大客户销售谋略培训(pdf 84)

1来自中国昀大的资料库下载开场白开场白孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”5来自中国昀大的资料库下载导论：大客户销售人员所需的素质QualityofKeyCustomerSales导论：大客户销售人员所需的素质QualityofKeyCustomerSales6来自构成专业化的元素ProfessionalFactor构成专业化的元素ProfessionalFactor7来自‧形象修饰、衣着打扮‧与你所与接触的客户相匹配外表Appearance‧形象修饰、衣着打扮‧与你所与接触的客户相匹配态度Attitude‧赢得客户好感；‧决断，可靠，忠诚态度Attitude‧赢得客户好感；‧决断，可靠，忠诚构成专业化的元素ProfessionalFactor构成专业化的元素ProfessionalFactor8来自‧产品知识‧公司知识知识Knowledge‧产品知识‧公司知识环境Environment‧业务规则‧流行事件环境Environment‧业务规则‧流行事件9来自中国昀大的资料库下载行家一出手行家一出手便知有没有便知有没有(1)(1)及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员TOPSALESTOPSALES对定单关注点对定单关注点此项目本身此项目本身对此项目的过程的对此项目的过程的控制控制影响此项目昀终结影响此项目昀终结果果以什么方面作为主以什么方面作为主要切入点进行销售要切入点进行销售产品与服务本身的产品与服务本身的卖点卖点研究客户的业务，研究客户的业务，结合系统方案结合系统方案在中等销售员的基在中等销售员的基础上注意客户内部础上注意客户内部的势进行销售的势进行销售强项强项产品技术指标的说产品技术指标的说明明系统整体方案的说系统整体方案的说明明包括系统方案，客包括系统方案，客户单位及个人的利户单位及个人的利益体现的整体方案益体现的整体方案对报价的解释对报价的解释强调价格低强调价格低降低客户的总体拥降低客户的总体拥有成本有成本为客户带来增值为客户带来增值直接与客户的什么直接与客户的什么层面人员的人建立层面人员的人建立联系联系客户操作层面的人客户操作层面的人客户管理层面的人客户管理层面的人客户的高级决策者客户的高级决策者10来自中国昀大的资料库下载行家一出手行家一出手便知有没有便知有没有(2)(2)及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员TOPSALESTOPSALES客户对这个销售人客户对这个销售人员的态度员的态度可以考虑可以考虑首选首选可以参与客户对这可以参与客户对这个定单的内部运做个定单的内部运做销售人员对销售信销售人员对销售信息的反应息的反应有反应有反应,,按部就班按部就班积极响应积极响应未雨绸缪未雨绸缪销售人员对客户心销售人员对客户心态的洞察度态的洞察度大概能明白客户对大概能明白客户对自己的远近自己的远近能够灵活应对客户能够灵活应对客户内部的不同声音内部的不同声音积极采取行动，缔积极采取行动，缔结客户内部的支持结客户内部的支持联盟，同时变反对联盟，同时变反对为中立为中立对公司内部的资源对公司内部的资源的使用情况的使用情况不是使用不足，就不是使用不足，就是浪费资源是浪费资源基本上比较及时和基本上比较及时和明智明智对公司的资源进行对公司的资源进行有效的计划和约有效的计划和约定，并合理使用定，并合理使用业绩的体现业绩的体现与资源的支出不协与资源的支出不协调调比较稳定比较稳定超额完成超额完成11来自中国昀大的资料库下载行家一出手行家一出手便知有没有便知有没有(3)(3)及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员TOPSALESTOPSALES客户对人的总体印客户对人的总体印象象产品专家产品专家是客户的潜在资源是客户的潜在资源可以作为客户推心可以作为客户推心置腹的业务顾问置腹的业务顾问客户对销售人员每客户对销售人员每一次和他联系的感一次和他联系的感觉觉打搅打搅销售演示销售演示有什么新点子的商有什么新点子的商业会议业会议客户对这个销售人客户对这个销售人员下的判断员下的判断一个勤快的人一个勤快的人还是比较有想法的还是比较有想法的人人非常有价值进行接非常有价值进行接纳的人纳的人客户对这个销售人客户对这个销售人员一般的态度员一般的态度找我底下的人谈吧找我底下的人谈吧比较客气比较客气主动保持联系主动保持联系12来自中国昀大的资料库下载„„不能同流，那能交流；不能同流，那能交流；„„不能交流，那能交心不能交流，那能交心；；„„不能交心，那能交易不能交心，那能交易！！销售心得感悟……SalesExperience销售心得感悟销售心得感悟…………SalesExperienceSalesExperience昀好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情人脉=钱脉！13来自„„不迟到不迟到——88点点„„不计较环境条件不计较环境条件„„专心、专精专心、专精„„不抱怨、换位思考不抱怨、换位思考„„永不放弃！永不放弃！只要还在桌子上，人生就会有希望!只要还在桌子上，人生就会有希望只要还在桌子上，人生就会有希望!!14来自中国昀大的资料库下载大客户销售的基本流程大客户销售的基本流程市场因素的方向盘市场因素的方向盘大客户需求分析大客户需求分析大客户需求挖掘技巧大客户需求挖掘技巧大客户沟通模型大客户沟通模型异议处理与双赢谈判技巧异议处理与双赢谈判技巧客户关系管理客户关系管理大客户销售综合技能提升培训Content大客户销售综合技能提升培训大客户销售综合技能提升培训ContentContent15来自中国昀大的资料库下载传统式销售技能（PSS）传统式销售技能（传统式销售技能（PSSPSS））„出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期„首要解决的是产品的销售，库存的消化„20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠基了传统式销售技能„1942始于施乐„„出现于工业文明时代，生产力大幅度提升出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期的时期„„首要解决的是产品的销售，库存的消化首要解决的是产品的销售，库存的消化„„2020世纪世纪2020年代，年代，E.K.StongE.K.Stong《《销售心理》奠销售心理》奠基了传统式销售技能基了传统式销售技能„„19421942始于施乐始于施乐16来自中国昀大的资料库下载顾问式销售技能（CSS）顾问式销售技能（顾问式销售技能（CSSCSS））„„从说服转变为理解；从说服转变为理解；„„从以产品为中心转变为以买方为中心从以产品为中心转变为以买方为中心„„要劝说别人，昀好的方法不是劝说要劝说别人，昀好的方法不是劝说„„你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已„„顾问销售的本质：理解顾问销售的本质：理解站在买方的立场上站在买方的立场上19761976年始于年始于17来自中国昀大的资料库下载“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”---爱因斯坦用新思维来解决问题NewThinking用新思维来解决问题NewThinking18来自换位思考游戏体验换位思考游戏体验时间：时间：1010分钟分钟销售行为与购买行为的差别测验销售行为与购买行为的差别测验时间：时间：1010分钟分钟19来自中国昀大的资料库下载剒　需求目前状况目前状况理想状况理想状况整套解决方法整套解决方法　砩滿意变化的过程ChangingProcess变化的过程变化的过程ChangingProcessChangingProcess「销售」是帮助你的客户改善目前的状况21来自换位思考游戏体验换位思考游戏体验时间：时间：1010分钟分钟销售行为与购买行为的差别测验销售行为与购买行为的差别测验时间：时间：1010分钟分钟22来自中国昀大的资料库下载大客户销售的基本流程大客户销售的基本流程市场因素的方向盘市场因素的方向盘大客户需求分析大客户需求分析大客户需求挖掘技巧大客户需求挖掘技巧大客户沟通模型大客户沟通模型异议处理与双赢谈判技巧异议处理与双赢谈判技巧客户关系管理客户关系管理大客户销售综合技能提升培训Content大客户销售综合技能提升培训大客户销售综合技能提升培训ContentContent24来自中国昀大的资料库下载引导案例：大客户销售的特殊性InstructiveCase:PointsofKeyCustomersSales引导案例：大客户销售的特殊性InstructiveCase:PointsofKeyCustomersSales大客户销售大客户销售个人客户销售个人客户销售销售周期销售周期长长短，一次访问短，一次访问与顾客关系与顾客关系长期、广泛长期、广泛短期，局部短期，局部决策者决策者有多个或影响者有多个或影响者少决策者少决策者购买决定过程购买决定过程复杂复杂简单简单销售队伍销售队伍团队团队个人个人对解决方案的需求对解决方案的需求多多少少销售重点销售重点对顾客的价值对顾客的价值产品功能产品功能25来自