市场营销(啤酒)专业人才培养方案实施

服装搭配（2）服装搭配四、颜色搭配原则与禁忌A、原色:红、黄、蓝复色:红+黄=橙红+蓝=紫黄+蓝=绿间色:黄+橙=橙黄橙+绿=棕服装搭配四、颜色搭配原则与禁忌B、彩色系1）色相:指色彩的冷、暖属相2）纯度:指色彩的纯净程度3）明度:指色彩的明亮度服装搭配四、颜色搭配原则与禁忌C、服装、服饰的颜色分类1）暖色:红、橙、黄、粉红2）冷色:青、蓝、紫、绿、灰3）中间色;黑、白、咖啡服装搭配四、颜色搭配原则与禁忌D、颜色搭配原则1）冷色+冷色2）暖色+暖色3）冷色+中间色4）暖色+中间色5）中间色+中间色6）纯色+纯色7）净色（纯色）+杂色8）纯色+图案服装搭配四、颜色搭配原则与禁忌E、颜色的搭配禁忌1）冷色+暖色2）亮色+亮色3）暗色+暗色4）杂色+杂色5）图案+图案服装搭配四、颜色搭配原则与禁忌F、服饰色彩的搭配方法1）上深下浅:端庄、大方、恬静、严肃2）上浅下深:明快、活泼、开朗、自信3）突出上衣时:裤装颜色要比上衣稍深4）突出裤装时:上衣颜色要比裤装稍深服装搭配四、颜色搭配原则与禁忌5）绿色颜色难搭配,在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起6）上衣有横向花纹时,裤装不能穿竖条纹的或格子7）上衣有竖纹花型,裤装应避开横条纹或格子的8）上衣有杂色,裤装应穿纯色服装搭配四、颜色搭配原则与禁忌9）裤装是杂色时,上衣应避开杂色10）上衣花型较大或复杂时,应穿纯色裤装11）中间色的纯色与纯色搭配时,应辅以小饰物进行搭配服装搭配四、颜色搭配原则与禁忌G、服色环境协调法一个人的服装颜色必须与周围环境与气氛相吻合、协调，才能显示其魅力：①参加野外活动或体育比赛时，服装的颜色应鲜艳一点，给人以热烈、振奋的美感。②参加正规会议或业务谈判时，服装的颜色则以庄重、素雅的色调为佳，可显得精明能干而又不失稳重矜持，与周围工作环境和气氛相适应。③居家休闲时，服装的颜色可以轻松活泼一些，式样则宽大随便些，可增加家庭的温馨感。服装搭配服色体型协调法①体型肥胖者：宜穿墨绿、深蓝、深黑等深色系列的服装，因为冷色和明度低的色彩有收缩感。颜色不宜过多，一般不要超过三种颜色。线条宜简洁，最好是细长的直条纹衣服。②体型瘦小者：宜穿红色、黄色、橙色等暖色调的衣服，因为暖色和明度高的色彩有膨胀的感觉。不宜穿深色或竖条图案的衣服，也不宜穿大红大绿等冷暖对比强烈的服装。③体型健美者：夏天最适合穿各种浅色的连衣裙，宜稍紧身，并缀以适量的饰物。服装搭配服色性格协调法不同性格的人选择服装时应注意性格与色彩的协调：①沉静内向者宜选用素净清淡的颜色，以吻合其文静、淡泊的心境；活泼好动者，特别是年轻姑娘，宜选择颜色鲜艳或对比强烈的服装，以体现青春的朝气。②有时有意识地变换一下色彩也有掩短扬长之效，如过分好动的女性，可借助蓝色调或茶色调的服饰，增添文静的气质；而性格内向、沉默寡言、不善社交的女性，可试穿粉色、浅色调的服装，以增加活泼、亲切的韵味，而明度太低的深色服装会加重其沉重与不可亲近之感。服装搭配服装对比色搭配法对比色是利用两种颜色的强烈反差而取得美感，常常被人选用。使用时要注意：①上下衣裤色彩应有纯度与明度的区别。②两种颜色不能平分秋色，在面积上应有大小之分、主次之别。服装邻近色搭配法选择相近的邻色作为服饰的搭配是一种技巧：一方面两种颜色在纯度和明度上要有区别；一方面又要把握好两种色彩的和谐，使之互相融合，取得相得益彰的效果。一般邻近色的搭配有：黄与绿，黄与橙，红与紫。服装搭配五、社会交往中的搭配原则（一）个性原则个性原则指社交场合树立个人形象的要求。（二）整洁原则整洁的原则指整齐干净的原则，这是服装搭配打扮最根本的原则。服装搭配五、社会交往中的搭配原则（三）和谐原则所谓和谐原则指协调得体的原则，有两层含义，一是指着装应与自身体型相和谐，二是指着装应与年龄相符合。男士服装搭配禁忌1、裤子太长或是太短2、黑皮鞋衬白袜子3、混合图案4、领带太长或太短5、沾了东西的衣服6、裤腰束得太高或太低7、鞋子太残旧8、把手机别在皮带上9、穿得太多10、皮带与皮鞋的错误搭配17销售技巧(2)18销售的三大原则•经常心怀感激•保持温和的微笑•愉快且有分寸地交谈19推销从赞美开始羡慕式赞美(比如“您穿这件衣服真好看，我就没有你穿的这么好看”。）恭维式赞美适当美化你的赞美语言A.亲昵的称呼B.形容词C.副词D.比喻得体的赞美方式要给顾客戴高帽子,而不要给顾客穿小鞋,几乎所有的人都喜欢自己的成就被人吹捧,被人赞美,甚至于被人夸大20追求快乐VS逃避痛苦•比较法则：支配人类各种行为背后的各种动机，都可归纳为两种——追求快乐/逃避痛苦产生行动或是开始改变时：当追求快乐＜逃避痛苦21追求快乐VS逃避痛苦•背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“痛苦”，买就快乐痛苦、快乐、成交三步曲1、给他痛苦：揭伤疤给他痛苦加深痛苦2、给他快乐：产生惊喜逃离痛苦追求快乐3、成交：拥有快乐22推销的程序就是力量•寒暄•了解背景•产品介绍•处理异议•促成交易请牢记每个步骤237个接近顾客的时机•顾客注视某一特定货品时•顾客用手触摸货品时•顾客象在寻找东西时•与顾客四目交接时•顾客与同伴商量货品时•顾客放下随身物品时•顾客注视商品陈列时接近——就是向顾客打招呼，表示欢迎的时候24建立信赖感，有效的模仿•信赖感来自于顾客喜欢你•Like——喜欢，相似•要配合客人的节奏（行为、说话）•要留意客人的习惯用语：口头禅25与顾客沟通的7大技巧1、用肯定的语气，不用否定语气×（否定句）「没有…商品」√(肯定句)「现在只有这种商品」2、用委婉而不是用命令语气×（命令句）「我替你量度腰围」√(委婉句)「你是否介意我替你量度腰围26与顾客沟通的7大技巧3、拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述×「不收信用卡」√「对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡」4、不下断言，让顾客自己决定×（断言句）「这件很好看」√(建议句)「很多顾客都觉得这件衣服很好看」27与顾客沟通的7大技巧5、多检讨自己×（强调顾客的责任）「你说30寸腰围」√(肯定句)「或许是我看错了」6、多赞美顾客和感谢顾客×（没有赞美顾客）「这款设计很好看」√(赞美顾客)「您眼光真好！这款设计很好看」287、先说缺点，后说优点•相同的两句话，倘若说的次序不同，产生的作用不同，效果截然不同•结语句往往给人流下深刻的印象品质好，但价格高=价格高的印象价格虽高，但品质好=品质好的印象29反对问题处理顾客的反对意见可以归纳为：价格品质售后服务竞争30说服顾客的四种措施软化—论顾客说什么,你只回答:“我明白了”。搁置—把顾客的异议,问题先搁置一边。“除此以外,还有什么问题吗?”重新措辞—改变你的推销话术或是说服角度。建议解决的办法—提出一个有利于顾客的新的解决办法。31销售的关键在于成交！！！32成交法则（1）真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销出去,并收到钱；然后,使你的产品真正帮助顾客,而且还要你的服务令顾客满意。在销售领域里,成交是你做对了许多事情之后的结果,它不能做为目的,当然,成交也是非常重要的,成交才能使你的工作变得有意义,但这是建立在顾客真正需要的基础上的。33成交法则（2）成交要建立在帮助顾客的基础上最高的成交技巧应该是水到渠成的最好的成交是收到顾客的钱的同时还收到感谢信34顾客的12种购买征兆（1）顾客即将下决心购买前的各种表现1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作2、细心地看产品说明书等3、突然独自叹气4、很亲切地提问5、问价格和购买条件6、问售后服务情况35顾客的12种购买征兆（2）7、与同伴商量8、心情很好的样子9、重新回来看同一种商品10、问商品销售情况11、对××表示出好感12、盯着商品思考36促成的方法（1）1、推荐一物法•得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买•“这与您真相配”——引发联想2、消去法•排除不符合顾客爱好的商品，认真推敲顾客所喜欢的商品——投其所好37促成的方法（2）3、二选一法•拿出两件以供选择•“您喜欢红色还是白色呢？”——问•“这个也许颜色艳了点”——答4、动作诉求法•通过让顾客试穿（用）使其下决心38促成的方法（3）5、感性诉求法•借助另外的人使其下决心•“您女儿一定很高兴”——感性6、推定承诺法•“这件衣服我帮您先放收款台，好吗？”39促成的方法（4）7、假设成交法:问：这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤,不是吗?答：我想是问：您穿这套衣服去参加朋友的生日聚会或是参加公司的会议,一定让您增色不少,不是吗?答：谢谢问：您人漂亮,字一定也是很漂亮,请签下您的名字,好让我们为您修改裤子。40做售后的顾客服务•服务的定义：发自内心•高品质的服务仅靠礼貌和微笑是远远不够的…•真正的销售高手是靠服务取胜的，并以服务取代销售努力着快乐着收获着开心着2016—11—17ThankYou!