基础销售技巧培训（PPT79页）

基础销售技巧诚信专业专注执行创造尊重3课程目标•什么是销售？•销售人员应具备的条件•销售的过程及销售的技巧诚信专业专注执行创造尊重4什么是销售(广义)?销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。...乔.吉拉德诚信专业专注执行创造尊重5什么是销售(狭义)?销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加诚信专业专注执行创造尊重6基于买卖双方互相持久满意的利益,用金钱来交换货品、服务及思想。销售的目的诚信专业专注执行创造尊重7销售的三角形客户需求-买点服务体系-可兑现性产品-卖点诚信专业专注执行创造尊重8服务三角形客情关系知识与技巧态度，热情，积极性和干劲诚信专业专注执行创造尊重9不要自我设限热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚销售人员的素质诚信专业专注执行创造尊重10销售是一个过程,不是一个简单的行动!销售是先将资源变成需求，然后再将需求扩大的方法和过程。销售的过程及销售的技巧诚信专业专注执行创造尊重11销售的过程小组讨论：1.销售过程中的每一步是什么？2.为什么要经过这些步骤？逃过这些步骤行吗？3.为什么每次都要从探寻开始？诚信专业专注执行创造尊重12探寻斟酌探寻、确认需求提供解决办法-产品或解决方案达成协议履行定单/服务销售的过程克服异议诚信专业专注执行创造尊重13销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信专业专注执行创造尊重14销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信专业专注执行创造尊重151了解你的客户，计划你的客户拜访重温拜访的重点及目标提前分析客户情况工具诚信专业专注执行创造尊重16销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信专业专注执行创造尊重172.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣•穿着与仪表•微笑是建立信任的第一步•讲究礼节(名片姿势)吸引力•在了解客户的基础上赞美客户•现象和评论•相似性-观点和衣着学会赞美客户学会表示同理心•如何表示同理心如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：诚信专业专注执行创造尊重182.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：推销自己练习(2分钟的时间记住对方)•姓名•爱好•最喜欢的一个字诚信专业专注执行创造尊重19展示品好主意推荐2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：诚信专业专注执行创造尊重202.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣表示同理心：1.这月奖金肯定没戏了，连着被经理骂了，真烦啊！a.你为什么犯错误?b.你还是坐下来和上司好好谈一次吧.c.哥们，被骂肯定很不爽。d.上司肯定不会无缘无故地批评人.你一定是做错什么了.诚信专业专注执行创造尊重21表示同理心：2.我们的经理在自己犯错误的时候把所有的责任都推给我.更气人的是,他有时还埋怨我为什么不早点指出他不对的地方.a.我不会容忍别人这样对我,哪怕他是经理也不行.b.你真不容易!c.他都把哪些责任推给你了?d.你最好找机会和他分开.2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣诚信专业专注执行创造尊重22表示同理心：3.在我们办公室里,所有的人都说自己很忙,事实上办公室里只有我一个忙人,他们把大部分的事情都推给了我.a.这种事情经常发生吗?b.要是这样的话,你应该跟他们说清楚.c.别人都把事情推给你,你一定感觉到很不公平吧?d.这种事情有必要发脾气吗?工作做得多的人早晚有一天会得到回报.2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣诚信专业专注执行创造尊重23开场白：第一步：提出议程第二步：强调议程对客户的价值第三步：询问是否接受2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：诚信专业专注执行创造尊重24销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信专业专注执行创造尊重25使用问题发掘客户的需求？价值-改变不满和抱怨所带来的好处障碍-不满和抱怨目标未来怎么样现状-现状怎么样目标未来怎么样3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求诚信专业专注执行创造尊重26什么是客户的需求？需求：客户有改变现状的愿望。3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求诚信专业专注执行创造尊重27提问与聆听3.聆听与提问来确认客户的需求诚信专业专注执行创造尊重28如何问问题-获取客户的信息？问问题的技巧练习:诚信专业专注执行创造尊重293.1如何确认客户的需求-获取销售的信息问题的类型:开放式关闭式引导式探寻式诚信专业专注执行创造尊重303.1如何确认客户的需求-获取销售的信息开放式的问题:5个妻子一个丈夫Who谁How如何What什么Where哪里When什么时候Why为什么诚信专业专注执行创造尊重31开放式问题的功能：•收集有关客户情形和环境的资料•发掘需要•鼓励客户详细论述他所提到的资料3.1如何确认客户的需求-获取销售的信息诚信专业专注执行创造尊重323.1如何确认客户的需求-获取销售的信息关闭式的问题:例如:你这个月的生意卖得好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案诚信专业专注执行创造尊重33关闭式问题的功能：•确定你对客户所讲的内容有正确的理解•确定你对客户有某一个需要•关闭性提问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，但你可以用寻问来确定他有该需要。3.1如何确认客户的需求-获取销售的信息诚信专业专注执行创造尊重343.1如何确认客户的需求-获取销售的信息引导式的问题:例如:假如我帮你安排桶酸XX促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用？在你想试探客户的诚意及讨价还价时诚信专业专注执行创造尊重353.1如何确认客户的需求-获取销售的信息探询性的问题:例如:–这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?–刚才你说近日销量不好，你觉得是哪方面的原因？什么时候使用？探询对方真实的目的。诚信专业专注执行创造尊重36提问的误区：•太多的开放式提问：–会使讨论变得缺乏重点，或因此而浪费时间。•太多的限制式提问：–客户可能觉得被盘问，因而不意愿和你分享资料。3.1如何确认客户的需求-获取销售的信息诚信专业专注执行创造尊重373.1如何确认客户的需求-获取销售的信息Q：老板，最近雪糕生意如何？A：不太好….！Q：为什么？A：下雨，对面开新店，没支持不好卖。Q：在这季节您认为什么样的支持能拉动销售？A：什么都没用啦！Q：上次我们在您这做的“再来一只”的活动，您觉得怎样？A：太差啦！！诚信专业专注执行创造尊重383.1如何确认客户的需求-获取销售的信息Q：您指的是哪方面表现不够好？A：价格高，日期不好，而且经常断货。Q：您认为除了刚才您说的….，还有没有其他的原因？A：没有，主要就是断货严重喽。Q：所以您希望我们不要在出现断货了对吗？A：当然了，这是最基本的了。Q：如果我有个活动能帮您（重复他说的），而且将生意提高，您觉得怎样？A：当然好了/不好诚信专业专注执行创造尊重39老板，最近雪糕生意怎么样？为什么-现状如果我有个活动能帮您（重复他说的）您觉得怎样？-价值所以您希望我们改进。。。对吗？您指的是哪方面？除了这些还有没有其他的？-障碍您觉得我们上次做的再来一只的活动您觉得怎样？在这季节您认为什么样的支持能拉动销售？-目标3.1如何确认客户的需求-获取销售的信息诚信专业专注执行创造尊重403.1如何确认客户的需求-获取销售的信息聆听的技巧:专注的聆听；理解及体会顾客的言辞；不插嘴不加入自己的观点；总结信息1.为什么我们总想多讲些话，多谈一些呢？2.为什么要多听一些，多听一些的好处是什么？3.让对方多讲话的目的是什么？诚信专业专注执行创造尊重413.1如何确认客户的需求-获取销售的信息聆听时应注意:表现出兴趣确认问题所在不急于判断检查你是否理解正确排除你个人的感情注意对方非语言的表现诚信专业专注执行创造尊重423.1如何确认客户的需求-获取销售的信息聆听时应做到:•身体前倾•问问题•对准目标•分析是否听明白并做笔记•给予适当的回应•保持客观•微笑•开放心态•眼神接触、交流•点头诚信专业专注执行创造尊重433.1如何确认客户的需求-获取销售的信息聆听技巧:•重复•表达心情•总结诚信专业专注执行创造尊重44主要购买动机-需求背后的需求绝对条件宜有条件主要需求3.1如何确认客户的需求-获取销售的信息诚信专业专注执行创造尊重46练习一：•我想去能带小宝宝一块去的地方旅游•小宝宝是我们家的宠物犬，希望去允许宠物出入的地方去旅游•主要是想和小狗相处的更好，改善一下关系•平时工作太忙，出差比较多，所以没时间带它们去玩。3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求诚信专业专注执行创造尊重47练习二：•我要一个有力度的活动•我们集团总部的大老板要来行市，我要做形象工程•我要一个有全部立体装饰，有赠饮，有赠品，能够吸引人流，营造购物气氛的活动•我要一个有气氛，有形象的大型活动3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求诚信专业专注执行创造尊重48确认客户的需求•从客户的角度总结当前的状况•判断需求不能得到满足会带来的后果•重申能够满足的需求所带来的利益•尝试让其接受3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求诚信专业专注执行创造尊重49销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信专业专注执行创造尊重504.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求我们在卖什么？厂家一般只考虑产品的功能，包装规格，消费者口味......顾客在买什么？顾客实际上在购买他们想从消费产品中得到的利益。诚信专业专注执行创造尊重514.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求特征(属性):产品,服务或促销活动本身所包含Features的任何事实优势(作用):解释特征的意义及重要性Advantages利益(好处):客户从产品的特征及优势中获得的好处Benefits因为…(属性)，所以…(作用)，这意味着…(客户得到的益处)诚信专业专注执行创造尊重524.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求诚信专业专注执行创造尊重534.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求小组练习(案例分析)太阳能计算器特征(属性)-因为它是一款不用电池也能运算的太阳能计算器优势(作用)-因此它能在微弱的灯光下可以进行计算利益(好处)-所以您使用它不必担心电池是否有电，并可以节省购买电池的费用和麻烦。诚信专业专注执行创造尊重544.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求小组练习(案例分析)特仑苏醇纤牛奶特征(属性)-因为特仑苏醇纤牛奶中添加了植物膳食纤维优势(作用)-因此它具有调节人体肠道吸收的功效利益(好处)-所以这只单品特别适合，现在人们对于健康饮食的需要，这将给您的生意带来新的增长。诚信专业专注执行创造尊重554.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求小组