壁纸——销售技巧培训

1玉兰墙纸壁纸2掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩培训目的3培训内容二、销售五个步骤一、良好的心态三、售后服务4一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度5销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义6销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情7正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽8设立目标有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感9设立目标的原则目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的10培训内容二、销售五个步骤一、良好的心态三、售后服务11销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售12第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。13打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）14接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时15接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是玉兰墙纸”“您好，欢迎光临。这是玉兰墙纸的XX产品，我给您介绍一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”16销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售17第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足18了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要19“机会”和“需要”机会顾客对墙纸的兴趣及对美好家园的向往需要顾客想要改变房屋环境及变得舒适的愿望20通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产品？”“您想要做出什么样的风格？”开放式寻问对愿意多说话的顾客21赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客22真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质、说话方式或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客赞美小Tips23销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售24第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品251、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品262、推荐产品1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要2.推荐产品并介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处及带来的效果27销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售28第四步：连带销售售中连带售后连带291、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品30请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品312、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）32节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品33销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售34第五步：完成销售处理异议促成交易351、误解--错误的观念2、价格异议常见异议36询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？37重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理价格异议38促成交易掌握时机，促成交易39购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求搭配问使用方法40直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法41培训内容二、销售五个步骤一、良好的心态三、售后服务42三、售后服务运用顾客档案建立顾客档案送别顾客43建立顾客档案——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？44填写顾客档案找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺45送别顾客谢谢！欢迎您下次光临！46运用顾客档案47运用顾客档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提升平均订单提高成交率增加顾客人数48何时运用？1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用491、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”建立良好关系的开端502、电话送关怀时运用使良好关系进一步发展根据预留电话，随时询问情况，让顾客感觉到对顾客的关心。51根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品根据流行色彩，提出合理建议3、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系52表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、等方面的记录，运用专业知识帮助他分析原因给予改善建议或提出整改方案4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系53马上运用电话送“关怀”时运用与顾客再见面时运用处理顾客抱怨时运用小结——如何运用顾客档案54培训内容二、销售五个步骤一、良好的心态三、售后服务55到此结束