销售技巧100

SALESKILL自我介绍姓名公司、职位年资经历兴趣对本课程的期望你为什么选择此职业？销售是互惠互利买方得到产品或服务卖方得到钱销售的三大原则要有贡献产品知识解决客户的问题善于运用公司的资源尊重客户准时有礼貌重承诺准时赴约回覆承诺的事项精确的报价优秀的销售人员•敏锐的观察力•处变不惊•敬业精神•沟通技巧•细心•好的销售技巧•好的时间管理•创造高利润•愿意帮助别人•对工作的热忱•自信•仪表、仪态•积极的人生观•专业知识•果断的决策•诚恳•了解对手•重承诺销售流程CONTACT拜访客户QUALIFY筛选INVESTIGATE调查PRESENT简报、演示CLOSE达成协议……CONTACT拜访名片笔手机笔记本行程表产品资料，价格，计划拜访计划意向FUNNEL最新资讯客户资料在拜访客户之前，你应该作些什么事第一次拜访，你想要见谁•护士•技术人员•医生•主任•设备科长•副院长，院长业务代表的特性权威型低价导向型人际型被动型问题解决型亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.CONTACT的步骤称呼对方的名称自我介绍感谢对方接见寒暄表达拜访的理由赞美及询问亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.CONTACT“三十秒已决定了推销的成败”电话访问直接拜访信函亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.CONTACT阶段要注意1、打开客户的心防他是主观的他是防卫的2、推销产品前，先推销自己亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.三大原则COVERHIGH拜访高层COVERWIDE见的人多COVEREARLIER去得早初次见面如何博得好感？营造可依赖的印象注意客户的情绪良好的外观记住并常说客户的名字让客户有优越感替客户解决问题告诉客户一些有用的讯息热情、快乐开朗、自信赠品初次见面如何引起注意别出心裁的名片请教客户的意见迅速提出出客户能获得哪些重大利益告诉客户一些有用的讯息指出能协助解决的问题初访为什么被拒了解顾客拒绝的心理第一印象惯用老牌情绪欠佳故意考验吹毛求疵成见回应了解拒绝的形态很忙，没时间无权决定不想买卖没听过这种品牌没有预算不满意服务产品不喜欢经办不在需要时会主动联络亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.如何避免初访被拒1、事前通知2、慎选时间3、善待引导人4、运用介绍人，介绍信5、恭维赞美，制造气氛6、直陈来意7、良好的第一印象8、引发兴趣9、使用请教的问话10、视若无睹11、专业表现12、做个好听众亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.建立自我形象推销自己等于推销产品第一印象穿着打扮交换名片观念灌输亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.理想的客户足够的资金产品、服务能完全满足客户的需要质量维修公司的声誉合理的价格、性能比最新的科技FUNNEL面对不同类型的客户如何应付听觉型：交谈重点视觉型：文字、图表、型录、建议书触觉型：看机、试用独裁型：听命行事分析型：详细的分析、比较、事实与证据务实型：性价比、成本、效率人际型：先交朋友亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.什么是积极的倾听站在对方的立场，仔细的倾听要能确定自己所理解的，就是对方所讲的表现诚恳，专注的态度亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.倾听的技巧让客户把话说完，并记下重点秉持客观、开阔的胸怀对客户所说的，不要表现防卫的想法掌握客户的真正的想法购买心理七个阶段引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较下决心购买亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.INVESTIGATE调查建立专业的形象询问的技术•由宽至窄•避免使用难懂的专业术语•一次只讨论一个问题•专注在此问题•不要语带威胁•解释为何问此问题•保持专业的立场运作开放，闭锁询问技巧发问技巧使用OPEN-END客户说“不”时，不可愁眉苦脸发问后，立即保持沉默，仔细聆听一次一个问题事先设计好问题以“闲话家常”方式，不可用“法官”方式质问发问之前，先赞美对方亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.调查的项目？调查一个主任本次购买的机型及配置是否做科研是否有本公司的设备？使用情况要购买的档次购买时间，购买方式竞争对手及其配置科室培训对哪一家公司印象好病人种类与收费标准病人数谁拍板资金来源科室发展与扩充计划个人背景作什么研究参加学术的兴趣举例调查的项目？调查一个院长医院的概况医院发展的规划与本案相关人员的关系对院内专家的看法经营医院的理念理想合作伙伴的条件决定权下放？资金来源，如何分配是否分期付款个人背景、专长医院效益如何对本公司及售后服务的看法举例调查的项目？调查一个设备科长配置？是否有本公司的设备？使用情况购买时间，购买方式竞争对手及其配置对哪一家公司印象好谁拍板与其它医院的设备科长的关系医院设备构成（最近几年）资金落实情况与付款方式个人背景及在医院内的地位医院的效益如何对维修的要求举例询问的目的对客户的需要，有清楚、完整和有共识的了解•客户的具体需求，为什么对客户很重要•客户的所有需要，优先次序•你和客户对事物有相同的认知解释询问的理由•客户如果明白你为什么提出这些问题，他会更愿意回答你。有时在发问之前先说明提出问题的原因，是很有帮助的。何时询问•你想从客户方面获得资料时，就要询问。询问的技巧客户说“不”时，不可愁眉苦脸发问后立即保持沉默，仔细聆听一次一个问题事先设计好问题以闲话家常方式，不可用“法官”方式质问使用开放式的询问搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料使用闭锁式的询问获得有关客户情形和环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的，有正确的理解什么？哪些？多少？怎么样是不是？应该是？您是否认为？对不对？PRESENT演示唤醒客户对现况问题点的重视让客户了解能获得哪些改善让客户产生想要的欲望让客户认同你的产品和服务，能解决他的问题及满足他的要求。Presentation的目的：能毫无一漏的说出你对客户解决问题及现况改善的效果能让客户相信你能做到你所说的能让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题GOODPresentation的特性：展示前的准备产品场地业务代表亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.ThePresentation的步骤：根据客户的需要，调整简报的内容强调你的产品能符合客户的需要引起客户的兴趣与参与展示产品的特性与好处能解决客户的问题表现出积极与热心小心处理客户的异议运用FABFeature（功能）功能？Advantages（特性）此功能能作什么？Benefit（好处）此功能带给客户什么好处？PRESENTATION的步骤与技巧（一）开场白依调查者的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题或期望或的满足的要求。依客户对各项需求的关心度，斟酌介绍产品的特性→优点→特殊利益。问候语感谢聆听引起注意及兴趣依调查者的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题或期望或的满足的要求。依客户对各项需求的关心度，斟酌介绍产品的特性→优点→特殊利益。STEP1STEP2STEP3日期/时间亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.PRESENTATION的步骤与技巧（二）预先化解异议，如客户或竞争对手造成的异议异议处理要求ORDER预先异议的处理技巧异议处理技巧CLOSING技巧STEP4STEP5STEP6亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.说服说服客户的目的是：帮助他了解：你的产品和公司可以以具体的方式，来满足他所表示的需要。与竞争对手的区别随着产品的类同性增加，客户忠诚度越来越依靠我们提供完美的服务以及建立个人关系。CompetitiveDifferentiation“倾听客户的声音是我们每个人的事情，竞争对手们步步紧逼，就看谁倾听（反应）得更专心。我们区别于对手的三点：我们的公司我们的产品及服务您CompetitiveDifferentiationTheASCENDCompany亚臣公司TheKECHUANGCompany科创公司你能给出关于我们鼓舞人心的信息吗？你能让你的客户确信由我们做是件好事吗？客户喜欢们的流程吗？每一次接触是否是你的客户所需要的？CompetitiveDifferentiationOurproductsandservices.你能理解客户的临床业务需要吗？你能理解客户的感情需要吗？你彻底了解你自己的产品吗？你强调与众不同的好处吗？CompetitiveDifferentiationOurproductsandservices.CompetitiveDifferentiation有什么与众不同的好处？满足客户需要的方案（产品、服务），使你比竞争对手做得更好。你是否专业？是否花时间与你的重要用户建立关系？你有否热情成为你的客户的伙伴？CompetitiveDifferentiation你为了更有效地行销，你需要深入了解三点：你的客户需要（临床、业务、个人）你的竞争对手的强处与弱点你自己产品的特点及好处，强处与弱点CompetitiveDifferentiation你客户的需要（临床、业务、个人）你怎样找出他们的需求所在？CompetitiveDifferentiation提问倾听你的客户需要（临床、业务、个人）理解用户购买需要越好，赢单的可能性就越大。CompetitiveDifferentiation你的客户需要（临床、业务、个人）CompetitiveDifferentiation必须的方向重要的方向决定性的方向购买的必要条件而非必要条件。影响购买的决定的条件。购买会考虑的条件。客户想要但并非现在想买。将来会成为购买充要条件。CompetitiveDifferentiation了解竞争对手优劣之处：竞争对手强处竞争对手劣处你的客户会提出问题事先准备好回答他们埋设“地雷”CompetitiveDifferentiation了解自己公司优劣之处：你的强处你的劣处标识出你的与众不同之处着重推出准备好你的回答CompetitiveDifferentiation彻底了解你自己的产品：特点好处你如果不找就不会知道三条原则：了解你的客户的需求。然后拿出你的方案满足这些需求，且仅仅满足这些要求。区别你的产品及服务与众不同。CompetitiveDifferentiation什么是你最好的工具？CompetitiveDifferentiation如何处理异议？异议的种类：•真实的异议•假的异议•隐藏的异议对异议应有的基本态度•异议是宣泄客户内心想法的最佳指标•异议经由处理能缩短ORDER的距离，经由争论扩大ORDER的距离•没有异议的客户，才是最难处理的客户•异议表示你给他的利益仍无法满足他的要求•注意聆听，以分辨出真的、假的或隐藏异议了解异议产生的基本原因拒绝改变情绪处于低潮没有意愿无法满足客户的要求预算不足藉口、推托客户有隐藏的异议原因在业务代表本人无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷处理客户异议的方法精髓在于：回避无关的异议，圆满答复或让客户自我否定，满足客户的需要。异议处理技巧忽视法补偿法太极法询问法是的（YES）…如果（IF）直接反驳法亚臣医疗器械有限公司AscendMedicalLtd.,Co.对异议应有的基本态度（一）异议是宣洩客户内心想