销售技巧提升之如何挖掘顾客需求

销售技巧提升之如何挖掘顾客需求讲师：张道菊•有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，第一个小贩高声向她招呼：“老太太，早上好，看点什么？”•老太太手指水果摊上的李子问：“这李子怎么样？”•“又大又甜，特好吃。”小贩想都不想立即回答。•老太太摇摇头表示不买，不再理会莫名其妙的小贩，向下一个摊位走去问道：“你的李子好吃吗？”•“您问哪种啊？我专门卖李子，各种各样的都有，您要什么样的？”第二个小贩不答反问道。•“我要买酸一点儿的。”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。•小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：“您尝尝，这李子酸得您流口水，您要多少？”•“来一斤吧。”老太太让小贩称李子。•老太太买李子老太太买李子•老太太买完李子继续逛市场，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“李子多少钱一斤？”•“您问哪种李子？”小贩笑呵呵回答。•“我要酸点儿的。”老太太照旧答道。•“别人买李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？”小贩好奇问道。•“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”•“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要多少？”•“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。•小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”•“不知道。”•老太太买李子•“胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗？”•“不清楚。”老太太没有给儿媳妇补充过维生素，担忧起来。•“猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，一高兴说不定能给您生出一对双胞胎来。”•“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。”老太太立即掏钱。•“谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不空闲，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的进的，您媳妇要是吃好了，您再来。”•“好的话，我肯定以后常来。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。老太太买李子•故事讲完了，三个小贩对同一个顾客，为什么销售结果完全不同解决方案问题和障碍目标和愿望产品和服务表面需求一.挖掘客户需求的方法与客户建立信任•倾听（表情和眼神）•赞美（适时和适度）•寻找共同点（节奏和话题）☆好处：获取客户的好感，让客户更愿意听你讲话。（这个人与我聊得来，我愿意跟他聊！）积极向上的乐观心态，会让你的笑容更甜美提出有效的个人意见•与客户同步的时尚建议(年龄，风格，体型）•与品牌同步的专业建议（季节，种类，性别）将利益暂时隐藏起来，你将获得更大更多的利益☆好处：激发客户的购买欲望。（这个地方能满足我的一切需求。）二.挖掘客户需求的方法三.挖掘客户需求的方法•将每个顾客视做终身顾客，而非一次性的。•价格策略不是解决问题的唯一办法。•多问问题而不是过多的介绍产品。如何挖掘客户的需求用积极向上的心态，保持甜美的笑容，倾听客户的话，真诚的赞美对方，找出大家一致的看法。根据客户的风格，推荐我们所拥有的货品。ThankYou!【良好的人际关系要做到】•1、学会换位思考；•2、学会适应环境；•3、学会大方；•4、学会低调；•5、嘴要甜；•6、有礼貌；•7、言多必失；【良好的人际关系要做到】•8、学会感恩；•9、遵守时间；•10、信守诺言；•11、学会忍耐；•12、有一颗平常心；•13、学会赞扬别人；•14、待上以敬，待下以宽；•15、经常检讨自己。