店员培训-你是一名合格的销售人员吗-副本(1)

你会销售吗？问题1你是如何销售的？问题2销售技巧销售四要素3.把产品推销给自己2.把自己推销给别人1.把自己推销给自己4.把产品推销给别人1.推销前准备（自身和产品）2.找到顾客需求和问题并建立信任感3.解决顾客问题同时塑造产品价值4.成交(售后服务)销售步骤A.个人方面的准备1、要保持整齐的仪表（第一印象永远没有第二次）2、要保持良好的工作情绪（积极向上的心理状态）3、要养成大方的举止（使顾客感到亲切，轻松）B.销售方面的准备1、药品（处于良好待售的状态）2、熟悉产品（顾客才会信任）3、环境（干净整洁）1、注视阶段（观看药品，仔细阅读说明书）2、兴趣阶段（注视药品，产生兴趣，店员可以适当提升顾客兴趣）3、联想阶段（服用后的情形，一定要适度提高联想力）4、欲望阶段（产生购买欲望，会疑问有没有比这更好的药呢？）5、比较阶段（同类药品进行比较，店员给顾客提供咨询）6、信心阶段（店员的诚意，药品的生产商及品牌）7、行动阶段（付款购买药品，店员包装好药品交给顾客）8、满足阶段（一是店员的优质服务，二是服用后的效果）1、顾客上门前（随时做好迎接顾客的准备）2、初步接触（顾客兴趣与联想阶段，与顾客打招呼，询问购买意愿）a：顾客突然停下脚步b：凝视药品，若有所思c：眼睛在搜寻3、药品提示（联想阶段与欲望阶段，让顾客了解药品）4、揣摩顾客的需要（明确顾客想买什么药？治疗什么？给谁服用？）a：观察顾客的动作与表情b：自然询问顾客c：善意倾听顾客想法5、应用专业知识说明（利用专业知识说明，有针对性）6、劝说诱导（实事求是的劝说，帮助顾客比较）7、成交，送客销售秘诀推销法则：1.先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。2.世界上最顶级的销售人员所销的产品，不是产品本身，而是他自己。3.顾客在买产品之前，一定先买这个销售人员，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。4.推销自己比推销产品更重要。5.不按法则来你很可能变这样。你被拒绝了！你被拒绝的理由：1、价格贵(1000000)2、患者反感，保健品治病可笑销售秘诀1.太贵了只是口头禅（凡是没有达到心理价位的都贵）2.奔驰原理—以价格贵为荣，不要为价格辩解3.好贵—好才贵，你有听过贱贵的吗？4.是的，我们的价格很贵，但成千上万的人在用，你知道什么原因吗？--社会认同原理5.自己不嫌贵，就永远都不贵顾客觉得贵，除了没有认可你之外，就是因为你没有把产品的价值塑造出来，当顾客想要了解产品的时候，你要介绍产品，我称它为塑造产品的价值，当他认为产品的价值大于价格的时候，他就会迫不及待的想购买，并且愿意掏这个钱。宝马很贵，开的人越来越多；夏利很便宜，就要被淘汰了。诺基亚很实惠，已经倒闭了；苹果手机太贵了，用苹果的人越来越多。为什么？因为客户买的永远不是便宜，而是产品价值。所以今天我们要经营好的产品，不是因为它便宜就好卖，而是要看产品所带来的价值，和客户拥有产品后对生活的改变！星巴克卖的不是咖啡，而是休闲！劳力士卖的不是表，而是奢侈的感觉和自信！希尔顿卖的不是酒店，而是舒适与安心！哈根达斯卖的不是冰激凌，而是高贵和优雅！我们卖的不单单是药品是品质和健康是爱与责任是放心、是安全、是给未来留爱不留债的承诺！是为了更好的生活一段旅程、一种经历、一段人生我们传递的是爱，是健康，做的是责任！伊康=健康！花500万元买栋房子你觉得正常！肯住着豪华装修但充满甲醛的几百平米的豪宅里，却不愿减少一两个平米买个空气净化器装置，因为觉得那些因装修得白血病的孩子们离自己的生活，太遥远了。花50万元买辆车你觉得正常！愿意花十几万买个车位给车睡觉，也不愿意买一张好床垫让家人睡得更舒服更健康，因为觉得爱车更重要，买个一万多的床太贵了。花5万元买个包你觉得正常！花5000元买个手机你觉得正常！花1000元买件衣服你觉得正常！但是让我们花几千元投资健康，我们却摇头，说:“太贵了”“没钱了”！美国人：用100块钱买保健品，50块钱买保险，10块钱看病，1块钱抢救。中国人：用1块钱买保健品，10块钱吃药，50块看病，100块钱抢救。中国重庆医科大学附属二院中国重庆大坪医院辛苦奋斗几十年，一场大病回从前，爱妻爱子爱家庭，不爱健康等于零！疾病如何应对?答案：重在预防!穷人失去健康，等于雪上加霜。富人失去健康，等于一辈子白忙。男人失去健康，她会成为别人的新娘。女人失去健康，他将会重新妆点自己的洞房。老人失去健康，天伦之乐成为奢望。儿童失去健康，他的父母会痛断肝肠。赤身裸体来人间,折折腾腾几万天。拼死拼活去赚钱，看病保养没时间。某一天，腿一蹬眼一翻，一命呜呼归了天。然后推进火化场，一股青烟上云端。人生圆满划句号人生到此就算完。钱财地位和美女,，眼睛一闭不归你。销售靠技巧成功靠心态销售秘诀把顾客当成你追求的对象顾客虐你千百遍你待顾客如初恋时刻记住：你的钱还在顾客兜里销售秘诀一流业务员卖自己二流业务员卖产品三流业务员卖价格店员职责专业到位：导购推介服务要量身打造案例分析一一名保健品区的店员看见一位先生走过，马上微笑着迎上前去：“先生，您看，这是我们店里卖的最好的一款钙片，钙含量高、吸收好……”在店员介绍完钙片的一大堆优点后，消费者仅是不置可否地应了一声：“哦！”这样一来店员有点着急了：“先生，您看刚才给您介绍了那么多，您还有什么问题吗？”这时消费者终于说话了：“我就是看看调整胃肠道的药，吃了好几种也不好，我看看换一种试试。”要看清顾客的真实需求引导提问1.需要哪方面的药品？2.大人的还是小孩的？……倾听消费者说话试探推荐扩大成果顾客需求了解顾客需求是成功的关键，也是必经之路！下面和大家分享一个“三个商贩和老太太的故事”一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问到：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜”。老太太一听摇摇头走了。旁边的商贩见状问到：“老太太，您要什么水果，我这里很全的！”老太太说：“我想买酸的苹果”。商贩答道：“我这种苹果比较酸，您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧”。老太太继续逛着，好像还要买什么。她突然看到一个商贩的苹果很抢眼，又圆又大，便上前询问：“你的苹果怎么样啊？”顾客需求商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果啊？”“我要酸一点儿的”老太太说。商贩说：“一般人买苹果都要甜的，您为什么要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点儿酸的苹果”商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来她一定能给您生个大胖孙子，几个月前，这附近有两家要生孩子，就是来我这儿买的苹果，您猜怎么着？这两家都生了儿子，您想要多少？”我再来两斤吧。老太太被商贩说高兴了。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别营养，您要是给儿媳妇来点儿橘子她肯定开心！”顾客需求找准客户需求点，你将事半功倍，客户需求的不仅仅是超低的价格，价格贵只是客户的一种托词，就像我们平时买东西一样，即便你很喜欢，为了压价也会说太贵了，还会说自己没那么喜欢。这是客户需要的可能只是一种感觉，一份关心，一个动作。（乔吉拉德的故事）案例分析二一顾客进店点名购买感冒药A，店员强力推荐另一种感冒药B。鉴于店员讲解的专业，顾客有所心动，为强化劝说效果，店员又接着说：“您要的感冒药A缺点很多，比如……”听完，顾客改变了主意，什么也没买就离开了药店。专业与经验，孰重孰轻？肯定首推产品效果客观态度这位当事人顾客告诉笔者，正是店员那些对另一品种诋毁的语言，让她产生的反感，更重要的是由此对店员的专业产生的怀疑，因为她用感冒药A的效果一直非常不错的，而店员的说法与她的服药经验相悖。她因而拿不定主意，索性什么也不买了。销售禁忌案例：一位女士走进店里，转了一圈，在保健品区停了下来，拿起一盒伊康牛初乳胶囊，这时候店员走过来，店员说道：店员：请问您要买什么？顾客：我随便看看（转身走了）店员：您好女士，有什么可以帮你？顾客：我想给孩子买点提高抵抗力的产品给消费者产生良好的第一印象！销售禁忌案例：一位女士走进店里，转了一圈，在保健品区停了下来，拿起一盒伊康牛初乳胶囊看了看，问店员顾客：这个胶囊多少钱？店员：248元顾客：哦，（转身走了）顾客：这个胶囊多少钱？店员：女士您好，是谁需要服用提高抵抗力？顾客：我孩子总爱生病，想给买点提高抵抗力的产品。不要和消费者探讨价格，要探讨价值！工作中成功秘诀之一要时刻拥有想要成功的欲望工作中成功秘诀之二要注重提高工作效率工作中成功秘诀之三要保持乐观的心态工作中成功秘诀之四要对产品有信心工作中成功秘诀之五要有必胜的信念