惠阳时代广场营销推广操作方案

惠阳时代广场项目营销推广操作方案1惠阳时代广场HUIYANGTIMESQUARE营销推广操作方案金佰利物业顾问机构深圳市金佰利物业顾问有限公司惠阳时代广场项目营销推广操作方案2[惠阳时代广场]项目营销推广操作方案目录销售前期准备项目命名项目定位市场定位总体目标经营管理思路商场功能布局商场各楼层品牌商家招商原则销售资料现场包装销售推广策略对贵司项目利润最大化的要求的建议项目的销售以“短、平、快”为宗旨推广策略原则推广周期提供返租的资金预算及可行性论证价格策略结束语惠阳时代广场项目营销推广操作方案3一、销售前期准备没有调查研究就没有发言权，本篇尽可能广泛深入地分析了项目策划可能涉及的各个问题，并努力做到用事实说话。1．项目命名（1）项目推广命名（暂定）【惠阳时代广场】——惠阳中心步行商业街旗舰式商业广场参考项目名：惠阳金世界购物中心、惠阳海岸城市广场、富民（惠阳）时代广场、惠阳太古城（2）项目LOGO（形象标识）设计内容要求：A、项目推广命名：惠阳时代广场；B、项目主打卖点：惠阳中心步行商业街惠阳商业旗舰C、LOGO视觉形成：四色财源、风火轮、新时代2．项目定位惠阳时代广场定位为一个极具新时代精神，能代表处于大开发背景下的惠阳本地消费者及外地投资者的生活品位和消费时尚，充分体现高品质商业服务，多层次消费需求，集购物、娱乐、餐饮等为一体的大型以服饰精品为主体的购物和休闲中心。惠阳时代广场项目营销推广操作方案43．市场定位一个细分的以二线品牌为带动、二线、三线品牌为主体的时尚购物中心，追求时尚品味和现代生活服务的概念。经营的商品以品质为先，是精品，但以中档产品为主流。4．总体目标本项目的兴建需要达到如下的目标：要将惠阳中心步行街（未来规划）及其商业龙头——惠阳时代广场建设成为惠阳商圈中“最可去”的地方。“休闲日哪里去——惠阳时代广场”成为众人皆知的广告语。（1）分目标A、最可逛B、最可购C、最可吃D、最可玩（2）提高日均吸引人流目标A、惠阳时代广场对顾客要求有一定的专一性（以年轻人为主体），但同时也要注意适当的广泛性，尽可能使得男女老少皆宜；B．惠阳时代广场对顾客要求强烈吸引力：本地人、外地人、旅游者、外国人C．惠阳时代广场要充分利用未来规划中心步行商业街龙头地位的优势。这一优势，将人流最大限度地引导到惠阳时代广场来。（3）延长顾客人均停留时间，目标家庭集体购物：留住小孩、留惠阳时代广场项目营销推广操作方案5住夫妇、留住老人A、时代广场的可去点要尽量增多B、走累了有地方休息（休闲椅、休闲广场）C、小孩子有地方玩（儿童乐园、顶层运动娱乐广场）D、饿了有地方吃（美食街）E、有地方娱乐（顶层运动娱乐广场）（4）提高顾客消费率目标A、该买的能买到B、该玩的能玩到C、想吃的能吃到并且干净、价格可接受D、想看的能看到（5）提高日均销售额及利润目标多元化的价格策略A：坚持薄利多销中档价B：想买的、能买到、价不贵5．经营管理思路（1）从速组建专业商场经营管理公司对未来的商场进行管理，从发展趋势看，投资者越来越看重商场的经营管理，而商场本身能经营好才是物业竞争的根本。因此，具有长远眼光的发展商必须考虑商场的经营问题，要考虑经营者的问题，并尽可能形成共同投资共同管理商铺，实行风险共担、利益共享，而不是一卖了之。惠阳时代广场项目营销推广操作方案6（2）从增加商场附加值的角度出发，建立商场经营者、管理者的高级会员俱乐部(商会)，使商家在本商场内有一个聚会和交流生意的常设地址，令商场业主享受到超于其他商场的优惠条件。（3）利用上述两点建立起来的优势，安排各种社会活动，树立商场品牌形象。6．商场功能布局（1）商场布局的原则一般而言，商场布局有以下两种方式：A、传统定位方式一般将不同种类的商品安排在不同楼层和楼层的不同位置。B、从现代流行概念的商场来看，一般购物、娱乐和休闲等多种功能并重，只强调商品档次的统一，而不过分强调功能分区。金佰利建议采用第二种方式，即强调品质、档次的统一，而不刻意追求功能的强制性划分。（2）商场单位的布置形式A、空间开敞式（半封闭式），适合统一经营的大卖场（超市形式）或较高档的卖场；B、精品屋封闭形式，适合独立经营的店铺形式或中、低档的卖场；C、开敞与精品屋结合方式，适合中等档次的卖场。本项目的定位档次为中档，且属独立经营的形式，根据惠阳的商场经营特点，商户普遍需要有相对独立空间，同时由于有一部分的品惠阳时代广场项目营销推广操作方案7牌商家进驻，因此综合考虑，金佰利建议本商场采取开敞式与精品屋相结合的形式进行布局。（3）具体形式见下表：层数楼层命名分层功能定位空间原则装饰风格定位露天顶层极限空间运动娱乐设施：健身会、溜冰场、空中游泳池、极限运动、迷你影院、电子游戏厅、运动服饰、运动器械商店等以两部垂直电梯与滚梯双线路到达本区域已属商业死亡线，为克服人的疲劳，必需在装饰上给予符号强化（飞碟及飞檐屋顶）正五层（假定）万国美食如考虑第五层做商场，则第一层美食街取消，更换为精品廊。以两部垂直电梯与滚梯双线路到达与整体风格协调，但突出美食广场特性。正四层万千之聚超级市场（如华润超市等）开敞式经营以两部垂直电梯与滚梯双线路到达与整体风格协调正三层霓裳艳影精品柜台区：两个中厅的周围铺设化妆品和精品首饰等精品柜台；精品岛——环中厅处开敞经营（柜台形式）女性化、色调柔和妩媚，可有适当流线布置惠阳时代广场项目营销推广操作方案8名店廊区：时尚女装个人护理区：美容，美甲等名店廊——精品店形式，大回环和小回环形式正二层男人风范精品柜台区：左侧中厅的周围铺设男士精品用品柜台；左侧男士名店廊区：男装系列、精品皮具鞋具右侧中厅运动系列区：运动服饰、运动器械童装玩具区：童装、玩具精品岛——环中厅处开敞经营（柜台形式）名店廊——精品店形式，大回环和小回环形式阳刚十足、直线条，高品位、体现档次，线条精致正一层正面时尚之巅品牌服饰、银行、品牌餐饮等。中型独立专卖店独立式经营、精品店内部小回环大气、时尚、开敞正一层背面美食天下中西美食（面点王等）、休闲食品（优之良品等），珍珠奶茶等。中型独立专卖店半独立式经营，步行街形精巧、人性化、“逛”的感觉惠阳时代广场项目营销推广操作方案9式负一层潮流总汇潮流服饰；电玩产品；潮流精品等精品屋形式；后现代：简洁、平价概念物化表现追求回头客，熟客，装修层注意弱化“高档高价”感觉上述经营品种看上去很杂，与百货相像，但两者间根本的区别在于：它不是开架经营的百货商场，而是以独立店铺结合开敞式方式经营的风格炯迥异的品牌精品汇集地。7．商场各楼层品牌商家招商原则（1）在一楼与二、三楼的部分位置设置精品名牌服饰专店，专营中、高档品牌，并已此为区域划分标志并带动其他商家的进驻。（2）招商可采取两种方式运作一种是纯租的方售，这比较简单，另一种是保底提成的方法，就是整个商场由发展商统一经营管理，各品牌商家不交租金，在其营业额里面按百分比提成给发展商，品牌商给一个基数给发展商进行保底提成，既就是说品牌商不论销售情况，如果没有达到这个销售额，同样以保底的基数提取佣金。（3）如采取第二种方式，则品牌商需交纳一定的基建费用和保证金后方可自行进驻现场，具体费用双方再另行确定。（4）品牌商进驻现场由发展商统一规划安排，并按发展商的要求自行装修。惠阳时代广场项目营销推广操作方案108．销售资料楼书、展板、单张及其它宣传资料(略)价格表（销控表）(略)付款方式(略)购房各项费用清单（办理手续流程及时间）房款计算表（略）预购协议书（销售人员留有样本）业务流程单（总表）现行商业利率表（略）楼宇按揭贷款须知（略）户型/铺位平面图（如有售楼书等相关资料则可省略）现场销售流程踩盘登记表（总表）销售答客问认购书（销售人员留有样本）返租协议（销售人员留有样本）合同样本（略）业主守则（略）入伙有关事宜（略）尊客咨询员工守则（略）奖罚条例（略）每周销售小结(样本)销售人员作息时间表（考勤表）项目主要人员和外协人员的联系电话惠阳时代广场项目营销推广操作方案11项目销售档案（项目经理）销售培训计划表（见培训篇）客户档案表每日上门客户登记表每日上门客户统计表广告日效果统计表电话咨询统计表每周成交统计报表销售进度表其他相关资料办公文具：计算器、便签纸、笔、胶水、钉书器、直尺、激光笔、文件夹、现场名片、工卡、电脑、打印机、打印纸、复印机、点钞验钞机等。9．现场包装（1）导示系统（门牌、指示牌、路灯旗、彩旗等）交通要道处悬挂条幅、布置横幅,设巨型宣传板等。（2）建筑外包装A、明亮工程——市场四周交通要道除设置灯杆旗外，尚要设置路灯以渲染气氛；B、工地现场与售楼处在包装上有机的结合为一体；注：具体见广告公司设计方案（3）售楼处包装（详见售楼处设计策略）A、内部布局四周悬挂相关销售资料展板、模型，销售证件及领导题词、照片、贺信。主要销售设备齐全，内部布置明惠阳时代广场项目营销推广操作方案12快、现代、时尚、灯光明亮、激情。B、外部包装门口悬挂气球、三角旗等，户外墙面布置大型喷绘，路边树立具有商业气息造型的路杆旗、指示牌等。注：具体见设计方案惠阳时代广场项目营销推广操作方案13二、销售推广策略推广之道，在于实现；实现之理，贵在有效；本策划在详细论述的基础上，提出了新颖独到的推广策略和推广手段。而实效的取得，有赖我们严谨、灵活地运用这些策略和手段。1、对贵司项目利润最大化的要求有如下建议：（1）通常来讲，可销售的四层楼面里，从楼层层数上看，最为吸引客户的应该为一、二层，地下一层和第三层对客户吸引力相对较弱，那么本项目能够实现多大的价值，主要就看是否能充分开发和控掘项目一、二层的利润优势，也就是说项目的利润来源也就在于一、二层的销售，因此我们不能仅仅满足于一、二层销售率，还需考虑在合理的基础上，能够实现多高的价值。（2）其对于首层铺位，我们要最大限度的开发临街旺铺，更多的规划独立式铺位，我们在销售中发现和总结：在商业铺位的销售中街铺的价位最高，且也最容易让客户接受，另外铺位由于经营灵活，也容易让客户接受，独立铺位是仅次于街铺的抢手铺，并且，增多街铺规划和独立铺位能提高铺位的使用率，从而也就增加物业的市场竞争力。（3）对于第二层，发展商可以灵活处理，考虑到初始化经营的局惠阳时代广场项目营销推广操作方案14限性，我们可以提供短时期的返租保障，如提供最高四年的返租（适当控制返租年限），返租率不低于6%，并且返租租金从首期款里一次性扣除，减轻客户首付的压力，让客户对未来充满信心，这样利于我们在价格上得到突破。（4）对于地下一层和第三层的铺位，同时在铺位的销售上，提供适当长的年限返租（四年），让客户的投资回报稳定的增长，利用商业的发展，为客户提供其利润增长点。2、项目的销售是最终利润来源的执行，对此以“短、平、快”为宗旨极积把物业导入市场。（1）项目要做到铺位以全盘推出而又不使之相互具有压力，在这里除了有自营铺位和返租铺位的区分外，对于各楼层的实际情况，我们对其返租年限考虑也要分开。（2）要切实的把握好惠阳市场投资者的心态。（3）要配合切销售的包装手段，使之在短时期内有增值的感觉，以期吸引客户。3、推广策略原则原则一：引入政府行为，“向政府借势，”力”“利”并行；原则二：短期强销，集中消化。考虑到物业的具体情况，从经济学的角度考虑，我们争取在4个月的时间内销售成功该项目，从而获取最大的利润是我们对此项目的要求，同时也是我们针对项目的区域特点分析的结论。项目销售的是商业物业，惠阳时代广场项目营销推广操作方案15在我司的销售经验中发现，商业的销售不能平淡，一定要有热烈的现场销售气氛，因此我们采取集中销售的策略。原则三：先炒地，再炒房；（步行街概念先行，商场炒做在后，但两者之间的推广要循序渐进，环环相扣，不能脱节。）原则四：对客户对工程进度和销售手续的敏感度有充分的认识，避免出现因为两者的不到位引起的销售阻滞。原则五：“化整为零”销售策略此销售策略是为了避免重复销售，缩小销售周期，最大限制的节省销售费用，有效有节制地把握市场。其整体思想是把物业分成不同类型，针对不同客户制定各不相同的销售方案，且物业的也分阶段，分区域