广电卡营销上市方案

全家福广电套餐卡上市营销方案全家福黄马甲专供套餐市场部2011-5-26CONTENTS目录第一部分：行业及消费者第二部分：产品计划第三部分：销售计划第四部分：推广计划第五部分：投资回报分析3全家福黄马甲专供套餐第一部分行业消费者第一部分行业消费者1.行业现状第一部分行业消费者1.行业现状第一部分行业消费者1.行业现状第一部分行业消费者1.行业现状第一部分行业消费者1.行业现状第一部分行业消费者1.行业现状第一部分行业消费者1.行业现状第一部分行业消费者2.行业消费者需求分析第一部分行业消费者2.行业消费者需求分析核心需求：更多的节目频道第一部分行业消费者2.行业消费者需求分析广电数字电视业务收益组成：1.基本终端费用2.单个付费节目购买3.付费节目套餐第一部分行业消费者3.陕西广电经营现状及行业渠道4.8万户19.1万户第一季度23万户407万1845万第一季度：908万全年预计4400万陕西有线数字电视的收费：每个电视终端每月26元，全年312元（2009年数据）第一部分行业消费者3.陕西广电经营现状及行业渠道第一部分行业消费者4.陕西广电网络覆盖（共91个，仅为部分展示）17全家福黄马甲专供套餐第二部分产品计划*其中合家欢套餐为广电主推产品广电电视导读台有广告支持第二部分产品计划1.产品基本概况第二部分产品计划1.产品基本概况第二部分产品计划1.产品基本概况第二部分产品计划2.产品经营现状及市场潜力全家福套餐是2011年陕西广电新推出收费电视节目套餐，故2010年无基础数据，只能以2011年第一季度广电提供数据进行推算第二部分产品计划2.产品经营现状及市场潜力根据广电预估付费数字电视节目年销售额4400万，假设4~12月月销售额相同，60元面值占比同第一季度占比全家福60元套餐在未来6~12月里销售额达到350.4万元第二部分产品计划3.STP市场细分/目标市场确定/产品定位分析第二部分产品计划3.STP市场细分/目标市场确定/产品定位分析第二部分产品计划4.F&B产品功能及消费者利益分析第二部分产品计划5.USP独特卖点提炼及基本销售话术第二部分产品计划6.产品供应状况第二部分产品计划7.产品价格体系及初始利润结构黄马甲代理的全家福套餐为广电套餐中性价比最高的套餐第二部分产品计划8.上市时间及培训计划第二部分产品计划8.上市时间及培训计划4）.其他人员培训安排31全家福黄马甲专供套餐第三部分销售计划第三部分销售计划1.销售模式/渠道规划/铺货计划a每站设广电卡营销专员或黄马甲订报订奶的同时向客户介绍广电全家福付费业务b在正式进入社区直销前，对要进行直销的社区先进行夹报或海投c以枫馨雅苑做为试点，进行黄马甲社区销售d通过宣传单页，客户同时可通过96128订购，黄马甲配送e每站设广电销售专员3人，在业务开拓前期主要负责卡的销售（可安排发行站无奶段道投递员或偏远段道投递员）第三部分销售计划1.销售模式/渠道规划/铺货计划投放地点第三部分销售计划1.销售模式/渠道规划/铺货计划a夹报或报纸广告执行后，客户至电订购b通过96128网站订单下单订购c第一节段呼出可使用广电提供的到期数据d第二节段呼出发行提供数据与呼叫中心现有数据利用周末或节假日进行社区推广，初步计划2人一组，每次2-3个小区。第三部分销售计划1.销售模式/渠道规划/铺货计划第三部分销售计划2.销售目标制定第三部分销售计划2.销售目标制定第三部分销售计划3.销售人员激励计划第三部分销售计划3.销售人员激励计划1.单个投递员,电话员,卡组人员第一个月完成100张销量，一次性奖励100元2.第一个月针对投递员开展销售竞赛，销售冠军一次性奖励200元3.第一个月针对站长开展销售奖励，完成当月销售指标一次性奖励500元第三部分销售计划4.渠道销售流程第三部分销售计划4.渠道销售流程广告投放计划执行、夹报执行代理折扣的制定卡组人员推广（站长协助联系物业）物业购买销售售后（广电）第三部分销售计划4.渠道销售流程3）网站及电话销售流程广告投放计划执行、夹报执行任务、提成的制定培训（广电安排工作人员进行）电话营销（呼入、呼出）网站产品上架产生订单话单与网单处理配货（库房）发货（库房）配送（发行站）售后（广电）第三部分销售计划5.售后流程第三部分销售计划6.销售反馈收集表此表在投递员投递成功后由客户填写，调查人群为已购买或赠品选择为“华商专享卡”的订户，此表每天由发行站统计发至发行中心，发行中心传至卡组分析：第三部分销售计划7.销售执行时间表全家福到货时间按6月15日计算，如有退后广告与铺货时间向后顺延！46全家福黄马甲专供套餐第四部分推广计划第四部分推广计划1.推广主题及基本助销物第四部分推广计划1.推广主题及基本助销物第四部分推广计划1.推广主题及基本助销物a.宣传单页b.卡套第四部分推广计划1.推广主题及基本助销物c.海报e.X展架第四部分推广计划2.各渠道推广计划概要第四部分推广计划2.各渠道推广计划概要第四部分推广计划2.各渠道推广计划概要合计：13370张第四部分推广计划3.各渠道推广活动执行流程1）黄马甲网络现有华商报订户夹页发放对感兴趣的订户说明基本话术产生购买现金款每月由发行站上汇总部非华商报订户重点社区黄马甲海投客户主动电话咨询说出基本话术及赠品卡套订单录入，送达发行站进行配送现金款每月由发行站上汇总部2）电话直销第四部分推广计划3.各渠道推广活动执行流程海投客户电话咨询询问已办理业务情况及家庭成员情况推荐频道，全家福套餐基本话术及赠品产生购买订单录入，送达发行站进行配送现金款每月由发行站上汇总部呼叫中心主动外呼业务简单介绍第四部分推广计划3.各渠道推广活动执行流程3）社区直售重点社区选择物业沟通活动举行现场宣传、小型展示业务简介，节目推荐，基本话术及赠品卡套现场售卖活动结束后现金由相关人员上汇总部现场售卖当场未产生购买，之后电话咨询参照海投客户电话咨询第四部分推广计划3.各渠道推广活动执行流程4）物业代理重点社区物业沟通海报张贴、宣传单配送到位宣传单拿取客户咨询产生购买，物业代收款每周日由黄马甲该小区投递员收款，进行补卡现金款交由发行站，每月行由站上汇总部宣传单拿取客户咨询当场未产生购买，之后电话咨询参照海投客户电话咨询第四部分推广计划4.推广执行追踪第四部分推广计划5.6月份推广时间表60全家福黄马甲专供套餐第五部分投资回报分析1销售产出及成本2利润/ROI第五部分投资回报分析1.销售产出及成本1）销售额（元）2）成本（元）第五部分投资回报分析1.销售产出及成本a.采购成本b.人员激励成本c.推广成本第五部分投资回报分析1.销售产出及成本第五部分投资回报分析1.销售产出及成本d.总成本合计(元）合计第五部分投资回报分析2.投资回报率1）销售额构成2）利润和投资回报Q&AThankyouforyourtime……..