如何销售(新员工培训)

如何销售公司新员工培训销售的七大步骤一．开场白二．探询需求三．说明好处四．解除反对意见五．缔结（成交）六．要求客户转介绍七．追求卓越服务一、开场白——销售就是销售自己一、开场白（一）访问前的准备态度①积极态度②服饰得体能力③知识④经验（二）开场白的三要点（一）访问前的准备①强烈企图心②世上无事不可为③过去不等于未来④积极乐观，看到有益的一面⑤做事认真、快速⑥充满热忱⑦100％的承担全责⑧永不懈怠1、8种积极的态度时刻保持“颠峰状态”①人体有95％是衣服覆盖客户见你一定是根据你的穿着来判断②衣着是促成生意的工具它会影响自己，也会影响别人。2、服饰得体①彻底了解产品与服务②了解客户，客户购买利益与问题的解决，而非买产品3、知识——即好处与解决方案①客户鉴证②成功案例③名人推荐4、经验（二）开场白的三要点开场白的三要点1.介绍自己2.询问需求3.说明好处成功方法——开场白“标准化”1.方法①先写再说②不断修改③练习④反复使用⑤再修正成功方法——开场白“标准化”（续）2.开场标准化好处①从容而说②精简有序③条理清晰，不怕打断二、探询需求——销售是问出来的不是讲出来的二、探询需求探询需求①首先，吸引注意力②探询的要点③探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售1.提高收入2.降低成本3.更高利润4.提高生产力（一）企业的主要需求是客户只关心自己——省钱、赚钱1.首先，吸引注意力2.探询的要点3.探询的目的（二）如何探询需求1、吸引注意力①可以让你轻易获得好处②向对方请教③帮助对方解决问题2、探询的要点①现状（你的现状需求什么？）②满意（你的选择满意吗？）③改进（你认为哪些需要改进？）④解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）⑤决策（你能够决策吗？）销售中探询客户需求的10大方向1.您对您目前运作的项目是否满意？如果满意，您是否想尝试运作新项目，做强做大？如果不满意，那您觉得运作什么样的项目才是理想的？2.您觉得现在什么行业好做？什么行业最赚钱？3.您觉得一个行业发展到什么状况才是机会？4.您期望和什么样的厂商合作？5.您是否想知道××地区点读笔的市场状况？销售中探询客户需求的10大方向6.关于点读笔，就您所了解的，市场方面对它哪些看法？您是如何评判的？7.关于点读笔，您了解哪些品牌？觉得他们各自的优势和劣势是什么？8.蜗牛天使是市面上第一支命名为“幼教点读笔”，面向0-8岁的儿童，定位精准，您觉得该如何做才能做到行业第一品牌？9.蜗牛天使是点读笔行业第一个请名人做形象代言的，您如何看待这件事？10.假如您愿意和蜗牛天使合作，您对蜗牛天使总部有什么要求？3、探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心三、说明好处——销售就是贩卖好处三、说明好处1.彻底了解商品与服务2.FAB3.信赖的证据4.站在客户的立场不要用形容词，要用量词1、彻底了解商品与服务我的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。××××年××月××日2、FABF——是产品的特性A——是产品的功能B——是产品的好处（蜗牛天使的十大好处）3、信赖的证据①客户鉴证②实物展示（案例）③专家证言④视觉证明（相片、图表）⑤统计资料⑥宣传报导4、站在客户的立场①老妇人关心的故事②满足需求四、解除反对意见——销售就是解决问题四、解除反对意见1.预先准备好客户反对意见是什么？①产品不好②价格太高③不好做④条件高2.整理出客户非买不可的理由与好处①产品不好=不太了解②价高=高品质③不好做=失去成功机会④条件高=保障高利润空间——定义转换五、缔结（成交）——销售就是帮助客户成功五、缔结（成交）1.购买信号2.成交的技巧1、购买信号①客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。②问及商品与服务细节时。③客户的坐姿发生改变时。④客户开始算数字时。⑤客户显得愉快时。⑥客户对次要问题指出异议时。⑦与第三者商议时。2、成交的技巧①局部成交法②二选一成交法③对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）④承诺成交法⑤假如成交法（假如达成方案）⑥行动介入成交法⑦试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）⑧法兰克成交法（对比事情的正、反两面）六、要求客户转介绍——客户是“要求”出来的——小成功靠自己，大成功靠别人七、追求卓越服务七、追求卓越服务1.快速且可靠的服务2.全面便利的服务3.客户定制化的服务4.追求卓越的服务——服务成功的方法——服务是形成产品差异化的方法——服务为客户创造最大价值——服务是承诺与使命提高销售1000％的公式1.每天一小时来学习2.预先拟定明天的目标3.每天早上重写重要目标4.每天做事分清轻重缓急5.每天看事物有益一面6.每次拜访客户后，问两个问题①我的进步是什么？②我的反省是什么？7.把每一个客户都视为100万元的大客户如何销售开场探询说服缔结做一个销售医师总结询问珍断处方成功现场练习——3分钟以内把冰卖给爱斯基摩人·完·