差异化营销-沈化院培训

差异化营销云南业务经理—康建发现还没有被满足的需求并满足他???营造销售营销是：营----轻轻敲打你的心房销----悄悄占领你的空间营销的目的就是要把销售变的没有必要营的战场在消费者的大脑中，销的战场在各个流通环节。营销是：信心的传递，情绪的转移，感觉的互动由“卖”“买”的转变是市场经济的产物,是竞争的产物营销是：营80%销20%营/销/买/卖•营什么?------•销什么?------•买什么?------•卖什么?------消费者购买产品的动力源：1.追求快乐2.逃避痛苦观念好处感觉服务一流的销售做感情二流的销售做服务三流的销售做产品四流的销售做价格一流的企业卖标准二流的企业卖品牌三流的企业卖产品四流的企业卖价格一流的业务员，我卖啥市场需啥二流的业务员，我卖啥市场用啥三流的业务员，市场卖啥我卖啥没有疲软的市场，只有疲软的产品没有不好的市场，只有不好的营销没有不好的企业，只有营销没有做好的企业优秀营销员须具备的基本条件会不会做不做爱不爱竞争的三个阶段：1.以功能和技术作为竞争手段2.以个性和风格作为竞争手段3.以舒适和愉悦的生活形态作为竞争手段竞争的最高境界是避免竞争，差异化是竞争捷径1.竞争带来垄断2.利润率愈来愈低3.市场标准日渐提高4.产品高度同质化5.服务人性化市场竞争的5种趋势：竞争的四种途径：1.品质、2.成本、3.创新、4.服务提升服务的三项措施：1.增加附加价值的服务2.商品质的服务3.差异性服务帮助别人得到他所想要的，就会得到我们想要的界定竞争对手的基本标准：三近：1.规模接近2.形式接近3.价格接近四同：1.销售界面相同2.定位档次相同3.目标顾客相同4.拓市努力程度相同市场竞争三大战略：1.低成本2.技术领先3.差异化一.产品的差异化产品组合撑门面的产品聚人气的产品创利润的产品1.产品的差异化:1.计量差异化(盖阔、盖尖、天盛二胺）2.竞争对手差异化(盖阔、盖尖）3.包装差异化(植康)4.功能差异化(地害清)5.使用方法差异化(撒哈哈、克螟丹)6.使用对象差异化(西游客、夸尔)7.配方差异化(天丰素+保治达、盖尖+金施）8.剂型差异化9.品质差异化10.产品特性差异化(夸尔)11.作用效果差异化(天丰素)产品的“卖点”消费者的“买点”“卖点”越多，消费者越欢迎、越好卖吗？由定价格规划价格（天丰素）二.价格的差异化1.竞争态势2.品牌3.销量(或利润目标)4.生命周期5.操作模式6.农民接受的限度1.定价应考虑的因素:二.价格的差异化1.新品上市，高开低走，逐步稳定。2.预算出充足的市场费用（广告费、宣传费、促销费、推广费等）3.就整去零，便于找钱，利于价格稳定。2.定价原则:二.价格的差异化3.价格类型：1.指导性价格2.指令性价格3.开放性价格消费者是为了买到占便宜，而不是真的想买便宜.二.价格的差异化4.什么样的价格是最好的价格？二.价格的差异化1.生产厂代理商分销商零售商消费者2.生产厂分销商零售商消费者3.生产厂零售商消费者4.生产厂消费者(1).渠道模式3.渠道的差异化(2).选择渠道客户合适的才是最好的合适客户的标准：怎样找到符合自己标准的客户？3.渠道的差异化(3).终端的利用与管理:面临问题:1.定点,终端兴趣高,价格稳定,但总销量少。2.放开，刹价严重，致终端无利不推广。成功做法:1.陆海空相结合的强势产品，放开，零售价供货，售后返利(返利不要太大，预留一部分作推广费、激励费)。2.坚决取消乡镇二批.3.强化终端市场管理3.渠道的差异化(4).终端市场管理:一.管理意识：想管不想管，是真想管还是假想管。二.管理方法:1.公告法2.蹲点促销3.专人专车巡回监督4.果断处理,断货或沟通5.分类管理：稳大、控小、拔钉子6.乱价警示牌及时、果断、心狠、手硬3.渠道的差异化上帝伙伴衣食父母儿子平等(5).渠道观念3.渠道的差异化促销方式：广告人员推广公共关系促销活动四.促销差异化1.怎样看待农化广告:1.广告是开拓市场的利器2.广告是双刃剑3.广告是空中优势4.广告是赌博---四.促销差异化(一).农化广告2.广告在产品生命周期中的运用四.促销差异化(一).农化广告产品生命周期广告目标宣传主题电视广告策略导入期知名度的提升，使用习惯的培养天丰素的来源天丰素的功能高频，长期，功能带。专题片的大力度投放成长初期销售量迅速提升，美誉度初建天丰素的功能细分在不同作物不同时期的应用效果高频，应时。专家讲座，品牌的配合投放成长中后期美誉度的加强，依赖性的产生天丰素推广产生的经济效益和社会效益应时，适时农民回访，情感性品牌的配合投放品牌金字塔功能型品牌规模型品牌技术型品牌价值型品牌精神型品牌四.促销差异化(一).农化广告1.推广会2.POP3.一封信4.大小海报5.广播会6.宣传车广播7.条幅悬挂8.奖品铺货9.网点动员会10.目标分解11.劳动竞赛12.电话营销13.空品换货14.一讲二卖三配四换15.终端激励16.手机短信激励(二).促销创新四.促销差异化17.利用机防队18.亲情派发19.公告送样20.车厢广告21.跟踪调查22.网点间激励23.板报24.巡回技术指导25.植保信息26.放电影27.刮奖卡28.代金券29.30.(二).促销创新四.促销差异化到位四.促销差异化先把事情做对，再把事情做好一分心血一分财，心血不到财不来努力能把事做完，认真能把事做对，用心才能把事做好不是不可能，而是我们还没有找到可能的方法绝招就是把笨招做到极至状态人为我为好，人为我到位先卖效果,后卖销量四.促销差异化扩大产品销售的五项措施：1.开发新市场2.开发新客户3.增加新用途4.提高使用频率5.增加每次用量三大法宝:广告、市场管理、致胜终端三大措施:调研、策划、管理三大态度：认真、热情、坚守承诺三大作风：挑战目标、一定完成任务、不要找借口三大风格：稳、准、狠五.抓机会差异化常规性机会突发性机会潜在性机会创造性机会具有一定的规律性，大家都看得到的机会------“红海”市场。关键:要锁定好目标，制定好战略战术，从机会中理清思路，做好充分的物质准备和精神准备，不打无准备之仗，稳扎稳打，推拉结合，要“稳、准、狠”。一．常规性机会:五.抓机会差异化稳，就是要做好策划，思路明确，有目的地一步步推进，掌控好节奏。准，市场要看准，突破口要选准，产品要定准，差异化卖点要盯准。狠，两军相遇勇者胜，勇者相遇霸者胜，霸者相遇智者胜。在“红海”市场厮杀，既要斗勇，又要斗智，要有遇冠必夺、逢一必争的必胜信念。一．常规性机会:五.抓机会差异化人为我为好，人为我到位真拼、实干、下真功夫一．常规性机会:五.抓机会差异化机会往往在绝望中产生，在半信半疑中成长，在憧憬中成熟，在充满希望中毁灭抓这种机会关键是要敏感、果断、注重调研。二.突发性机会:五.抓机会差异化卖鞋的故事三.潜在性机会:五.抓机会差异化销售员与营销员看待习惯的区别：销售员：习惯是难以改变的营销员：习惯是培养出来的，是教育出来的。谁培养了消费者的习惯，谁就是市场最大的受益者。对潜在性市场机会，要用营销的思维、正向的思维去观察、判断，关注发展，谁快半拍出手，谁就是成功者，出手太早，就有可能成为先烈，而非先驱。三.潜在性机会:五.抓机会差异化创造市场机会，风险大机会也大。要有前瞻性的市场预测，以消费者潜在需求为导向，制定好策略、规划，强推强拉，持之以恒。创造机会的同时，要注意自身维护，设置保护屏障，才不至于螳螂捕蝉，黄雀在后，辛辛苦苦打下的市场，轻易被别人占有。四.创造性机会:五.抓机会差异化爱可苗期推广案例四.创造性机会:五.抓机会差异化常规性机会－－“红海”市场突发性机会、潜在性机会、创造性机会－－－“蓝海”．营销的捷径不仅仅是在激烈竞争的“红海”市场上比别人做得更好，更在于发现和占有没有竞争或竞争不激烈的“蓝海”市场，抓好了“蓝海”，营销不仅轻松快乐，还常常创造令我们引以自豪的奇迹。四.创造性机会:五.抓机会差异化抓好四种机会，需要把握好信息，要有先前的准备，机会永远属于有准备的人。五.抓机会差异化当我们经过激烈的市场鏖战，不论是在“红海”之中角逐获胜，还是在“蓝海”中独享大餐，给我们营销人带来的不仅仅是丰厚的收获，更使我们感受到成功的喜悦、心灵的满足、价值的所在。营销就是要把不可能变为可能。市场给我们营销人提供了一个大舞台，虽然我们会遇到非常多的烦恼，但也时常有成功的作品让我们自豪，体现我们的创造，体现我们的价值，仔细品味，只要善于抓好各种机会，营销真的很快乐，我们也要快乐的去做营销。五.抓机会差异化谢谢大家！