需求导向型销售技巧与演练--投影片

需求导向型销售技巧与演练2课程大纲一、课程导入二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具四、需求分析实做五、我的A1客户需求分析演练六、课程总结3一、课程导入4课程大纲一、课程导入二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具四、需求分析实做五、我的A1客户需求分析演练六、课程总结5二、成功销售的前提6任何产品都不是被卖出去的，而是客户自己买去的。寿险销售当中产品不是我们买卖的主体，而是我们和客户沟通的媒体。二、成功销售的前提7一切销售的前提是就是用产品和服务满足客户的需求需求销售二、成功销售的前提8成功的销售就是一个创造需求与满足需求的过程二、成功销售的前提9如何让客户清晰的认识到自己的需求呢二、成功销售的前提10二、成功销售的前提11提问的方式可以使客户说话提问可以使客户注意力集中提问具有说服力，而理由没有说服力提问可以揭示客户的需求为什么用提问的方式二、成功销售的前提12你拥有权力你是权威者你能够冒险什么时候可以不用提问的方式二、成功销售的前提13课程大纲一、课程导入二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具四、需求分析实做五、我的A1客户需求分析演练六、课程总结14三、需求分析流程与工具（一）客户心中的天平（二）保险需求诊断（三）需求诊断分析工具介绍15问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？购买不购买问题的严重性解决方案的成本（一）客户心中的天平--价值等式16购买不购买加大（一）客户心中的天平--价值等式171、进一步降低解决方案的成本2、进一步认识到问题的严重性两个方法18一般客户的销售中，因为价格可调整或很低，所以相关的隐含需求和购买的欲望会很容易得到平衡，隐含需求就可能促使交易成功。如：商店的促销产品进一步降低解决方案的成本19针对客户需要付出的成本较高，而且也不能够打折的，其相关的隐含需求和购买的欲望就不会那么容易得到平衡。因此，只有将客户的需求进一步明确化，使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才能得以实现。进一步认识到问题的严重性20身体健康，家人平平安安美满的家庭，舒适的住宅聪明可爱的孩子，对未来满怀希望慈祥的父母，健康安逸的享受晚年稳定的收入、有些储蓄、还略有投资甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕……客户往往已经拥有了：21他们为什么还需要保险想一想……22销售工作只是帮助客户找到购买寿险的理由关于销售23开发需求现状几乎是完美的但有一点，我不是很满意……方面有些问题……我需要迅速改变现状24房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学费用也要几十万；父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担；现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万一……，医疗费用真是好高；银行里的十来万存款真的够了吗？还有呢？？？可是对于他们来说：25客户担心的是什么？想一想……26生：老：病：死：生活疾病看护手术治疗收入配偶子女父母无后顾之忧客户担心的是什么27购买不购买加大客户心中的天平--价值等式28从寿险的角度我们能为客户解决什么问题想一想……29三、需求分析流程与工具（一）客户心中的天平（二）保险需求诊断（三）需求诊断分析工具介绍30保险需求中需求的含义当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？家庭生活费，房屋费用，子女教育费，…………31保险需求诊断保险需求诊断是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），32保险需求诊断的意义：•处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。•站在客户的立场去分析客户的需求是成交的关键33分析家庭保险需求给出综合解决方案根据人生阶段设定目标保险需求诊断分析流程（DOME）定期检视34保险需求诊断面谈流程现状几乎是完美的但有一点，我不是很满意……方面有些问题我需要迅速改变现状隐含需求明确需求不知道问题、困难、不满强烈的愿望、渴望35保险需求诊断的基本构成保险需求诊断寿险规划健康险规划养老规划对抗降低照顾死亡风险疾病风险养老风险客户面临的风险风险管理36保险需求诊断的计算原理计算家庭保险总需求额审视自身已有资源确定需求保障缺口需求额是指客户各项支出的总和已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等ABCC=A-B37三、需求分析流程与工具（一）客户心中的天平（二）保险需求诊断（三）需求诊断分析工具介绍38保险需求分析表（样本）需求诊断分析工具介绍39需求诊断分析工具填写根据郝美丽第一段资料填写保险需求分析表40课程大纲一、课程导入二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具四、需求分析实做五、我的A1客户需求分析演练六、课程总结41四、需求分析实做（一）郝美丽人生阶段划分（二）郝美丽人生阶段需求分析实做（三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例4243请思考•请划分出郝美丽的人生阶段•将划分结果填于讲义•时间：5分钟44郝美丽人生阶段划分起步阶段成家立业阶段事业发展阶段接近退休阶段45福盈门阶段福宝宝阶段(孩子的）福满堂阶段老来福阶段起步阶段成家立业阶段事业发展阶段接近退休阶段郝美丽人生阶段划分46四、需求分析实做（一）郝美丽人生阶段划分（二）郝美丽人生阶段需求分析实做（三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例47郝美丽福盈门阶段需求分析实做1、根据郝美丽福盈门阶段的需求分析表排出需求的优先顺序2、根据需求给出产品组合48郝美丽福盈门阶段需求分析实做•疾病与意外保障•贷款的风险转移•储蓄、理财•……我的保障、我做主，是这一季的主线。49需求分析排序：1、收入保障2、健康保障3、养老保障郝美丽福盈门阶段需求分析实做50郝美丽福宝宝阶段需求分析实做•要求：1、填写郝美丽成家立业阶段的需求分析表2、排出需求的优先顺序3、根据需求给出产品组合4、将以上结果填写到讲义中•时间:25分钟51郝美丽福宝宝阶段需求分析实做•编写完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查•填写时间：25分钟•小组内检查时间：•每人2分钟，共计20分钟52郝美丽需求分析实做要求：1、填写郝美丽福满堂阶段的需求分析表2、排出需求的优先顺序3、根据需求给出产品组合4、将以上结果填写到讲义中53郝美丽需求分析实做要求：1、填写郝美丽老来福阶段的需求分析表2、排出需求的优先顺序3、根据需求给出产品组合4、将以上结果填写到讲义中54•一至五组实做福满堂阶段，六至十组实做老来福阶段•填写需求分析表，完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查•每组推选出一位学员，讲师选出四位代表上台发表（1-5组两名，6-10组两名）•填写时间：30分钟•小组内检查时间：每人2分钟，共计20分钟•上台发表时间：每人5分钟，共计20分钟郝美丽需求分析实做55四、需求分析实做（一）郝美丽人生阶段划分（二）郝美丽人生阶段需求分析实做（三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例56业：您好小郝，上次跟您在电话里说好的今天下午３:00点来拜访您，您还记得吗？郝：记得，记得，请坐业：小郝，一进你家就感觉很温馨浪漫，你现在生活的一定很幸福。郝：哪里，哪里……业：对了，小郝，我们公司最近做了好多广告，你有没有看到啊？你看就是这样的“人生四季，有保障，真幸福”……郝美丽福盈门阶段销售范例57郝：哦，看到了，可这是什么意思呢。业：“人生四季，有保障，真幸福”，就是根据人生的不同阶段来进行对应的“四福规划”，确保自己和家人拥有真正的幸福生活，您现在处于福盈门阶段，为了更好的给您提供保障，请您花5分钟配合我做一下保险需求分析表？这个表格涉及到您的一些隐私的数据，主要目的是尽可能保证计算的精确性。您不用特别介意，碰到的时候我会特别解释为什么我们需要这方面的资料。另外请您放心，今天我和你交流的任何信息，我都会绝对保密郝：好吧。郝美丽福盈门阶段销售范例58业：小郝，根据保险需求分析表，我专门给您设计一款“福盈门”，给你介绍一下？郝：好的。业：这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生效后，相当于我们公司马上给你开了一个10万元的帐户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我们公司管理，因为在今后的每一年，我们都将按当年度的分红往你的帐户里不断的存钱，具体的保障利益分成以下四部分：郝美丽福盈门阶段销售范例59郝美丽福盈门阶段销售范例第一：安全保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了20万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到54岁达到近22万，到64岁达到近23万。第二：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就当存钱，而且这个计划最大的好处也就是第二利益：它拥有一个非常人性化的现金领取转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等方式部分或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目前的中档分红回报来测算的话，到54岁的时候可以提取6.7万，64岁的时候可以提取10万，到84岁的时候可以提取高达20万。60郝美丽福盈门阶段销售范例第三：身价保障不断在增值，可以现金做转换，而且，投保后还拥有了10万元的35种重大疾病保障，如果是在10年的缴费期间内发生重大疾病，免缴后期每一年的保险费，增值部分的保险金不但有效还能继续参与每年分红第四：这份计划还非常的灵活，充分考虑了现代人买保险要自己享受的特点，年轻时获得高保障，年老时又可以自由领取当养老金，如果你觉得需要，就可以在64岁那年开始，每年领取6920元，直到85岁岁为止，共领取145370。当然领不领，怎么领，什么时候开始领完全由你自己来决定61郝美丽福盈门阶段销售范例业：小郝，整体来讲不知道这个计划我解释得是否清楚呢？郝：解释得挺清楚了。业：那您对这个计划还满意吗？郝：还可以。业：那您看联系地址是写您单位还是居住地址？郝：单位吧。业：请您拿出您的身份证我帮您做一下登记。业：小郝请您在保单上签字。62郝美丽福盈门阶段销售范例业：很高兴，您拥有了这份保障，它一定会为你的生活锦上添花。也感谢您对我工作的支持，我一定会为您提供最专业的服务。正式的保单我会在一周内送到您手上。有什么问题你可以随时联系我。63课程大纲一、课程导入二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具四、需求分析实做五、我的A1客户需求分析演练六、课程总结64我的A1客户需求分析演练65我的A1客户需求分析演练•要求：•1、根据通关卡资料填写我的AI需求分析表2、将结果填写到讲义中•时间:15分钟66•要求：•根据AI客户需求给出产品组合•编写AI客户的销售金句(销售开门、需求分析、产品说明、促成整套销售金句）•时间:25分钟我的A1客户需求分析演练67•编写完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查•每组推选出一位学员，讲师选出两位代表上台发表•需求分析表填写时间：15分钟•销售金句编写时间：25分钟•小组内检查时间：每人3分钟，共计30分钟•上台发表时间：每人5分钟，共计10分钟我的A1客户需求分析演练68课程大纲一、课程导入二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具四、需求分析实做五、我的A1客户需求分析演练六、课程总结69结语我们的专业,就是客户幸福的保障。为客户做好人生各个阶段的风险规划,与客户一起成长。70谢谢Thankyou