销售技巧之提高销售的5大法则（PDF32页）

提升店铺销售的5大法则-----做销售就是做概率何谓零售21世纪零售行业的生死关键是什么？不是顾客决定店铺生死，而是销售团队决定店铺生死，店铺生死决定品牌生死。21世纪零售行业的盈利希望是什么？不是老总，而是店长团队管理与创新能力!（让听得见炮火的人决定）21世纪零售行业的管理本质是什么？不是货品渠道，而是店铺基础管理。提升店铺销售的五大法则：一.最大限度的提升进店率二.最大限度的提升试用率三.最大限度的提升成交率四.最大限度的提升连带率五.最大限度的提升回头率一.如何最大限度的提升进店率1.吸引门口经过的顾客.2.走出去开发顾客.3.吸引回头率.4.让老顾客推荐新顾客.5.让流失的顾客再回头.吸引顾客提升销售，从改变“售卖氛围”开始团队互动氛围商品陈列氛围橱窗陈列氛围促销布置氛围店铺迎宾氛围二.如何最大化提升试穿率4个动作站好岗.管好嘴说好话.找好点1.站好岗：把好口岸.赢在起点请控制你的情绪！时刻保持微笑！使用礼貌用语接待顾客！门迎语：突出品牌，强调推广，保持好的“姿体语言”（沟通的影响因素：83%视觉，11%听觉）2.管好嘴：以客为先，第一时间接待顾客“请问有什么可以帮到您”问话的技巧：不要说买要说看，多问需求，问简单的问题，问二选一的问题，问封闭式的问题3.说好话：每件商品着重介绍1-2个顾客在乎的卖点，灵活的运用FAB。只有让顾客在短时间，迅速记住商品卖点及好处，并产生“这就是我想要的”的共鸣。4.找好点：鼓励试穿的4个动作鼓励信心---塑造梦想---引用例证---排除异议三.如何最大限度的提升成交率1.成交顾客前先成交自己。成功的销售人员，必须有强烈的“企图心”2.充分整合身上的“软件”资源，最大限度的调动顾客的情绪。软件：可人的笑容.礼貌的谈吐.恰当的表达.得体的肢体动作.愉悦的仪容.（你有多大的感染力与激情！顾客成交的激情就有多大）3.不要相信自己的“嘴”，要相信自己的“脑”带着构想与顾客沟通吧！卓越与平庸的销售人员最大的区别在于：一个是用脑做销售，一个是用嘴做销售！4.别忘了发自内心的赞美你的顾客成功的销售：是要打动顾客的“心”而不是顾客的”脑袋”因为“心”离顾客装钱包的口袋最近！5.请小心接待翻看货品的顾客，不要急于整理商品。6.请拿准给顾客的第一件商品：美好的第一印象。7.请记住不下10款你认为好看的产品，并记住它们的优点和缺点，以便向顾客推介（快速成交源自反复的锻炼和练习）8.请善待顾客的“滔滔不绝”或“自以为是”（嫌货人才是买货人，会说的顾客有机会）服务沟通技巧的禁忌：忌据理力争.忌刻意说服.忌当场回绝.忌海阔天空.9.递拿商品别忘了坚持用双手，要想比别人更优秀，只有在每件小事上比功夫。10.挖掘产品细节，从不同的角度向顾客推荐，千篇一律的销售方法只会让顾客产生审美疲劳，独特的销售卖点，只会让顾客眼前一亮。11.不要只介绍价格，要把价格与商品特性捆绑销售，如果只介绍价格会让顾客容易产生贵或者不值的感觉。12.与其全面开花地说明，不如只“聚焦”顾客最想知道的部分进行重点说明，成功的销售方法就是投顾客所好！13.不要轻易地向顾客许诺好看好看，漂亮之类的敷衍的话语！（忽悠顾客等于忽悠自己）14.请小心对待顾客试换的物品。15.不要冷落跟顾客一起购物的朋友，家人！16.介绍“促销商品”要像“正价商品”一样重点介绍，顾客买的不是便宜是“物美价廉”，要让顾客找到物超所值的归属感，有时“便宜”也会吓跑顾客。17.要善于从顾客沟通的话语中获得有效地信息。18.千万不要把没有库存的商品介绍给顾客。19.换位思考，不要指望顾客的成交。20.利用“风险”转移（换货服务，改裤服务等售后服务）附加推销的意义对个人：销售提升，能力的提升和体现，升职机会的增加，收入的提升。对公司：店铺销售的提升，公司资金.货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场的占有率。对顾客：我们能满足顾客的额外需求，为顾客提供更好的服务，老顾客的不断增加。四.如何最大限度的提升连带率1.货品结构合理，货品组合成系列。2.货品陈列有重点，有系列。3.导购知识要配套。4.附加推销有方法。5.开B技术要强化。6.奖励考核机制要配套。1.货品结构合理，货品组合成系列。订货决定货品结构：性别.期数.系列.部类.类型.颜色.尺码等因素至关重要。（订货时注意相搭配的货品成套订货）2.货品陈列有重点有系列。陈列是提升店铺销售及附加推销的重要方法不同系列的货品，陈列出不同的风格陈列时注重成套搭配，模特成套效果根据销售.库存等数据进行货品陈列调整3.导购知识要配套附加推销的时机：迎宾时.推荐货品时.试穿货品时.赞美时.确定一件成交时.收银服务时.顾客有同伴时.改裤等候时.附加推销的产品：同系列相搭配的产品.不同类型的产品.推荐新品.促销特价商品.配衬品.附加推销的对象：顾客本人.一同进店的人.家人.朋友.亲戚.附加推销的手段：折扣活动.VIP卡.节假日.赠品推广.4.附加推销有方法附推的三大步骤：a.确定顾客的需求和兴趣b.建议能够满足顾客需求或者兴趣的额外产品，并介绍其利益（好处），并且适时的降低对顾客的购物压力“不买也没有关系，一起搭配看看效果”c.对顾客反映进行测试“为什么不穿上它试试呢！”5.开B技术要强化a.体现连带目标（每天制定个人连带目标，及店铺整体连带目标）b.货品知识定目标（加强所有同事的货品知识的培训及考核，在开b当中制定学习目标及考核时间）C.分享时尚资讯（带领同事了解最新的时尚潮流及流行元素，增加同事与顾客交流时的说服力）d.开B演练不能少（开B时以演练的形式不断的增强同事的动手搭配能力和与顾客的交流实操能力，让同事的销售能力不断的有所提升）6.奖励考核机制要配套a.完善的工资方案配合针对性的激励游戏.b.每日的日常教授.抽查和定期的考核机制，选出店铺的优秀同事立为“标兵”，起到好的榜样作用。五.如何最大限度的提升回头率1.提高服务质量2.增加不同风格的货品3.适时的促销活动（vip卡.折扣.赠品等）4.店铺形象（装修.卫生.陈列等购物环境）5.老顾客的维护谢谢大家！培训部