销售流程与沟通技巧（PPT35页)

泰州分公司个险销售部汇理财产品销售流程及沟通技巧泰州分公司个险销售部汇汇中财富销售流程准客户开拓约访接触面谈促成售后服务泰州分公司个险销售部汇接触泰州分公司个险销售部汇接触的定义通过运用寒暄、赞美、提问等技巧，建立与客户的良好第一印象和信任感觉，找到销售切入点。泰州分公司个险销售部汇接触的原则对于容易接近的人应该先沟通对于不喜欢搭讪的人应该先发折页沟通百分百!!!泰州分公司个险销售部汇把握时机主动开口最好是客户一进门就迎上去，主动服务。自然随和快速切入在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。大胆引导单独沟通看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的角落沟通，忌围观者众多。成功接触的关键泰州分公司个险销售部汇接触的要点表情庄重、忌殷勤目光注视客户、忌游离语调坚定、有力、底气十足、不卑不亢语速平稳、忌急切动作手中可握笔、忌动作过多泰州分公司个险销售部汇销售成功的关键在于前30秒！泰州分公司个险销售部汇说明泰州分公司个险销售部汇用简明、扼要、生活化的语言，唤起客户理财需求，阐述产品的形态和功能，使客户产生购买欲望的过程。说明概述泰州分公司个险销售部汇说明的要点及原则建立信任拉近距离穿插赞美不断发问先讲利益吸引客户运用提问解决难点快速切入到位即可泰州分公司个险销售部汇1.穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。说明的步骤与方法（1/4）例如：问客户“你小孩多大？”（1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问，直接导入教育和储蓄话题；（2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入上大学、创业话题。泰州分公司个险销售部汇例如：“您看看这个产品挺适合您的！资金又安全、回报又高，而且期限也短，现在想这么高回报低风险的理财产品真的太少了。2.当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。说明的步骤与方法（２/4）泰州分公司个险销售部汇3.通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“资金不安全”等常见销售难点。说明的步骤与方法（3/4）例如：客户询问资金安不安全，反问客户：“您平时都喜欢把钱存到哪里？”随即导入银行现在也可以宣布破产。泰州分公司个险销售部汇说明的步骤与方法（4/4）4.通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您是不是想选择安全、收益又高的理财产品呢？”、“既然是为将来存的钱，就不要随意动用，您说对不对？”、“很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，应该也能满足您的需求是不是？”泰州分公司个险销售部汇保持微笑、找赞美点内容简洁、有说服力针对客户需求做产品说明避免使用不吉利的字眼一旦出现购买讯息尽快进入促成互相配合给客户适当压力说明的注意事项泰州分公司个险销售部汇成功的说明让促成水到渠成!泰州分公司个险销售部汇拒绝处理泰州分公司个险销售部汇拒绝是人的习惯性反射动作拒绝常常是推销的开始拒绝可以使交谈延续下去拒绝可以呈现客户真正的想法拒绝的本质泰州分公司个险销售部汇拒绝产生的原因不信任（公司、业务员、商品）不需要（需求未被发现）不适合（等“最好”的）不急迫（不了解风险的真相）泰州分公司个险销售部汇拒绝处理的基本原则倾听原则换位思考原则先后原则赞同原则主动引导原则泰州分公司个险销售部汇拒绝处理公式赞美认同+问题回答赞美认同+找出问题关键+处理赞美认同+强化需求点+促成“是的，您说的很有道理……”“是的，我非常理解你，许多人都是这么说的……”泰州分公司个险销售部汇拒绝处理的方法举例法询问法反问法直接法转移法间接否定法二择一法泰州分公司个险销售部汇促成中拒绝处理的误区自己制造问题100%拒绝处理“专家型”泰州分公司个险销售部汇有拒绝才有我们存在的价值！泰州分公司个险销售部汇促成泰州分公司个险销售部汇顾客购买的两个理由愉快的感觉问题的解决泰州分公司个险销售部汇促成的定义在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。促成的本质就是帮助客户下决心。泰州分公司个险销售部汇促成是瞬间完成的准确及时的把握客户的心理变化强化购买点每位客户至少三次促成促成的要点泰州分公司个险销售部汇从客户的表情态度去捕捉促成的时机从客户提出的问题掌握促成的切入点泰州分公司个险销售部汇•客户询问办理的细节时•客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）•客户了解他人购买情况时•客户在沉默不语时•客户眼神游移不敢对视时促成的时机泰州分公司个险销售部汇促成的方法行动法利诱法威胁法二择一法推动承诺法激将法泰州分公司个险销售部汇实战场景演练场景：（30岁单身女性）现在手里有50万暂时不用泰州分公司个险销售部汇有形的是技巧无形的是境界泰州分公司个险销售部汇