销售谈判技巧分析

销售谈判技巧分析为什么需要谈判“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”常见谈判的形式讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、被迫让利首先制定谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施：120万，服务合同额的10%最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。他山之石-不同人的谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱他山之石-不同人的谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报他山之石-不同人的谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱他山之石-不同人的谈判特点谈判是乐趣无时间压力他山之石-不同人的谈判特点拉关系名正言顺坚持原则有效谈判的技巧-总结谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：•预留空间给自己•表现出“权力不足以做决定”•让步缓慢•让步时一定要求对方回报•对“满意”有不同看法•有耐心•对症结问题会变得情绪化左右谈判的潜在因素能力与权利的自我认定能力是个心理因素权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：问题为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？ERP隐含的利益ERP谈判中有很多隐含的利益多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和比例、增值税、免费服务期、免费培训……共同特点：它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的对通软本身不会增加太大负担。涉及隐藏利益时除非你准备充分，否则绝不先谈隐藏利益要谈一定得换算成真实的钱领导者在安排谈判时要注意的问题非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力满足感是谈判的重要成果！认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响没有绝对的权利权力的特性权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变权力的根源有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性信守承诺知识和资讯竞争面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面你比你自己所知道的更有权力！要求客户更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题当客户领导出来的时候，准备好好咬一口吧！价钱对了，为何还要谈？“对”的价钱只因供需关系决定“对”的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”找出差别，把“平均”变成“特定”永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”永远让客户感觉是个特殊价！期望的程度代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后，目标会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设服务合约注意事项“莫非氏”法则：凡事只要有可能出错，那就一定会出错明定双方责任清楚定义你的各种名词每周或每月定期检讨进度要有变动管理的严格程序*****服务合约检讨谁先道歉情绪化的效果讨论的重点是什么？增加服务，利润是重要的吗？*****检测你的目标你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析）成本及订价分析谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧假需求：加上一堆他不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问能够省很多谈判技巧不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一如：人家金蝶、用友才。。钱谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果谈判技巧区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈谈判技巧压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步谈判技巧对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报千万不可反向而行！谈判技巧先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的谈判技巧提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈谈判技巧问“如果……怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会谈判技巧提供额外的价值提升满意度提供更多的培训机会提供更多的高级会议邀请提供专家的讲座谈判技巧要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，没有熊掌鱼与可对方想快结束99％已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高如：实施包食宿。提供办公室小心擦边球对策对方同样投入了许多，以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字小心擦边球对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易小心擦边球对策不待恶化，立即采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援