销售代表实战推销技巧

销售人员推销技巧主讲:江平山西中之元管理咨询有限责任公司山西中之元管理咨询有限责任公司销售人员的职业危机•20岁刚毕业，面临选择职业的定位危机。•30岁时的晋升危机，是否跳槽。•40岁时的方向危机，是否改行。•50岁时的饭碗与养老危机。山西中之元管理咨询有限责任公司人的需求自我实现的需要尊重的需要归属与爱的需要安全的需要生理的需要遇难而退者(Quitter)攀登者(Climber)中途而止者(Camper)山西中之元管理咨询有限责任公司您的目标—成为专业的推销人才山西中之元管理咨询有限责任公司——成为专业的推销人才Salesmanaremadenotborn.专业的推销人才是训练出来的，不是天生的。山西中之元管理咨询有限责任公司——成为专业的推销人才您够专业吗？山西中之元管理咨询有限责任公司——成为专业的推销人才成功销售人员的四项条件学者的头脑Head艺术家的心Heart劳动者的脚Foot技术员的手Hand知动技情山西中之元管理咨询有限责任公司——成为专业的推销人才成功销售人员的必须具备•良好的智力•广泛的人际关系•正确的态度•熟练的沟通技巧•愉快的工作•自我管理与控制•勤奋努力的精神•承受逆境的能力山西中之元管理咨询有限责任公司——推销准备技巧当你远离尘嚣，想要征服群山百岳时，您一定事先准备好许多登山时所需的工具。山西中之元管理咨询有限责任公司—推销准备技巧专业推销人员的基础准备眼睛头发耳朵鼻子胡子口手指山西中之元管理咨询有限责任公司—推销准备技巧专业推销人员的基础准备衬衫领带西装鞋袜皮带山西中之元管理咨询有限责任公司—推销准备技巧专业推销人员的基础准备业务代表拜访客户前的检查要点头发梳整齐了吗？耳朵请洗干净了吗？眼睛上是否留有眼屎？牙齿是否清白？口中无异味？胡子是否挂干净？鼻孔是否干净？指甲是否修整齐？衬衫是否清洁无皱纹？领带是否和西装、衬衫协调？西装是否烫挺？鞋子是否有泥污？袜子是否过于抢眼？名片夹内是否有名片？各项文具是否带齐？价目表、产品目标、销售辅助物带齐？约定时间是否来得及？拜访的目的是否明确？开场白是否准备好？对拜访对象是否事先做了了解？检查表山西中之元管理咨询有限责任公司—推销准备技巧专业推销人员的基础准备作为一位专业的推销人，您在内心深处是否有一股力量，让您能坚持：•以成为TopSales为期许。•以专业的推销为荣；有意志力及责任感达成公司的目标。•对自己做好的计划一定彻底完成。•目标未达成不诿过于外部环境或他人。•具有只要努力去做就能成功的挑战精神。•随时能掌握市场状况。山西中之元管理咨询有限责任公司—推销准备技巧专业推销人员的基础准备•每次的客户拜访都有明确的目标。•随时保持高度的热诚及诚意。•具有开放乐观的心胸。•能让不同的对象，容易接受您。•您的事业推销技巧能让您顺利的处理推销以外的沟通、谈判、人际关系、处事、做人等。山西中之元管理咨询有限责任公司—推销准备技巧专业推销人员的准备掌握必要的知识•了解公司的概况•了解产品的使用方法•了解公司的各项政策•了解你自己山西中之元管理咨询有限责任公司—推销准备技巧专业推销人员的准备了解区域特性•了解区域内的行业状况•了解区域内的客户使用情况•了解区域内的竞争状况山西中之元管理咨询有限责任公司—推销准备技巧专业推销人员的准备同行竞争对手的调查•品种•陈列展示•商店柜台设计•减价与促销手段•销售技巧•顾客群体山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧关系营销法的优点•人际关系是最重要的，建立起这些人际关系网络并努力保持好。•通过熟人的推荐与介绍可以获得相互间更多的信任度。•品牌来自于用户内心对你的产品的满意程度，并主动通过口头方式进行传播。我们的客户希望同业务代表和促销员保持一种怎样的关系？山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧寻找准客户的途径•影响力中心人物介绍的的网络•现有客户群请求推荐无限扩大人数•时刻不忘留意观察试探•建立销售助手队伍扩大信息来源•陌生拜访总店突击某区域•有效利用邮政通讯网络渠道了解信息•从单位内部同事和往来客户处寻求推荐•通过市场调查走访形式来寻找山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧最佳准客户的条件对销售的产品有需求有良好的经济支付能力有扩大购买产品的潜力管理与人员素质符合要求山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧推销可分成四个阶段任务阶段一推销自己阶段二推销产品的效用价值阶段三推销产品的特点阶段四推销售后服务山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧怎样接触准客户初步接触电话预约预约信函•避免无成果地东奔西跑，节约时间。•提高你的工作效率和业绩水平。•体现销售人员的专业性。山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧怎样开始会面交谈会面前的准备工作•备妥所需资料。•简短高效的面谈内容。•组织并演练销售对话台词。•检查个人形象。•心理准备，自我激励。山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧开始会面阶段•面带微笑保持目光接触•直接称呼准客户的姓名。•营造宽松热情的气氛。•亲切友好适度的握手。•在得到许可后方能入座。•主动交换双方的名片。•向准客户表示感谢和你的会面。山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧建立和睦互信关系主动提及推荐人的姓名和彼此关系。真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设。•“久闻陈先生大名，李先生告诉我您是一位非常成功的企业家。”•“这张全家福拍得真不错，您的小孩好可爱。”•“您的鱼缸真的好棒，瞧这些鱼，真漂亮。”山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧三种销售的方式★叙述式销售。★建议式销售。★顾问式销售。那一种服务对你们的销售最有效？山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧如何了解准客户的需求★寻找需求积极倾听提问开放式问题理解、复述、引导封闭式问题山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧客户最关心的七项利益★带来更多利润★节省大量时间★增加销售份额★降低生产成本★吸引更多客人★减少库存不足★提供更多便利山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧说服的技巧★使对方起注意和兴趣★有足够的理由让对方认同★坚持深入直至改变其观点★复述表明你了解对方的想法★避免正面冲突引起争执★表明自己是站在对方立场上考虑山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧产生异议的原因•异议的产生是客户因为顾虑、理由或争论而对你所推销的计划、建议和产品提出反对。•客户所提出的每一个异议都是对其自我利益的保护，怕吃亏上当。•讨价还价，试图获得最大利益。•货比三家，扩充产品知识。•想要掂量对方的为人和水平。山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧为什么销售会困难？价格问题品牌知名度问题款式不能满足个性化需求以往糟糕的经验缺乏良好的质量或售后服务竞争对手有更好的产品竞争对手提供更周到的服务山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧他们会攻击你的公司你的产品你的服务销售人员山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧处理异议的正确态度承认客户异议产生是正常合理的。情绪上不可失去控制，保持轻松。心中窃喜认为有异议就好办了。认识到所有的异议都是可以解决的。表示兴趣，注意聆听客户的异议。避免对客户的异议做出评价和发生冲突。给客户一定的安全空间以免敌对。要事先预想到异议并做好应答准备。尊重客户强调双方都能赢。山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧异议有真假之分真异议背后都存在着真实的顾虑、理由和问题，这些障碍如不清除干净，客户不会做出购买的决定。假异议产生的原因•希望讨价还价，以换得更好的成交条件。•希望能一次吓退销售人员。•对你不感兴趣，不接受你。•希望能了解更多的实情和资料。•想从你这了解到答案来应付其他人可能的异议。山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧假异议的判断方法快速绕开回避。主动转移话题。暂且不予理会。假设其不存在。没有重复出现。关键是要能快速穿越客户设置的那团疑雾山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧处理异议的策略与方法是的/不错、、、但是/而以提问使其具体化掌握主动引证举例说明转移话题假设问题不存在夸大谬误幽默否定选用其他优点优惠加以补偿山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧请采用这样的话语让我们先把价格问题放在一边好吗？除此之外，您觉得又没有其他问题呢？让我们假定我们售后服务水准能够超过我们的竞争对手，那时你会怎样办呢？如果返修率不存在问题，那么你觉得这种手机怎么样？假如你可以单独做决定，你愿意签订这份合约吗？山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧遭遇太多的反对，是因为：不适当的争论自己说得太多给客户施加了过多的压力自己的讲话自相矛盾山西中之元管理咨询有限责任公司—推销技巧复述引导词语举例听起来您的意思好像是……所以您的意思是……您似乎觉得……我对您刚才的话理解为……您的意思是您看重的……复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用。就可以将谈话内容引导到