销售心态和销售技巧

销售动力——心态销售成功的关键因素信息智力技巧态度具有积极态度的八个要点热情着眼于积极的一面职业自豪感在您的职业上投入具有积极态度的八个要点在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习透过一夜成功的神话任何时候都百分百地投入要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力约翰·郝墨·米勒“你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的;更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.”销售人员易犯的通病不做计划没有花足够的时间拓展业务过分倚重于价格缺乏客户的详细资料不够耐心销售人员易犯的通病过早地进行推介对自己估计过高没能搞清(客户的)决策过程讲得太多,听得太少不做售后随访销售沟通技巧销售的六大永恒不变的问句1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买？6.为什么我要现在跟你买？沟通从这里开始原则―――多赢或者至少双赢。目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。效果―――让对方感觉良好。良好沟通的前提条件1.了解自己的企业。2.了解本公司的产品及服务。3.了解客户。4.了解客户的需求。5.了解我们的竞争对手。6.了解客户的竞争对手。7.能够较好的解决客户提出的问题。良好沟通氛围的营造1.微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅解、少问多听。2.创造美好的音色。3.善于使用让人家听得懂的语言。4.第一次见面象见老朋友似的。5.要有激情、颠峰的心理状态。6.善于恭维客户。7.善于编故事。（争对客户的弱点，编到客户心坎上。）8.善于向客户学习。9.丰富的知识面。良好沟通的四大技巧倾听技巧询问技巧回答技巧呈现技巧倾听篇倾听技巧面带微笑，礼貌谦虚。用心聆听，适时赞同。控制思绪，不要插话。不要争辩，专心倾听。注意实质，做出反应。视觉干扰，尽量排除。弦外之音，优为重要。巧妙提问，增强好感。适时插问，提出意见。询问篇询问技巧问话的模式：开放式1、取得信息。2、让客户表达他的看法、想法。封闭式1、获取客户的确认。2、在客户的确认点上，发挥自己的优点。3、引导客户进入您要谈的主题。4、缩小主题的范围。5、确定优先顺序。回答篇回答技巧学会赞美你的客户。适当的时候给予客户适当的回答。你的回答是在给客户解决问题。你始终是站在客户的立场之上。不要怕跟客户针锋相对。以退为进有时候是一种良策。以客户的价值观为导向。张弛有度,重视细节。呈现篇呈现技巧之注意事项销售呈现前的准备。呈现始终要以成交为目的。讲解要紧扣要点，言简意赅，切忌罗嗦。根据客户具体行业、经营状况、市场分布、产品性质等方面提出切实解决方案，获得客户的尊重和认可，最终达到成交的目的。呈现技巧1.如何设计引人入胜的开场白。2.利用身体语言增加效果(目光,手势,姿态,脚步等)。3.表述中的言辞应用。4.利用辅助工具增加你的说服力。5.如何控制销售呈现中的场面。6.在销售呈现中迅速地挖掘客户需求。7.如何化客户的异议为机会。8.如何应付棘手的问题。9.如何处理竞争对手。10.如何控制时间与节奏。11.有力的结尾将帮助你获取定单。12.如何与客户建立长期的关系。签单技巧一.成交信号的判定二.缔结的十种技巧三.总结一.成交信号的判定1.什么叫成交信号--FFAB•Feature:产品或解决方法的特点•Function:因特点而带来的功能•Advantage:这些功能的优点•Benefits:这些优点带来的利益一.成交信号的判定2.FFAB的重要性客户购买的是........他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益”而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感兴趣而购买一.成交信号的判定3.成交信号判定当对方的身体、语言信号表示出对B的部分感兴趣，占80%，并认同B（优点带来的利益）（至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了当客户不经引导自己去找出、想象B（优点带来的利益）的部分的时候，我们认为可以成交我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！3.成交信号判定一.成交信号的判定当客户不再纠缠于产品、价格，而是关注签单后的事情时；当客户开始考虑购买使用后的效果，并对预想效果持正面态度，无异议时表示要购买了3.成交信号判定一.成交信号的判定讨价还价、要求价格下浮时询问具体服务的项目，软件的效果时询问商友软件的效果，目前哪些客户带来较好的利益时询问安装时间时向自己表示同情或话题达到最高潮时要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣开始与第三者商量时表现出兴奋的表情时身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑你通常是怎么知道女孩子愿意嫁给你了？1.客户的几种心理二.缔结的十种技巧•a、贪婪•b、从众•c、虚荣•d、急迫感•E、需要二.缔结的十种技巧1.假设成交问：如果你要买，假设你要买，你会在意哪些问题？比如：如果网站制作的风格、托管的确认；专业摄影师上门拍照的安排；面对面洽谈会的报名；。。。。二.缔结的十种技巧2.不确定成交例：我不知道这个名额还能不能给你留住，不知道这个促销活动还有没有您真幸运，可以审批了！暗示顾客有可能失去那个Benefit，使得客户此时所有关注的焦点在那个Benefit，而忘掉了F和A二.缔结的十种技巧3.总结成交从头至尾复述一次产品利益Benefit的部分，突出强调它。二.缔结的十种技巧4.宠物（试用）成交请客户试用、对比、看、感受。。。。。。例：对资源性的产品进行保护，其同行制作所得到的效果。使他实际上暂时享受产品或服务带来的Benefit，然后使其认同和依赖后，再提出购买二.缔结的十种技巧5.引导成交法先自己列出产品的A、B部分，尽量多列，再请客户列劣势不足缺点部分，引导客户自己得出优点大于缺点二.缔结的十种技巧6.假设订单成交•自己预先设计一张订单，尽量多列些产品，交给客户，让他自己逐项审定，选择是否需要•一边介绍，一边填写订单，结束介绍后再用假设成交法•客户在做选择时，已在心中自己完成了从F-A-B的转化过程，这样最终他的头脑中留下的都是Benefit二.缔结的十种技巧7.强迫订单成交举一个购买会带来好处，不买会带来恶果的故事，或从故事中引申出你不买会失去什么，买会得到什么，促使客户去想象那个Benefit！例：资源类产品的销售，比如域名、通用网址的销售，我们要强调它的品牌保护及升值空间，如果不及时抢注后果是。。。。这个故事的叙述过程其实也是在做一个F-A-B的动作。二.缔结的十种技巧8.对比法成交先提供一个贵的，价格远超过价值的产品（行业网站），利用思维惯性，不断强化这个产品贵，强调它的F（特点和功能）部分，然后再突然抛出你真正想卖的产品，性价比上比前面的产品高，从而一举突出这个产品的价值，物有所值。通过对比，发现、突出、强调价值，强调物有所值，突出那个Benefit！而且是可以相对便宜的代价获得。二.缔结的十种技巧9.6+1（问题）成交利用心理暗示和惯性让客户连续说6个是、肯定的答案6个问题要与你最后一步的购买询问有关连这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强，使他最后认同那个B！记住，通过心理暗示去强化客户认同那个F和A是不会促使他们购买的，认同B才会真正促使他做出购买行动例如：SOHU的奥运全搜索的销售，几个反问句的使用。二.缔结的十种技巧10.门把式成交欲擒故纵，假装放弃，然后突然问：是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？诱使客户讲出他的抗拒点然后再转到异议处理程序三.总结所有的成交技巧是建立在前期对客户需求的准确把握上，否则只能是缘木求鱼，盲目地追求技巧而不尊重客户需求，是不能够解决问题的。这时，我们说，技巧不是万能的，但是，没有技巧是万万不能的！