销售技巧(顾客心理分析)

销售技巧顾客心理分析顾客心理:八个阶段注意阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段权衡阶段信念阶段实施阶段满足阶段一注意阶段最佳时机1微笑2寻找时机3注视商品4脚在原地不动的时候5用手触摸商品时6从仰起脸时二兴趣阶段１标准商品展示法２体现商品价值３让顾客亲身感受４把握顾客关心点５让顾客产生想要的欲望包括：面部表情，语言感染力，专业知识三联想阶段要注意询问技巧１不可以连续发问，给顾客思考时间２容易的先问，难度的后问３开放式的提问提问题能够有足够的空间让对方表达问题提问后知道顾客准确需求问题很轻松，不要有压力四欲望阶段：最主要的工作１介绍了解商品２推荐把握顾客期望和预算顾客档次和类型结合公司内部销售政策五权衡阶段１理性因素价格－对比过去用的与现在用的功能－竞品同类商品做比较质量－售后服务方面的问题２感性因素打折优惠流行趋势六信念阶段增强顾客对商品的信心劝说：再一次强调销售重点ＦＡＢ法则：利益，卖点，信心劝说：１实事求事的说２投其所好的说３主动帮顾客比较商品４支体语言七实施阶段观注价格：１当她不在发问了２当她专心购买数量时３把话题集中在一个商品上４不断点头时八满足阶段送客原则１连带销售２确认商品完好性（包装，日期）３主动提出商品售后服务４顾客档案５送客感谢支持