冰柜。正因为你的店不大，才更要充分利用好地方。我们会帮你整理店内空间和产品摆放，优化利用每一寸空间，确保单位面积产出最大化；2.我们可以把冰柜放到你小店门口，其实这样更好，对顾客更有吸引力，卖的也会更好。要是，城管来时，你把它推到店内就是了。将计就计法常见疑难问题解答（FAQ）问题:考虑到有产品陈列限制，我不需要你们和路雪的冰柜。我完全可以自己买，否则，使用你们的冰柜太麻烦，限制太苛刻。1.我理解你的想法！的确，你可以轻易负担一台冰柜的购买费用!但是，你为什么不让我们公司帮你出钱呢？你可以将你自己的钱用到别处，不是吗？比如，重新投到你的生意里，修缮陈列货架，甚至去度假！总而言之，使用我们免费提供的冰柜是被行业证明的最好的双赢合作；2.使用我们冰柜的另外一个好处是，和路雪会全权负责冰柜的日常保养；3.我们的冰柜本身就是很好的广告牌，它可以吸引更多顾客注意我们的产品，帮助增加购买发生（这点上，普通冰柜就无法比拟了）。扬长避短法常见疑难问题解答（FAQ）问题:现在冰柜放在店的里面，我觉得蛮好，为什么你要建议我放到店门口，挺碍事的？1.我明白你的问题！实际上，冰柜就像一名超级售货员。她无时无刻不在帮你在做广告和推销冰淇淋，从开门到歇业，从不停歇。难道你不承认我们把她放到人流量多的门口比把它放到一个角落里对提升销量要有效率很多？2.当顾客结帐的时候，冰柜能够拖住他们，延迟他们离店的时间，促成他们额外购买其他如香烟，口香糖之类的产品，从而为您带来额外的销售和利润。提供证明法常见疑难问题解答问题:如果我把冰柜放到店外，如果有人乘我不注意偷冰淇淋怎么办？1.我明白你的顾虑！但不用担心，和路雪冰淇淋有30%的毛利空间，这点损失我们完全可以承担和覆盖；2.而且，根据我们的经验，偷冰淇淋的情况非常非常少！提供证明法4/5.留置和记录留置和记录是为了打开合作之门留下伏笔！要点：1.许多客户比较慎重，不愿当场作出决定，需要多点时间考虑和消化；留下资料，留下机会；2.记录客户基本情况以及和合作意愿的强弱，为我们今后有选择性的重访提供方便。6.告别礼貌的道别，体现我们的素养，更体现我们的诚意！要点：1、生意不成，朋友在；2、细节决定成败；3、新店拜访更要切忌虎头蛇尾！几步教会零售如何卖冰激凌一、简易的合作流程门店和路雪DSR确定合作准备工作开始销售门店愿意销售冰激淋，双方确定合作意向冰柜押金到位，预留冰柜位置提供冰柜，收取押金，货品配送提供海报/价格牌/可视性支持通报SR重复确认，并选定批发商与其他产品类似的销售过程业务员定期拜访，整理冰柜，摆放，补货，订单……长期稳定合作二、如何成为优秀的冰淇淋销售门店•摆好冰柜——冰柜是最好的广告，门口或收银台附近是最佳位置•摆好产品——整齐的陈列更吸引消费者，消费者更容易找到想要的产品产生购买•摆好物资——公司会给到小店吸引客流和导引购买的物资，如价格牌、价格条、冰柜角贴、海报等，高销量的门店还可以申请阳伞、店招雨棚等物资。•库存备齐——关注畅销品库存，预估送货时间提前订货•主动推荐——主动推荐能激起消费者的兴趣并产生购买一句话：摆好，备齐，多推荐PMR新店开发–必备知识冰淇淋品质的生命链--冷冻链！工厂冷库:-28°C工厂冷库-28度批发冷库最大-18度零售柜-18分销商冷库-22度运输-22度运输-25度电动车，小面包，为什么需要冷冻链？好的品质是不可逆的溶化的冰淇淋可再冻结产品知识（举例）产品知识（举例）价格系统厂家批发商零售商消费者1含税批发价批发进货价零售进货价零售价58.858.8*0.89=52.358.83.5批发商利润值6.5元零售商利润值25.2元厂家给批发做3点促销，并要求批发给零售商做2点促销2含税批发价批发进货价零售进货价零售价58.850.757.63.5批发商利润零售商利润6.926.4（一箱24支）利润知识（举例）冰柜知识（举例）•巧克力牛奶草莓•海尔，海容•保修三年•资产号•押金政策•1500元/台•退还政策…..更多案例分享案例-1问:你们公司的冰柜要不要收取押金？1老板，我们公司的冰柜是全新海容冰柜，厂家购买都需要？？一台现在只收取您xx押金。而且您到时候不想卖了我们会一分不动的把押金退还给您，这个请您放心，我们会签订一份协议。附15年具体押金金额案例-2问:你们公司利润多少？1算法一：（销售价—进货价）/销售价=25%(倒扣法）2算法二：（销售价—进货价）/销售价=33%（顺加法）数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-3问:你们的产品好不好卖？1和路雪全球知名品牌，销量排第一,老板你可上网查看一下。2老板您看现在市面上有卖雪糕的小店，我不说100%也有90%的冰柜都在卖我们公司的雪糕。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-4问:你们公司有没有什么补助啊，雀巢的一个月补助100？1是，雀巢是有这么样的一个补助。但是老板，雀巢的产品普遍性偏高，而且你可以去了解下市面上雀巢的产品好卖的就只有那么几个，他每个月就算补助你100块你放那么多雀巢的在这里销量没有多少，补助100你的电费都不够。2我们公司的产品在市面上普遍性卖的都不错，像梦龙，可爱多，奶昔杯之类的卖的相当不错！每逢旺季的时候，老板你只要按照我们的陈列我们每个月补助一箱可爱多给你！数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-5问:你看，我这里地方这么小！能放得下么？1老板,您这里空的位置我用尺子帮你量下，长1.3M，宽0.9M，高1M我们公司有一种冰柜是长1.2m.宽0.85m，高0.9M的冰柜，放在这里是绝对够了。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-6问:你们公司还有没有其他优惠啊？1老板,公司目前还没有通知下来优惠活动。公司以前有做过买送活动，就是进货达到公司要求就送货之类的。只要公司有这样的活动下来我第一时间通知您。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-7问:你给我的是什么冰柜，需要押金吗?1老板，给您的是最畅销和最省电的崭新的海容冰柜.2我们向海容公司订购是2500元/台.您无偿免费使用,没有折旧费用,也不用承担维修费用.您只是给500元押金,我们公司有押金单给您,当我们结束合作时,一分钱不少的还给你.就当这500元我们帮你存着,还不收您利息哦(开玩笑).数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-8问:拿你的冰柜有什么好处呢？1现在拿柜有新冰柜,省电，额定功率每24小时用1.7度电，比你现在用的冰柜至少能节省一半电费。2使用我们和路雪的冰柜，而且有开柜促销，到旺季每月还给陈列费用。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-9问:你们和路雪产品进货贵，利润也比人家低？1我们的产品零售价从2块钱到7块钱9个价位,便宜的贵的都有。2如果说进货价贵,利润低,那么我们