广告营销方案

滨江商厦调研展示Welcom!目录环境分析广告营销电子商务客户分析环境分析一.宏观环境分析宏观环境是影响企业战略选择的最终源泉，它涵盖范围广，包括自然、社会、文化、信息、技术、法律、外交、经济等多项要素。因此，我们认为应该把宏观环境分析的重点放在战略性的关键要素上，即Political，Economic，Socialandculture，Technological（PEST）。经济环境技术环境社会环境政治环境天津滨江商厦（一）政治法律环境一方面，企业和国家也给予了40、50人员的再就业政策，并提供一定的优惠政策另一方面，法律环境有国家的立法制度、各项法律法规以及销售对象即各大企事业单位的规章制度等因素，如《经济法》、《公司法》、《广告法》《环境保护法》等，为企业的合法发展和竞争提供了良好的保障。（二）经济环境近年来，国家逐步重视天津的发展。滨海新区是大力开发的项目，同样老城区也日新月异变化着。在这样的经济环境的影响下，天津经济发展进一步加快，人民生活水平日益提高，刺激了群众的消费，提升了群众的消费水平。国家近期出台了一系列刺激消费的政策，都极大促进了居民的消费。（三）社会文化环境下面是我们问卷中的某个题目您买衣服看中的是什么0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%质量品牌款式价位系列1（三）社会文化环境从我们调查结果可以得出：质量、品牌、款式和价位对于80后人群的消费观都有不同程度的影响，但是相对来说，从心理因素来说，大家更看中的是服装的质量和款式。因此商厦要结合一定品牌的影响力引进更多适合80后的款式且质量优良的服装，扩大商厦对80后消费者的吸引力。另外年轻人消费日趋个性化，使得80后的消费更多样化。（四）技术环境技术环境是指社会科学技术的总概况及其发展趋势。滨江商厦在供应商、服务流程方面都达到了一流的技术标准。另外，滨江商厦准备开始填补电子商务的空白。这样就要求我们能更多吸收具有专业技术背景的人士从事这项工作，以优质全面的服务获取更多顾客的忠诚和信任。二.微观环境分析（波特模型）企业的微观环境包括企业本身、营销渠道企业（供应商和营销中间商）、顾客、竞争者和社会公众，企业的营销活动能否成功，要受这些因素的直接影响，其中我们认为公司最关心产业内部的竞争情况，现就采用波特(MichaelPorter)模型对滨江商厦的竞争进行分析。波特模型图供应商的力量替代品的威胁购买者的力量潜在竞争者行业内竞争（一）行业内竞争滨江商厦附件现存的几家大型商场：伊势丹：伊势丹为日本零售业的巨头之一，以百货业为主体，在本土实力雄厚，海外也拓展了众多连锁。在我国，伊势丹的消费群主要是白领之上的中高档消费者，80后也占了一部分。伊势丹以良好服务和优廉价格为其宗旨。友谊新天地：在金街上算是新兴的商场，2005年开业。是一家大型现代化娱乐购物广场。商场内有众多适合80后的品牌与娱乐设施。乐宾:同样为新兴购物广场，品牌众多，适合80后消费。麦购购物广场:品牌众多，尤其是个性化品牌众多。部分楼层实行外包式经营，出售有众多个性服装、鞋帽、饰品，价格优廉，符合年轻人个性化多样化的消费观。（一）行业内竞争相对于以上几个商场，滨江商厦虽然有10几年的老牌经验，有着优质的服务，但是品牌不够新颖、店面布局较为混乱、广告影响力不够深入等原因都没有很好地能打入80后市场。因此，通过对行业各个企业的比较，通过同其他企业的竞争，才能发现问题，改进问题。（二）潜在竞争者随着经济发展和国际化，如果有新商家（尤其是国内外大型连锁商场）想要进入这个市场，壁垒并不高。这也说明了会有潜在的竞争对手陆续进入这个已趋饱和的市场并占领一定的市场份额，其中不乏大型代理商，只要其拥有足够的资金和进货渠道。滨江商厦也可能面临到这样一个激烈的市场竞争环境。如果在经营上没有自己的特色，价格上又毫无竞争力，很难拼得过这些新进商家采取的快速渗透战略。（三）供应商（四）购买者的力量滨江商厦始建于1992年，当时在天津城区的大型商厦只有华联、劝业场等少数几家，相当有竞争力。并且滨江商厦有着优质的服务和商品质量，因此拥有着一大批固定的以50、60后为主的消费群。而如今要打开80后的消费市场，向现代百货业转型。那么不仅要保持住对现有客户的忠诚度，还要开发新客户，深入分析市场需求挖掘新的市场机会。具体客户的问题，前面已有章节进行详细说明。（五）替代品的威胁替代品考虑的因素主要是价格：当一种产品的相对价格高于替代品的价格时，顾客就会转而购买替代品。滨江商厦属于百货性质的商店，出售的东西大部分都属于可以被替代的商品，这就要求我们“人无我有，人有我优”。滨江商厦理应保持这种优势并发扬下去——大力引进竞争者没有而能满足消费需求的商品，而其他商家都有的商品打“价格牌”，从价格上创立优势。三.SWOT矩阵分析法机会(Opportunities)1.是天津市和平区属龙头企业，受政府有利政策影响大2.国家经济发展迅速，带来了巨大商机3.80后消费水平呈上升趋势4.国家大力刺激消费5.2006年转型后，商厦走上了稳定发展的道路优势(Strengths)1.有良好的合作伙伴2.具有可靠的货源保证和经费支持3.优质的服务在广大客户中赢得良好的口碑,便于扩大市场4.拥有一大批专业素质高的服务人员，并有专业的服务培训5.位置好，消费密度大威胁(Threats)1.由于较低的进入壁垒，陆续有新商场，使原已成熟的市场竞争更加激烈2.许多国内外大型知名连锁商厦逐步打入天津市场3.许多商家“价格战”，使得竞争愈发激烈劣势(Weaknesses)1.公司发展中经过一定困难，一定程度上延缓过发展2.适合80后品牌的较少3.某些楼层内部结构较为混乱4.某些员工服务态度较差，给人印象不好，减少了回头客5.宣传力度不够，广告效应不强SO策略1.通过宣传和方式扩大滨江商厦的知名度和业务范围2.建立良好的客户关系，加强服务质量3.继续改革，向现代化百货转型WO策略1.针对80后的消费水平和消费观，引进一些合适的新品牌2.广纳资金，改善商厦的装修和门面3.多使用电视、广播、赞助活动、公益活动等面向大众尤其是80后消费群体的宣传手段4.继续加强员工素质和职业技能的培训ST策略1.打造滨江商厦品牌知名度2.完善服务质量，继续主打“服务牌”，打造出自己独有的特色WT策略1.快速渗透策略，用低价格和高促销费用占领市场份额2.在产品结构中减少高价物品的比重，以求降低成本3.主动学习竞争对手，以他人之长化为自己之用4.采用一定的促销方式，在竞争中占得主动广告营销方案advertising立足点：广告宣传目标：创造客户价值问卷中看到的问题8、您对滨江商厦的哪些印象较好？调查结果：印象不深的比例：56%结论：滨江商厦的广告战略有问题需要对口80后的广告营销客户价值是什么？满足客户价值的需求！款式质量品牌价位204153108835、您买衣服看中的是什么？总数：400单位：人打折赠品返券积分3306023226、您最喜欢哪种促销方式？总数：400单位：人80后的客户价值是什么？答：在滨江商厦购买到款式新、折扣高的服装。∴1、我们的服装要款式新2、我们要经常打折非客户价值高价值低成本可体验能持续更高目标：超越客户的既定价值高质量、名品牌、低价位赠品广告打在电视、网络、移动广告、有活动时加之以短信形式做宣传继续保证滨江商厦的服务品质Tips广告打在遮阳伞上，在滨江道支起节假日、双休日送小礼品，如气球赠送购物袋统一手提袋，印有“滨江商厦”字样电子商务——零售商的新武器滨江商厦第一：明确上网目的对于滨江商厦目前不怎么了解网络的情况下，不应该在网络里投资过大。现在很多大型的电子商务网站都有免费服务，所以滨江商厦最好在前期借用大型电子商务平台进行宣传和销售自己的产品和服务。没有必要自己单独购买空间和域名以及程序等进行自己建设网站。假如滨江商厦自己建一个网站的话，网站维护等费用开支比较大，对于滨江商厦来说意义不大。同时滨江商厦需要在前期明白自己利用网络的目的，是利用网络销售自己的产品，还是利用网络宣传自己，针对不一样的目的，具体在网络里的电子商务操作也大不一样。第二：做好网络宣传和销售的准备滨江商厦一旦确定自己要利用网络宣传和销售产品的话，一定要做好网络宣传和销售的准备，比如产品拍照，上传网站处理。同时还需要给产品起个具有强烈诱惑力的标题，还有产品前期宣传的促销打折活动。同时滨江商厦还需要了解网下产品的批发价格和零售价格，更要重视网络里同类产品的零售价格，不能根据网下的价格等单方面来决定网上的零售价格。假如在网上的价格定的太低，利润不大，定的太高，又难以销售，所以定价是前期最重要的准备。第三：选择大型免费的C2C电子商务平台开网店做零售C2C即ConsumerToConsumer。C2C同B2B、B2C一样，都是电子商务的几种模式之一。不同的是C2C是用户对用户的模式，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C的典型是淘宝网等。第四：选择大型门户类的B2B电子商务平台做批发B2B指的是BusinesstoBusiness.asinbusinessesdoingbusinesswithotherbusinesses,商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。有时写作BtoB，但为了简便干脆用其谐音B2B(2即to)。B2B的典型是阿里巴巴，中国制造网,慧聪网等。第一：完整产品信息和公司信息滨江商厦选择大型的电子商务平台后，需要上传产品信息和公司信息，尽量让自己的信息完善。因为信息越完善，给别人的感觉就是可信度越高。虽然网络是虚拟的，但是人与人交往和商业交往等，更需要比网下的交往更认真更真诚，让会员去掉网络的虚拟感，让会员对你更信任。信息越完善，也是被动宣传的一种方式，信息越多，浏览者了解的也越多，对产品的兴趣也越多。同时信息越完善，也说明您对网络客户越认真负责的态度，可以赢得更多网络目标客户的青睐。所以信息越完整，对销售产品是越有帮助。第二：积极的刷新信息在网络宣传方面，前期不宜投入过多的资金进行宣传，而是需要抓住电子商务网站的特点，尽量使用免费的办法宣传。由于电子商务网站为了给积极的会员回报，所以很多电子商务网站会把刷新的信息排列在前面，而排在前面的信息，更容易让目标顾客看到。所以滨江商厦在发布产品信息后，更需要积极的登陆网站，并且及时更新和刷新自己的信息，尽量使自己的信息保持在前面。第三：及时回复会员留言和询价当自己发布产品信息后，可能会收到一些会员的留言和询价，对于这些上门的目标顾客，我们绝对不能怠慢，及时回复会员的留言和询价是对顾客认真负责的态度，可以留驻更多的目标顾客，同时还可以通过他们的留言和在线沟通等，了解网络目标顾客更多的反馈。第四：利用现有的顾客滨江商厦目前已经有很大的顾客群体，如果把他们吸引到网络上就可以获得更多销售的机会。所以可以在商厦里宣传自己的网站，让顾客在网上网下都能买到自己的商品。电子商务总结滨江商厦在开展电子商务前最好能聘用专业人士进行全面分析，以降低开展业务的风险。并且能有更为具体专业的完成任务。客户部分滨江商厦现有消费群体将来目标市场80后特点现有消费群体主要是中老年和小孩80后消费特点问卷分析1性别050100150200250男女性别2职业学生上班族050100150200250300350学生上班族职业您的消费半径是5公里以内5-10公里10-20公里20公里以上0204060801001205公里以内20公里以上消费半径买衣服看中的是什么质量品牌款式价位050100150200250质量款式买衣服看中喜欢哪种