销售情景售楼员专业销售技巧

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二国内大客户营销培训第一人：工业品营销研究中心首席顾问：中国客户关系管理专家：丁兴良客户导向的销售情景--国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二国内大客户销售培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA授权课程为：《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《搞定大客户》丁兴良TinkDingJohnson&Johnson92-94年销售人员凯泉水泵94-96年资深销售经理英维思集团96-99年销售副总经理至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）从业经历：《搞定大客户---销售篇》《再造大客户赢利---服务篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客户赢销—营销篇》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售技术》授课主题：课程书籍：荣誉证明：经验专长：国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二媒体合作国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二个人成就国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二课程纲要初次接触客户需求分析客户类型与沟通应对技巧楼盘产品显示能力客户异议处理获取承诺阶段的战术应用客户服务的法则国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二生产导向产品导向社会营销导向市场营销导向推销导向市场营销发展的五步骤国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二传统的销售模式…A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二现代销售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二销售顾问成长的四阶段老鸟阶段（销售的顾问）—听客户内心的感受溜鸟阶段（行销大师）---达到震的境界中鸟阶段（销售技巧的专家）—懂得开口，却只问不听菜鸟阶段（产品的高手）—只管说，很少听与问国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二初次接触—六个方面一、第一印象二、二个误区三、三个关键四、四个心得五、五个层次六、六个步骤国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二1、建立良好的第一印象服饰礼仪亲和力接近客户的三十秒，决定了销售成败的一半!•60%外表仪表•40%声音谈话内容国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二A、职业服饰礼仪国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二B、游刃有余的社交礼仪国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二将年轻者介绍给年长者将男士介绍给女士先介绍个人再介绍团体有人谈话时不宜做介绍介绍的礼节国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二名片的使用方法国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二•您该坐哪个位置？A为上座，其次B、C、D。图1图2D座B座C座A座门A座C座B座D座门会客室入座的礼仪国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二二个误区•在开始一次会谈时,一种特殊的方法比其他方法更有效,所以我们需要多学习运用新.奇.特的方法,是吗?•有时,我们喜欢一开始,就要涉及与客户个人的关系或涉及产品能带给公司的利益,你认为这二种方式用在产品销售中的利弊?国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二三个关键1.我是谁？2.你来拜访的目的？3.你能给你带来的利益？国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二开场白要注意的四方面•1.迅速地切入生意主题,不要浪费时间(客户与自己)•2.不要太早说出你的解决方法•3.要牢牢地掌握主动权•4.注重设计好问题国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二发展人际关系的五个台阶★寒暄、打招呼★表达事实.介绍资料★观念共识.赞美★兴趣.爱好★信念.价值观.信仰发表想法…PMPPMPMPPMMPMP国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二初次接触—六个步骤步骤1：称呼对方的名字：陈经理步骤2：自我介绍：交换名片步骤3：感谢对方的接见：回顾电话内容步骤4：寒喧：找话题，发展关系步骤5：表达拜访的理由：我的目的步骤6：准备进行询问：客户的现状及问题国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二检验开场白处理得好坏的主要标准….你的客户是否很愉快地接受你的提问并使会谈顺利进行.国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二课程纲要初次接触客户需求分析客户类型与沟通应对技巧楼盘产品显示能力客户异议处理获取承诺阶段的战术应用客户服务的法则国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二客户需求是什么？国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二Whoareyou?国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二问问题的技巧（1）•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowTo如何•HowMuch多少5W2H国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二（2）开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二三个注意点1、问题必须有逻辑性；2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二课程纲要初次接触客户需求分析客户类型与沟通应对技巧楼盘产品显示能力客户异议处理获取承诺阶段的战术应用客户服务的法则国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二客户关系发展的四种类型--------伙伴外人---------国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二人际关系发展五个层次★寒暄.打招呼★表达事实★观念认同★爱好.兴趣★价值观发表想法…PMP国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二分析论THINKER四种类型的沟通风格行动论SENSOR表现论INTUITOR人际论FEELER国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二例句武断的精准的服从的果断的所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词:最适合的形容词请给4分次适合的形容词请给3分不太适合的形容词请给2分最不适合的形容词请给1分1432国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二内容细则分析型语言表达语速快慢语速慢、平和、稳重声音大小音调适中、成熟、有磁性肢体动作动作行为很适中、稳重形象仪表形象仪表整齐，注意细节文字形容常用词语我想、我觉得、我认为、我感觉做事风格性格特征开始不太容易接近，接近后非常容易交往天生喜欢分析。会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条条框框。对于决策非常谨慎，过分依赖材料和数据，工作起来很慢待人态度原则性强，比较挑剔期望合作禁忌行为不喜欢别人直接指使做事情批评混乱局面缺乏清晰的条理注意事项有理有据沟通原则以理服人，循序渐进进攻策略专业，全面，实际行动去感动策略：尊重他们对个人空间的要求不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息的态度是多多益善把精力放在事实上不要施压让他安全总结成交安全第一国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二内容细则表现型语言表达语速快慢偏快声音大小偏高，大落，激动肢体动作动作行为夸张，快形象仪表个性，时尚，花俏文字形容常用词语我喜欢，我感觉做事风格性格特征外向待人态度热情以自我为中心（爱憎分明）喜欢有创新、不同的工作；思维方式是跳跃式、而非理性的；靠感觉来判断事物；狂热的、幻想的、理想主义的；喜欢图形、线条、而非文字；做事不宜持久，随意性较大注重效果喜欢新东西期望合作禁忌行为得不到认可注意事项多赞美沟通原则多倾听，多理解进攻策略主动，积极口才好,表情丰富关键是得到认同强调产品的独特利益国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！中国客户关系管理专家大额产品销售培训系列之二内容细则行动型语言表达语速快慢语速、快急声音大小大，清脆，清晰肢体动作动作行为幅度大、肢体动作有力形象仪表头发较短文字形容常用词语OK!行！目光锋利，肢体语言丰富做事风格性格特征果断，武断，