国光绿能LED销售语言技巧培训

国光绿能销售技巧培训刘国权销售访问步骤•谁可以用60秒的时间能回答销售访问的步骤？•主要目的：在销售访问中，能熟练地运用这些步骤，吸引客户的注意力，并用具有说服力的语言和客户进行交流。切忌：谈话不着边际从而失去重要的销售机会。答案1、减少抵触情绪；2、提出问题，掌握情况，表明自己的能力；3、解决方案（满足需求）；4、达成协议，（约定下次会面事宜）近日来我这里的有5-6个卖主了，我为什么要买你的呢？•一般回答1、我们产品质量好；2、我们的售后服务好；3、我们的价格有竞争力；点评：这种回答基本是以“我这个销售员为中心”，而不是“你这位顾客”为中心。•不应该聚焦于“我”；•聚焦于“你这位客户”，能为他们做些什么？为客户随时提供帮助。需要：1、事先对客户有个相对全面的而了解；2、现场要提出问题，分析问题；3、然后我们可以满足解决这些问题；客户需求•客户的核心价值取向1、在降低他们风险上比其他人做的更好；2、向他们证明：你能比任何人都更能给他们工作带来便利；3、证明你的产品或服务要么成本最低，要么能提高他们的投资回报率；4、你能证明你最能帮助他们提升竞争优势；正确的答案•我们为您的节能减排提供一个创造性的解决方案。即：用最小的投入、最合理的产品、最安全的实现经济、节能双丰收。信息的收集•信息就是力量；你拥有的信息越多、越好，你获得的竞争优势就越大。潜在客户的节能政策、决策流程、人事关系、竞争对手和客户的关系、财务状况等；单位网站、内部员工、交谈、媒体等。销售术语我们是我们是一家专业从事LED照明的国内知名企业，•ISO9001质量管理体系认证通过和执行者•ISO14001环境管理体系认证通过和执行者•OHSAS18001职业健康安全管理体系认证通过和执行者•国家863计划的承担者•2008“中国十大成长之星”•2008“最具自主创新能力企业成果奖”获得者•2008“最具节能减排成效企业成果奖”获得者•LED照明核心技术的拥有者•多项认证的获得者（ccc、ce等）•产品通过权威部门多项指标的测试•08年奥运会的合作伙伴•国家大剧院建设贡献单位•国家半导体照明工程研发及产业联盟成员我们已经做过什么•新力成功实施70多个商业项目，覆盖近20个省市，涉及：路灯、隧道灯、工矿灯、地铁用灯、停车场用灯、办公室用灯等。我们已经做过--典型案例•道路照明(近50条路)成都市金堂县汇龙路照明工程成都市双流县黄龙溪路灯照明示范工程遂宁市东平干道5公里照明工程成都市高新西区14条道路照明工程成都市东城根街照明工程成都市双流县新农村建设照明工程陕西铜川路灯示范陕西宝鸡桥梁路灯工程湖南三江口电站路灯照明我们已经做过--典型案例•道路照明(近50条路)双流县九江镇现代农业产业园路灯照明江苏连云港花果山大道9公里道路路灯哈尔滨政府13条道路路灯梅州LED路灯工程吉林桦甸4条道路某军区油库路灯上海某企业厂区内照明我们已经做过--典型案例•隧道照明成都市一环路下穿隧道照明工程成都永丰下穿隧道照明工程瀑布沟电站隧道灯我们已经做过--典型案例•场馆照明国家大剧院照明工程、紧急疏散系统西安咸阳开元商城照明工程成都王府井农业银行照明工程成都科技厅办公照明工程四川省农行王府井支行西安高新医院成都空军医院四川网通成都迪康药业我们已经做过--典型案例•地铁照明深圳地铁站内照明工程广州地铁站内照明天津地铁站内照明工程成都一号线LED照明工程北京地铁测试工程我们已经做过--典型案例•广场照明双流永安广场西安大雁塔北广场景观LED照明示范工程我们已经做过--典型案例•太阳能+LED照明珠海中国石化横琴输气管道项目横琴站工程中国国电瀑布沟水利设施建设工程公司照明工程遂宁市经济技术开发区工厂厂区照明工程宁夏银川光彩学院灯光工程陕西榆林道路照明广西北海照明系统广州市导向标识系统LED照明优势（1）节能、节钱：比传统节能在45-70%之间；（2）环保：无化学污染、无光污染；（3）寿命长：5万小时；（4）免维护：不易损坏；新力公司优势一、技术优势（1）100多项专利；（2）稀土发光粉；（3）散热和配光一体化解决方案；（4）电源驱动。新力公司优势二、市场优势（1）大规模商业化应用经验；（2）系统化解决方案能力；（3）多种可供选择的商业模式新力公司优势三、质保和售后优势（1）根据不同项目和产品，我们提供具有竞争优势的质保期；（2）我们6个分公司，10个办事处，满足您24销售的售后保障；如何应对光通量问题如何应对专业客户对光通量的问题，比如说：日光灯光通量3000多，LED光通量不到2000，怎么节能？答：这个问题问的很好，很多人遇到这个问题不知道如何回答，正确回答：日光灯360度发光，光浪费大，LED光方向性好，即有效光通量LED的较高。如何应对报价如何应对第1次销售访问时的询价？答：根据产品和功率的差异价格也不同，我们产品的价格大约是传统产品的1.5-5倍。如何回答“和其他厂家的对比”答：（1）我们进入大规模商业化应用时间较早（07年开始），有着丰富的项目经验；（2）我们具有较强的核心技术优势；（3）我们有较强的系统解决方案能力；（4）具有丰富的产品链。如何应对“其他家的产品比新力公司的便宜”答：（1）芯片质量和光效不同；（2）价格比较应该在同等的节能比、同等的光效、满足国家标准要求的平台上进行；（3）质量保证体系是否完善和安全；寿命是50000小时含义答：是光衰达到30%的时间注：光衰达到30%，原则上就应该更换光源了。如何回答安装问题答：室内灯具，按照原有的灯具方式进行安装，完全符合原有灯具的尺寸室外路灯安装口径适合标准版灯杆安装口径。如何回答新力灯具节能比例？一般回答是：我们节电50%，60%等；新力的回答：我们一般不说单灯节电多少，因为我们公司提供的照明节能系统解决方案，是根据使用环境进行最合理的LED照明功率搭配，有时可以做到节电70%，甚至更多。如何回答公司采用EMC模式的问题？一般回答是：节约运行费用分成；新力的回答：我们这种模式不是对所以客户都适用，是为了向优质客户提供一个可以选择的商业模式，也是证明公司对自己企业、产品的信任，是降低客户风险的最好承诺和行动。但更多的是考虑客户的品牌知名度和诚信度。LED的缺点（影响LED推广的主要原因）1、价格整体偏高，表现为初期投入偏大；2、质量良莠不齐，有些厂家完全是组装，没有任何技术而言；3、国内出现一些失败案例，导致某些用户“一朝被蛇咬，十年怕井绳”；4、公共照明财政出钱，导致一些单位节能减排意识不强；如何回答LED灯具和其他灯具的区别详见《LED灯具与几种灯具的比较》我从销售角度草拟了一个对比。