销售技巧_2

销售技巧上阵杀敌先磨枪1汤姆•彼得斯：领导等于销售为什么选择做销售？2销售是各个行业的基本功3李嘉诚：有人问我致富的秘诀是什么？是因为我十几岁的时候学会了销售技巧，花2亿元买销售技巧，我都不肯卖最好的理财产品是什么？都不是！那是什么？你自己！股票？基金？外汇？黄金？存银行？现货？期货？第三方理财？吉拉德发名片：一张~一盒，吃饭、看电影、打球、逛街……随时随地A我卖全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己。——吉拉德B生命中最重要的两次推销把自己推销给自己把销售推销给自己销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售能带来成就感和满足感，销售可以带来收入我是最棒的！我是最好的！每个业务员都会遇到拒绝打击辱骂营销失败不需要！不需要！不需要！我什么都不需要。被反推销……你记住，世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，公司保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都要下岗。”——GE公司总裁杰克·韦尔奇重点请大家记住景气的时候领死工资的有工资可以领，不景气的时候领死工资的就没有工资可以领了，他们可能就要下岗了，可能他工作都找不到了。当你是一名杰出的销售高手时，你就不会没保障。经济景气的时候需要推销员，经济不景气的时候更需要推销员，不景气的时候更需要擅长销售的人去创造业绩、创造利润。推销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的工作。送大家五句话我是产品介绍的高手我可以解除顾客的任何抗拒点我提供给顾客世界上最好的服务每一个顾客都很乐意购买我们的产品让你的心灵深处真的接受了，你真心相信了、你真的认可了这五句话给你自己的时候，你就会被开发出这五种能力来。改变思想、改变观念，你的情况将会大不一样。我是开发新顾客的专家销售的流程步骤找出顾客的问题、需求与渴望分析竞争对手做好准备解除顾客抗拒点建立信赖感塑造价值售后成交做好这九点，你的销售将无往不胜！九八七六五四三二一转介绍做好准备不打无准备的仗体能上的准备做好谈话内容的准备产品的知识准备做好精神上的准备顾客背景的准备做好谈话内容的准备•明确目标我要的结果是什么。今天我跟客户会面，准备成交的金额是多少？客户要的结果是什么？•明确底线我的底线是什么？（成交的价格）•明确问题顾客可能会有什么抗拒？我应该怎么解决这些抗拒？•明确方法我该如何成交？做好精神上的准备我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。做好体能上的准备做好产品的知识准备你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个价钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去销售。一、背景、家庭、生活、事业、健康、爱好……二、顾客生平的一切：包括顾客的生日、血型、家庭，什么时候结的婚，小名叫什么，读哪个小学初中高中大学，得过什么奖项，在什么地方第一份工作，什么地方第二份工作，人生目标是什么？……顾客背景的准备建立信赖感模仿顾客见证做一个善于倾听的人赞美不断认同对方建立信赖感•一流的销售员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。•三流的销售人员花20%的时间去建立信赖感，所以最后用80%的力气去成交，但也很难成交。做一个善于倾听的人我当初跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了。对不起，你没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。赞美每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美不是阿谀奉承一味的虚伪，而是讲出别人有，你没有而且你很羡慕的优点，这就做真诚的赞美。对，我很认同；有道理，你讲的没错；很好，我学到了很多东西不断认同对方模仿顾客沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的专业穿着顾客背景见证顾客名单统计照片你财务上的成就顾客现身说法你拜访过的城市、国家以及经过找出顾客的问题、需求和渴望四大方法：专家团队银行合作、政府项目公证、抵押担保安全，憧憬美好明天塑造产品的价值分析竞争对手三件事：1、取得他们所有的资料、文宣、广告手册2、取得他们的价目表3、了解他们什么地方比你弱温馨提示：不要批评我们的竞争对手；要强调我们的优势，提醒顾客我们竞争对手的劣势；三件事情上补充顾客见证，特别是同行还到我们这里的顾客，充分分析对手就可以做的很到位了！最好的方法就是预案有个女孩子进门了，你可以问她说，这位小姐你怎么一个人来，难道你不需要问你爱人，问你先生，问你男朋友吗？你怎么自己来？她说我不需要问，你就说现在很难见到你这么独立自主又决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧，这个时候她自尊抬头了，等一下在成交的时候她就不好意思再说她要问她家人要问她爱人问她男朋友了。这叫做预先解决客户抗拒点。忘记或者没有提前预案，那就用已经掌握的知识和能力、经验来解决，切记：解决，确定，成交流程解决客户的抗拒点您看，明天上午还是下午到公司，请我们专业老师再和您详细沟通一次呢？您看，您已经看了我们的宣传单页，是选择几个月的还是一年的理财模式？现在公司处于市场大力推广时期，这个时候参加活动还可以拿到礼品，您看您是先投资个10W还是20W?成交只有一个方法：不断要求！准备一些小礼品，特别是适合老年人、孕妇小孩的，再次见面的时候给送过去（当然，送东西需要点方法）送礼品逢年过节，给客户发些问候信息，可以的话手写卡片、当面表示感谢。联络好感情……多问候经常性微信QQ、电话、见面、走动、接触客户多联系售后服务：有计划性转介绍自然来你若盛开蝴蝶自来只要做好上面提到的，转介绍自然来。温馨提示谢谢观看！你准备好了吗？