销售技巧与话术

（基础篇）寻找面谈促成寻找目标客户（储蓄投资型保险）1.有稳定收入、不愿冒险2.家庭责任感较强3.喜欢购买国债、存定期4.为子女准备教育金、为自己准备养老金及遗产计划目标客户（意外保险）1.商务人士，经常出外（出国）2.中青年人，供房供车者3.换汇、开存款证明的人目标客户（重大疾病保险）1.无医疗保险人群，如个体户、自由职业者、家庭主妇等2.中老年人，作为社保的补充3.职业不稳定者，对自身状况无安全感4.家庭经济支柱5.风险防范意识强10名目标客户5名面谈1名成交大数法则面谈面谈销售话术•产品介绍话术•产品销售话术•拒绝处理话术产品介绍话术一分钟产品介绍话术金苹果是一种储蓄投资兼保障的产品。保障利益简单但实在，就像定期储蓄可选择5年或8年保障期，平安到期后即获本息加分红；若有不测风云还可获得超额补偿，请您坐下来让我详细介绍一下吧？金苹果金葫芦金葫芦只要存储一次，以后每年都可以领取一笔钱，而且可以永远领下去。若发生什么不测风云，也绝对不会有任何损失。产品销售话术谈养老谈小孩谈理财谈意外谈医疗拒绝处理话术常见拒绝应对与解答1.保险公司是骗人的如果保险公司是骗人的，我们银行还会帮它们销售保险吗？政府还会允许我们销售保险吗？再说，有那么多政府部门监督和管理着，保险公司怎么能骗人呢？2.我买了之后，会不会血本无归？您有这样的担心说明您是一位储蓄和投资都相当稳健的人。而金苹果（金葫芦）正是这样的很稳定的储蓄投资型产品。拿“金苹果”来说，它的收益是由所交保费、固定收益、再加分红构成，无论怎样，满期后您所交保费和固定收益是绝对不会少的。另外，“金苹果”的投资渠道也是相当稳健的，使它的收益是非常稳定，可以让您方方心心买保险。3.保险交钱容易拿钱难您的顾虑不是没有道理，因为这个产品不是用一天二天，而是几年甚至几十年，所以购买产品更重要的是看公司是否能提供长时间的服务，而中英保险公司在这个方面正是做得最好的公司之一，它有300多年的历史和信誉，相信一定不会让您失望。4.存钱很稳妥，为什么要买银行保险您说的对，存钱是很稳妥，因为银行的信誉很高，但有个说法您一定同意：要进行良好的理财，对自己的钱进行很好的规划，存钱绝对不是唯一的方面。而刚才给您介绍这种银保保险产品，就是存钱的一种很好的补充之一。既有稳定的储蓄投资受益，又有超额的保障，应该是您理财其中一项不错的选择。5.我要与家人商量一下我们可以先讨论一下，看看您个人对该产品满不满意，如果您不满意，那就更别说您家人了；相反如果您同意了，您的家人哪里会责怪您是出于一片为夫人、孩子着想的心呢，他们会觉得您是对家人很有责任感的人呢！况且，这个险种有十天的犹豫期，您何不先享受保障，再回去告诉他们这个喜讯呢？6.这个险种的回报太低你说得也有道理。但高和低要看和谁比较，如果是和股票比，真的是比较低，但是股票的高受益也同时意味着高风险啊！而你一定相信，作为一个优秀的理财者，一定不会把自己所有的钱拿去炒股等可能获得高受益的投资项目。所以说象银保这样的受益稳定，风险极低的产品应该是您必备的选择之一。促成如何把握临门一脚阻碍成交未能切合客户需要1操之过急2未取得客户信任3不敢开口4成交基本话术介绍二择一法•请问您想为自己买，还是为您的家人买？•请问您买10万还是15万？•您喜欢A款还是B款？•您希望到网点领取正式保单还是由我们为您寄送到家里去？推定承诺法•请问你的受益人是写太太还是孩子？•请给您的身份证我填写一下号码。激励法：•我们公司像您这样的客户，一般都5万10万买•这么好的产品，早买早受益罗•现在做父母的都不想让自己的孩子输在起跑线上，买上10万8万给孩子做教育金，多好呀！利诱法•这个产品既保底又享受固定收益，还有投资分红，另外还具有保险功能不是很好吗，为您办理10万好吗？•这个产品如果长期持有，收益率肯定要高于国债，买10万好吗？建议较低保费法•如果您还是觉得不放心，不妨先买10万，如果觉得好可再加买，相信这个产品不会让您失望的。任何技巧和话术都是工具，是否使用得当关键在于人！