销售技巧A

医药代表基本业务知识您是－－重要人物全世界的医师都同意：医药代表在传达药品资讯给医师方面，扮演了非常重要的角色，他们是制药公司和医院医生之间的桥梁在医师眼中：您就是公司,您就是产品您的任务：创造条件，使可能或没有可能变为可行内容一、药品二、药品生产企业三、医疗单位四、市场调研第一，让没有用你产品的人用你的产品；第二，让已经用你产品的人用得更多；第三，让用了你的产品的人就不要再用别的产品。”Youhavetofightforwhatyouwant，(你必须去争取得到你想要的)。一、药品药品的含义药品管理法关于假药和劣药药品的商品名称药品的分类管理药品价格药品指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调节人的生理机能，并规定有适应症者，功能主治，用法和用量的物质包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料及其制剂，抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等《中华人民共和国药品管理法》药品生产、经营和管理部门必须共同遵守的国家法律是消费者维护自身权益的又一有力武器是我国社会主义法律体系的一个组成部分假药药品所含成分与国家药品标准的成分不符的以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的同时规定，有下列情形之一的按假药论处国务院药品监督管理部门规定禁止使用的依照本法必须批准而未经批准生产、进口或者依照本法必须检验而未经检验即销售的变质的被污染的依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产所标明的适应症或者功能、主治超过规定范围的《中华人民共和国药品管理法》四十八条规定劣药有下列情形之一的为劣药未标明有效期或者更改有效期的不注明或者更改批号的超过有效期的直接接触药品的包装材料和容器未经批准的擅自添加着色剂，防腐剂、香料、矫味剂及辅料的其他不符合药品标准规定的《中华人民共和国药品管理法》第四十九条规定药品的商品名称企业为便于宣传，扩大销售，而在药品通用名称之外为药品命名的名称药品商品名称应为国务院卫生行政部门批准，方能使用；药品商品名称并不具备药品成分，药品功能，效果方面的意义《药品广告审查标准》第12条规定，药品商品名称必须用通用名称同时宣传，而不能单独进行宣传药品的分类管理处方药与非处方药分类管理的核心，加强处方药管理，规范非处方药管理，减少不合理用药的发生，切实保证人民用药的安全有效药品分类管理，是国际通行的管理办法是根据药品的安全性，有效性原则，依其品种、规格适应症，剂量及给药途径不同，将药品分为处方药和非处方药，并作出相应的管理规定处方药处方药是必须凭法定医生、执业医师或助理医师的处方才可调配、购买和使用的药品甲类处方药无法定医生处方严禁销售、购买和使用！麻醉、精神、毒性、放射性等特殊药品乙类处方药按照医生处方销售、购买和使用！其它处方药非处方药（OTC)非处方药（OTC)是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品甲类非处方药在药师指导下销售、购买和使用！OTC字样标记为红色感冒药、镇痛药、止咳药、咽喉含片、助消化药、抗胃酸药、维生素、外用药、护肤保健药非处方药（OTC)乙类处方药请阅读药品使用说明书并按照说明书使用！OTC字样标记为绿色消炎药、驱肠虫药、滋补药、避孕药、通便药药品的价格基点为批发价出厂价：出厂价＝批发价×(80---83)%批发价：批发价＝零售价/115%零售价：零售价＝批发价×115％扣率:扣率＝药品实价/批发价×100例如：50扣＝5/10×10080扣＝批发价×80％二、药品生产企业生产药品的专营企业或兼营企业一证：药品生产企业许可证一照：企业法人营业执照一证：药品生产企业许可证全称：中华人民共和国药品生产企业许可证由省级药品监督管理局颁发内容:企业名称、注册地址、生产地址、法人代表、企业负责人、经济性质、生产范围、许可证使用有效期一照：企业法人营业执照由所属地工商行政管理局颁发内容：名称、住所、法定代表人、注册资本、企业类型、经营范围营业期限（营业执照有效期）药品生产企业使命优质的产品独特的卖点良好的药品包装合适的政策一切为了销售！车间仓库后勤车间：按剂型分仓库：储存药品后勤：生产部、质检部、办公室、供应部、销售部、市场部、车队6P药品生产质量管理规范GMP:GoodManufacturingPractice药品经营质量管理规范GSP:GoodSupplyPractice药品临床试验管理规范GCP:GoodClinicalPractice6P药品非临床研究质量管理规范GLP:GoodLaboratoryPractic中药材生产质量管理规范GAP:GoodAgriculturalPractice医疗机构制剂配制质量管理规范GPP:GoodPreparationPractice品牌定义：一种名称、术语、标记、符号、颜色或设计，或是它们的组合运用目的：借以辨认某个企业与其它企业的产品和服务含义：是企业向消费者长期提供的一组特定的产品特点、属性、利益、服务、价值、文化、个性和相关消费者品牌不同于商标（个性与姓名）品牌特点无形资产企业名称注册商标药品名称知名度可信度美誉度三、医疗单位医院分类三甲、三乙二甲、二乙一甲、一乙门诊部卫生院医药单位隶属关系类别卫生部直属医院医科大学或医学院校的附属医院卫生厅（局）直属医院军队系统医院企业厂矿职工医院盈利性医院医疗单位介绍全国药品总额的80％是由医院售出医院决策层：院长主管药事的副院长党委书记药剂科医务科药事管理委员会药事管理委员会院长主管药事的副院长党委书记医务科长药剂科主任、副主任相关临床科室主任学术权威、专家销售渠道生产商批发商医院药店患者医院内药品流通方式批发商药剂科药库门诊药房住院部药房患者大夫处方大夫处方药品流通详细经过医药代表拜访医院内相关人员专家主任提单药事会讨论药剂科采购药库发药医生处方患者取药药剂科按时采购按时给批发商回款按时出库随时了解医院用药信息主任采购药剂科接受产品的原因认可产品药事委员会通过院领导指示来自院外的压力著名专家推荐利润高与医药代表感情深厚被代表契而不舍的精神所感动家人或朋友推荐个人利益其它药库向药剂科提出用药计划向药房提供药品提供有关药品信息查询药品库存库管药房划价取药获取医生用药信息按时做计划向药库取药中药小组长西药小组长医生在你的努力下，向患者开出处方处方你推荐的药品科主任主力医生医生非常重要可以把你的药品一盒一支的推荐给患者是患者心中的权威接受你后，才能接受你的产品你要象对待恋人一样对待他们医生处方药品的原因治疗需要医保/社保用药药品疗效/价格比合理药品安全性好，使用方便曾经使用过此药，认为疗效好个人利益医生处方药品的原因医药代表用心良苦受人之托科室主任或上级要求会诊专家建议患者要求广告从众心理等受欢迎的医药代表个人定位准确代表外表出众或得体待人接物规范有修养良好的职业道德适当的拜访频率有信誉受欢迎的医药代表学术水平高销售技巧好思维敏捷有效配置资源工作稳定不仅仅是业务往来销售人员的社会地位演变民意测验美国姑娘的如意郎君1，推销员2，工程师3，律师4，医生销售人员对推动社会进步的作用：市场经济越发达，销售人员的作用就越大。医药代表工作步骤结识药剂科主任与使用药物的相关科室主任建立联系，提出进药申请拜访药事会成员，取得支持药事会同意进药联系医生医药代表工作步骤与采购、库管、药房、财务等人员联系，尽快进药督促药房到药库取药联系医生处方药品统计每位医生的处方量，最好服务工作经常拜访药剂科，查看库存，定期结款药品促销方法回扣commissionorrebate折扣discount报销费用拜访家访公司纪念品礼品旅游学术搭台旅游唱戏赞助招待会社交聚会请VIP讲课veryimportantperson院长医师药师教育计划广告药师沙龙医师沙龙或联谊活动药品促销方法特聘专家顾问捐赠共建××合作治疗中心征文活动产品上市会研讨会院内会科内讲座敲门砖进药费、良药临床研究临床验证医院科室临床用药协议患者之家/病友之家健康热线专家义诊公益活动直邮Service高品质服务Sincerity、Speed、Smile诚意快捷微笑Energy活力Revolutionary创新Valuable有价值Impressive使人感动Communicate增强沟通技能Entertainment使消费者充满乐趣代表陈述目的AIDA引起注意Attention产生兴趣Interest激发欲望Desire诱发行动Action代表陈述内容拜访计划与分析设定目标建立信誉（外表）目的性开场白探询聆听产品介绍加强印象处理异议成交收集/反馈信息说服对方的八个原则愉快的态度聆听对方不要打断对方插话避免情绪激动和坚持己见询问对方处理异议不要随便下一种对方不能接受、无法信服的断语让对方说“是”最好的业务代表不仅送信息，还能获取信息正确的选择成交时机人性化的销售能充分提供专业知识利用各种资源，做充分的沟通工作更热忱、更准确、更快速、更专业优秀的销售技巧医药代表特性冒险与创新强烈的使命感解决问题而非怨天尤人视自己为顾客的伙伴视拒绝为学习心理素质良好医药代表十项品德使命感信赖感忠诚老实忍耐性热情责任感积极性进取心公平、公正、公开勇气医药代表十项能力思维决定能力判断能力调查能力对人理解能力培养人际能力规划能力创作能力劝说能力解决问题能力调动积极性能力忠告你成功了，是因为你的对手太弱不要因为你太弱而让你的对手成功成功四要素Desire:欲望、期望、渴望、愿望、希望Ability:才智、智慧、能力、力气Temperament:性格、性情、气质、禀赋Asset:财产、资产医药代表职业生涯产品路线销售路线医保/社保路线商务路线学术路线行政路线注册路线转行打工老板•MBA•投资者•企业所有人四、市场调研企业形象市场占有率公司产品在各细分市场的占有率科室、处方医生、适应症公司的营销策略市场适应度市场调研竞争产品我公司产品与竞争产品的SWOT分析政策医保动态政府职能部门当地医药环境SWOT分析优势劣势StrengthWeakness内部因素内部因素外部因素外部因素机会威胁opportunityThreatSWOT市场调研结果分析市场现状分析竞争产品分析医院调研分析消费者分析企业内部分析市场现状分析分布及特点商业公司、经营部、药店医疗机构医院、卫生院、门诊竞争产品分析成分相同通用名相同药理作用相同或相近竞争产品分析市场份额产品覆盖率产品成熟度医生态度、店员态度、患者态度销售政策产品特性适应症、价格、包装、用法用量等市场营销组合13P=4P+9P4PProduct产品Price价格Place渠道Promotion促销4CConsumer客户的需求Cost成本Convenience方便Comunication交流9P调研Probing计划Planning细分Portioning优先Prioritizing定位Positioning政治Politics公共关系PublicRelations包装Package个人Personal医院调研分析医院概况医院特色目标科室资料药剂科资料专家资料医生资料药事委员会名单竞争产品、竞争对手资料医院动态其它医院调研分析医院地址、电话、邮编年业务收入特色科室年购药金额医院级别、床位数床位使用率医院调研分析